家電行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，現(xiàn)在已進(jìn)入白銀時(shí)代，增速放緩，目前市場的消費(fèi)主體、消費(fèi)領(lǐng)域、消費(fèi)方式、消費(fèi)態(tài)度以及交互的方式各個(gè)層面都已發(fā)生變化，消費(fèi)全面升級(jí)。所以在這樣的新零售時(shí)代，唯有轉(zhuǎn)型變革，方能求存求強(qiáng)。不過轉(zhuǎn)型之路仍波折重重，跨界競爭、一二線城市市場趨于飽和，再加上家電行業(yè)的獲客成本直線攀高、渠道割裂、渠道間內(nèi)耗嚴(yán)重、渠道成本高昂、企業(yè)營銷方式粗放等問題，都成為阻撓企業(yè)改革成功的原因。

　　2018年10月17日，一場助力企業(yè)改革的深度研討會(huì)議——中國家電企業(yè)商業(yè)模式變革與轉(zhuǎn)型高端研討會(huì)在深圳召開。會(huì)上，奧維云網(wǎng)（AVC） 研究咨詢部總監(jiān)程星瑩女士就家電行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)及商業(yè)模式重構(gòu)等議題發(fā)表了自己的見解。

　　零售變革，深層解讀家電企業(yè)模式創(chuàng)新案例

　　新零售是一場效率革命，以更好的組織方式，更好的服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)整個(gè)生態(tài)鏈更好的價(jià)值和更好的體驗(yàn)。它重構(gòu)了人、貨、場之間的關(guān)系，以服務(wù)為導(dǎo)向，以用戶為中心，通過全域的數(shù)據(jù)連通，能夠達(dá)到管理上高效，同時(shí)也可以打通全渠道，實(shí)現(xiàn)全渠道的運(yùn)營，提高零售的整體效率。在零售變革背景下，模式創(chuàng)新層出不窮，參與的玩家分為四類，和家電行業(yè)相關(guān)的傳統(tǒng)家電企業(yè)，還有電商平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和線下零售；而轉(zhuǎn)型的模式基于兩個(gè)方面，商業(yè)模式整體轉(zhuǎn)型和渠道模式創(chuàng)新。

　　商業(yè)模式創(chuàng)新經(jīng)典案例剖析

　　海爾：搭建功能平臺(tái)，打造人單合一業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)。海爾網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型，形成平臺(tái)、小微、創(chuàng)客三層架構(gòu)。創(chuàng)客發(fā)掘用戶需求，小微形成方案、平臺(tái)聚集資源，共同服務(wù)于用戶。截至目前，海爾已經(jīng)搭建了數(shù)十個(gè)這樣的平臺(tái)，服務(wù)于研發(fā)、生產(chǎn)、體驗(yàn)、銷售等不同環(huán)節(jié)，同時(shí)設(shè)置不同的平臺(tái)服務(wù)于個(gè)人和企業(yè)。海爾已經(jīng)從家電制造型的企業(yè)轉(zhuǎn)型成為一個(gè)孵化創(chuàng)客的平臺(tái)型企業(yè)，同時(shí)能夠整合社會(huì)化資源，把企業(yè)及個(gè)人價(jià)值都發(fā)揮到最大化。

　　創(chuàng)維：硬件制造→智能生態(tài)系統(tǒng)。創(chuàng)維的轉(zhuǎn)型分為兩部分，第一是商業(yè)模式，從原先的硬件制造轉(zhuǎn)型成智能生態(tài)系統(tǒng)，也就是研發(fā)+制造+銷售+服務(wù)變成硬件+平臺(tái)+內(nèi)容+服務(wù)，把企業(yè)定位和盈利模式進(jìn)行了擴(kuò)充。第二是渠道模式，即巷戰(zhàn)店模式，主要通過業(yè)務(wù)交易的關(guān)系去替代治理交易的關(guān)系，把交易成本降到最低化。巷戰(zhàn)店模式降低了整體的交易風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)由于價(jià)值的激勵(lì)保證大家的積極性，再加上沒有治理結(jié)構(gòu)層面的股權(quán)糾紛，治理交易結(jié)構(gòu)的成本幾乎降為零。

　　格力：聯(lián)合代理模式21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新革命。格力渠道的模式變遷分為四個(gè)環(huán)節(jié)，而格力聯(lián)合代理模式的印象最為深刻，格力通過和代理商共同出資成立合資公司來共同完成區(qū)域銷售。該模式核心價(jià)值在于不僅整合了資源，整合了渠道和企業(yè)的資源，還提升了整體效率，降低了內(nèi)耗，同時(shí)也加強(qiáng)了對(duì)渠道的把控。治理交易結(jié)構(gòu)保證了格力渠道的高忠誠度，也幫助格力打造成為了空調(diào)品類的巨頭企業(yè)。

　　電商創(chuàng)新模式經(jīng)典案例剖析

　　拼多多：從人找貨到貨找人，社交電商不是偽命題。拼多多主要采用的是開團(tuán)模式，首先獲取主動(dòng)用戶，通過社交方式把需求發(fā)給被動(dòng)的用戶，再通過砍價(jià)和低價(jià)的刺激促使大家形成交易。在供給端，拼多多也是直連供給端，把中間環(huán)節(jié)都砍掉，由于大規(guī)模的需求，可以把價(jià)格控制得非常低。在用戶端，拼多多能夠通過社交快速擴(kuò)散，盡量多地收集需求，再把這兩端進(jìn)行打通，這就是拼多多的模式。

　　盒馬鮮生：探索生鮮超市+餐飲新業(yè)態(tài) ，實(shí)現(xiàn)人貨場的數(shù)字化全打通。盒馬鮮生是馬云提出新零售之后所推出的新零售典范。通過線上線下門店，以及盒馬鮮生APP直接鏈接消費(fèi)者，同時(shí)能夠進(jìn)行相關(guān)的交易。盒馬鮮生門店自帶自動(dòng)化基因，整體運(yùn)營效率非常高，能夠通過智能化的分揀體系達(dá)到半小時(shí)送達(dá)的時(shí)效。強(qiáng)制綁定APP，線下門店為了線上引流，自動(dòng)化的配送體系也實(shí)現(xiàn)了貨的線上線下融合。

　　小米：數(shù)字化運(yùn)營將生態(tài)鏈+粉絲效應(yīng)運(yùn)用到極致。小米之家采用的是生態(tài)鏈和融合創(chuàng)新的模式，戰(zhàn)略形成硬件+新零售+互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)鐵人三項(xiàng)布局。通過小米之家和線上的渠道來直接對(duì)接用戶，也通過線上的論壇以及微博跟用戶進(jìn)行直接的交互。小米之家重寫了零售公式，其核心環(huán)節(jié)在影響流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和復(fù)購率。

　　家電企業(yè)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型路徑探究

　　與新零售相比，傳統(tǒng)家電企業(yè)角色單一、數(shù)字化的程度低、管理粗放、渠道多且分散，和用戶割裂，同時(shí)與渠道也割裂，所以傳統(tǒng)家電企業(yè)亟需轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型要從兩個(gè)方面著手，分別為業(yè)務(wù)交易結(jié)構(gòu)與治理交易結(jié)構(gòu)。

　　業(yè)務(wù)交易結(jié)構(gòu)：全渠道融合，數(shù)字化賦能

　　關(guān)于電商升級(jí)，需要重新梳理家電企業(yè)在電商部門的各個(gè)業(yè)務(wù)單元，如何運(yùn)用家電企業(yè)的資源實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值，是需要重點(diǎn)關(guān)注的核心工作。同時(shí)，在電商全面升級(jí)的基礎(chǔ)上，也需要搭配相應(yīng)的品牌戰(zhàn)略、用戶戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略。而線下數(shù)字化，核心的目的并不是為了管理，而是為了賦能，通過數(shù)字化管理賦能到渠道，賦能到終端，產(chǎn)生更多的營收，控制企業(yè)成本。通過零售的數(shù)字化以及服務(wù)的數(shù)字化，提升銷售的效率，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)全流程的監(jiān)控，最后希望能夠構(gòu)建出全渠道融合的理想狀態(tài)。

　　治理交易結(jié)構(gòu)：合伙人模式

　　除了交易結(jié)構(gòu)的變化，家電企業(yè)也需要在治理結(jié)構(gòu)上做相應(yīng)的調(diào)整，去適應(yīng)或推動(dòng)整個(gè)變革，核心標(biāo)準(zhǔn)是交易成本最小化。而治理交易結(jié)構(gòu)中最為理想的狀態(tài)是合伙人模式，并且合伙模式可能是未來發(fā)展的核心方向。合伙人模式分為事業(yè)合伙人、運(yùn)營商合伙人和終端店鋪合伙人。其中事業(yè)合伙人中阿里的合伙人模式最為經(jīng)典，運(yùn)營商合伙人模式中格力的聯(lián)合代理人模最為典型，終端店鋪合伙人的典型代表是永輝超市，打造出了共識(shí)、共擔(dān)、共創(chuàng)、共享的合伙人模式。

　　結(jié)語

　　當(dāng)今家電行業(yè)發(fā)展環(huán)境極度復(fù)雜，程星瑩最后談道，奧維云網(wǎng)（AVC）擁有10年扎根零售數(shù)字營銷行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，已搭建于數(shù)十家大型企業(yè)落地實(shí)踐的開放式大數(shù)據(jù)平臺(tái)和家電全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)體系，具備從數(shù)據(jù)采集處理、存儲(chǔ)計(jì)算、挖掘分析、可視化和應(yīng)用等核心環(huán)節(jié)的大數(shù)據(jù)技術(shù)能力，此次集合了公司資源和力量，為企業(yè)提供智力、咨詢及運(yùn)營服務(wù)，幫助大家做數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，也希望為家電企業(yè)的轉(zhuǎn)型貢獻(xiàn)一份力量。