盤龍城的老張最近換了輛寶馬。

朋友們感慨，看來老張今年開店是真掙錢了！

老張很滋潤地抿了一口茶，笑道：“掙錢是一方面，心情好才是最主要的！”

看著眼前春風(fēng)滿面的老張，有誰能想到，半年前的他幾乎每天愁眉不展，焦慮異常，一度想把新開的店轉(zhuǎn)讓出去……

一、老張其人

老張,姓張名偉，原本是武漢黃陂灄口鎮(zhèn)一個(gè)地道農(nóng)民。千禧年后，當(dāng)時(shí)還是小張的他，偶然得知賣手機(jī)充值卡的門道。

那時(shí)，手機(jī)剛開始大規(guī)模進(jìn)入普通消費(fèi)者的生活，運(yùn)營商還在雙向收費(fèi)，消費(fèi)者對于充值卡的需求很大。誤打誤撞進(jìn)入通訊行業(yè)的小張猛然間發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)居然是個(gè)金礦……

最初，小張賣一張充值卡，只有4至5元的利潤，過了半年，升到30元。小張的電話卡銷量很好，但新的問題出現(xiàn)了：當(dāng)?shù)氐拇砩倘必洝?/span>

耐不住性子的小張一路打聽，找到了中國移動(dòng)黃陂公司的渠道經(jīng)理，表示想直接從移動(dòng)公司進(jìn)卡。渠道經(jīng)理很干脆地拒絕了小張，“已經(jīng)有了代理商，要進(jìn)卡只能找代理商?！?/span>

小張?jiān)趺炊枷氩幻靼?，代理商也缺貨了，為什么他就不能直接從移?dòng)公司進(jìn)貨，而非要等代理商呢？不甘心的小張轉(zhuǎn)身又走進(jìn)了移動(dòng)公司，這一次他敲響的是移動(dòng)公司總經(jīng)理辦公室的門。

黃陂移動(dòng)的老總也十分納悶，怎么一個(gè)陌生年輕人就敢直接找到他辦公室要求直接從公司進(jìn)電話卡？不過，在聽完小張的故事后，移動(dòng)老總也來了興趣，他說可以先給小張10張卡，如果他能在一個(gè)月內(nèi)賣完，就給他拿貨渠道。

小張沒說什么，拿著10張卡回了家。

幾天之后，小張?jiān)僖淮纬霈F(xiàn)在移動(dòng)老總面前，10張電話卡已經(jīng)賣完了。

老總一臉驚訝，馬上安排業(yè)務(wù)核查，竟然真賣完了。

順應(yīng)了所有勵(lì)志故事的常規(guī)情節(jié)，小張順利拿到了進(jìn)卡渠道。這時(shí)他才發(fā)現(xiàn)，直接從移動(dòng)公司進(jìn)號(hào)卡銷售，每張?zhí)柨ǖ睦麧櫨谷挥?0到80元，加上返利，單張卡利潤近百元，比從代理商那里拿貨利潤高了3倍都不止，是名副其實(shí)的“金礦”！

后面的故事就像多數(shù)覓得商機(jī)的年輕人一樣，小張賣卡、開移動(dòng)營業(yè)廳，最后賣手機(jī)，一步一步，小張變成了老張。

2016年末，通訊生意終究跟隨市場下行越來越不好做，老張也了解了很多其他的生意方向，甚至嘗試了一下餐飲，卻終是鎩羽而歸。

這個(gè)時(shí)候，老張認(rèn)識(shí)了牛群。

二、老張的新門店

2017年12月初，牛群接到武漢蘇寧組建公司新部門零售云經(jīng)營中心的任命，才過了不到兩周，剛從南京培訓(xùn)結(jié)束歸來的他底氣并不足。

部門沒有經(jīng)驗(yàn)、省內(nèi)沒有先例，走在新項(xiàng)目的摸索道路上，除了熱情，他只剩下一張嘴和一份PPT而已。

此時(shí)老張的餐飲轉(zhuǎn)型不太順利，他還是想做些跟自己熟悉的通訊相關(guān)的生意。但原來的生意模式很難有新意和大的突破，銷售狀況也逐漸滑坡。于是老張開始接觸小米和京東，希望能夠在新零售方面做一些嘗試。

通過對小米和京東的模式的了解，老張?jiān)桨l(fā)認(rèn)識(shí)到，確實(shí)應(yīng)該轉(zhuǎn)型了。但小米和京東給出的利潤空間看上去不夠高，甚至低于他現(xiàn)在手機(jī)生意的利潤。

這時(shí)剛剛組建隊(duì)伍的牛群走進(jìn)了老張?jiān)跒椏诘氖謾C(jī)店，兩人關(guān)于蘇寧的零售云項(xiàng)目，關(guān)于老張希望進(jìn)行的生意轉(zhuǎn)型，相談甚歡，一見如故。

老張當(dāng)即決定，開蘇寧零售云店，甚至當(dāng)下決定把店面選在盤龍城，“要開就開在春節(jié)前?！?/span>

2018年1月底，大雪一夜之間白了武漢。

這時(shí)門店已經(jīng)裝修完畢，整裝待發(fā)，刺骨的寒風(fēng)冷卻不了老張的熱切期待。對于開業(yè)，他充滿了信心。大雪封路，招不到外拓人員的老張，親自帶著店里的員工出去發(fā)單頁、掃樓。馬路結(jié)冰開不了車，大家就走路，走兩步摔一跤，爬起來接著發(fā)；小區(qū)物業(yè)不讓進(jìn)，換一個(gè)小區(qū)接著掃……

熱情總是比感冒更容易傳染。

2018年2月8日，武漢蘇寧易購盤龍城精選店開業(yè)，顧客爆滿，營業(yè)員“兩手難敵四拳”，忙得不可開交。

老張看在眼里，樂在心頭。

開業(yè)成功了，開業(yè)三天總銷售額達(dá)107萬。對老張來說，開業(yè)前的辛苦付出都是值得的，親人的質(zhì)疑也全都煙消云散。

武漢冬日刺骨的寒風(fēng)，吹不進(jìn)這個(gè)面積三百平方的門店，這里宛如武漢火爐似的夏天，充滿著老張與店員們心里對于未來的火熱期待。

對于明天，老張胸有成竹！

但他不曾料想的是，火熱夏天過后，才是嚴(yán)冬刺骨的寒風(fēng)……

三、老張的焦慮

3、4月份，武漢迎來初春，萬物復(fù)蘇、生機(jī)勃勃。

老張的新店依舊人來人往，但每天銷售卻總在2萬左右徘徊，不見開業(yè)時(shí)的火爆，只有每個(gè)人臉上難以隱藏的困惑和擔(dān)憂……

開業(yè)過后的盤龍城店，銷售似乎撞到了天花板。老張和員工面對店里陳列的幾百款樣機(jī)、進(jìn)店的顧客，一個(gè)個(gè)大眼瞪小眼，不知所措，“產(chǎn)品講一講，顧客就走了”。

此時(shí)的老張，沒有了當(dāng)初胸有成竹的豪邁，寢食難安，“我每天早上醒來，想到的就是店面的房租和營業(yè)員的工資，每天賣不到三萬塊錢，我覺得就是虧的?！?/span>

面對店里看得到的虧損和家人的埋怨，老張開始病急亂投醫(yī)，大肆搞外拓，砸錢做活動(dòng)。吸引到店的人流雖然不少，但是實(shí)際的成交量卻有限。

連續(xù)兩個(gè)多月平均銷售額只有50多萬。對于這個(gè)年租金超過53萬的店來說，難以為繼。老張漸漸萌生退意，開始懷疑自己是否適合這個(gè)行業(yè)，是不是應(yīng)該及時(shí)止損，把這個(gè)店轉(zhuǎn)讓出去……

但他不甘心。

亦如最初做手機(jī)的那股子韌勁兒，就這樣認(rèn)輸他不甘心。

由于經(jīng)營現(xiàn)狀不太好，蘇寧的運(yùn)營經(jīng)理、商品經(jīng)理甚至工廠的業(yè)務(wù)，頻繁去老張的門店檢查、交流、溝通。

老張覺得每個(gè)人說的都不太一樣，卻又覺得說得都很有道理，但似乎又沒起到什么作用。

于是他前往武漢蘇寧公司，尋求解決途徑。

這時(shí)，牛群對他說：“老張你不要慌，這是所有的解決辦法實(shí)施所需要的必要時(shí)間。你如果慌了，你都沒有耐心去等待，會(huì)看不到產(chǎn)生的積極效果。所有新開門店在頭幾個(gè)月生意都容易不理想，你需要適應(yīng)新的產(chǎn)品，新的銷售方式，后面一定會(huì)好起來的。”

牛群和老張一起分析門店情況。

當(dāng)初選擇這個(gè)位置租門面開店的原因是什么？是因?yàn)楸P龍城的人口多，市場很大，這個(gè)位置是去天縱城逛街的必經(jīng)之地，曝光率高，人流量大。

現(xiàn)在這些條件還成立嗎？

現(xiàn)在每天的生活電器賣得不錯(cuò)，門店人流量也不低，那成交率低、銷售不好的真正原因是什么？

“不會(huì)賣產(chǎn)品，不知道賣什么產(chǎn)品?！崩蠌埾朊靼琢?。

老張回到店里，立刻安排兩名店員輪流守店，其他人一律到市區(qū)其他家電賣場，實(shí)地聽銷售員講解產(chǎn)品，從中學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。

老張從4月初格力做活動(dòng)，沒有備貨導(dǎo)致?lián)p失銷售的事情中總結(jié)教訓(xùn)，五一前踩著蘇寧做活動(dòng)時(shí)價(jià)格低的節(jié)點(diǎn)，開始有針對性地小批量備貨，聚焦型號(hào)銷售。

蘇寧零售云專業(yè)團(tuán)隊(duì)也經(jīng)常到盤龍城店指導(dǎo)美陳布局、樣機(jī)上樣和軟件系統(tǒng)使用等。

漸漸的，門店的銷售有了明顯的提升，老張也舒緩了久皺的眉頭。

四、空調(diào)季的爆發(fā)

轉(zhuǎn)眼已是五月，晚春裹挾著初夏，武漢的氣溫直線上升。

同時(shí)上升的還有老張店里的銷售業(yè)績。

5月到8月，是每年空調(diào)需求量最大的時(shí)候。老張緊跟蘇寧的活動(dòng)節(jié)奏，在店里每個(gè)月策劃一場大活動(dòng)，兩場小活動(dòng)，全力開發(fā)周邊小區(qū)市場。同時(shí)，潛心鉆研零售云平臺(tái)，關(guān)注商品價(jià)格，了解平臺(tái)價(jià)格波動(dòng)規(guī)律。

在每月、每周的價(jià)格節(jié)點(diǎn)選擇優(yōu)勢商品適當(dāng)備貨，在顧客希望馬上送貨的時(shí)候，老張總會(huì)開車親自送貨到家，第二天即可安裝。

這樣在避免顧客流失的同時(shí)，還因?yàn)閭浜玫牡蛢r(jià)貨源，得到更高的利潤。又比大連鎖的服務(wù)時(shí)效提高了1天，獲得了顧客的認(rèn)可。

付出總有回報(bào)，這是收獲的季節(jié)。

5月到8月，門店銷售額四個(gè)月達(dá)到了745萬，每月平均186萬，毛利潤169.5萬。其中空調(diào)銷售總共450萬，占比達(dá)60%，銷售業(yè)績增長驚人。

老張的店漸漸步入正軌。經(jīng)過春夏的起伏，老張也基本適應(yīng)了家電市場。

有了自己的一套經(jīng)營思路在手，老張底氣十足。

8月8日，在南京蘇寧總部召開的零售云加盟商大會(huì)上，老張獲得了二等獎(jiǎng)。

生意好了，盈利穩(wěn)定，未來可期，老張的心情不錯(cuò)，換車成了自然的事情。

五、老張談經(jīng)營

當(dāng)我坐在老張面前的時(shí)候，已絲毫不見他半年前的窘迫，有的只是對于未來的信心。

他說跟著蘇寧零售云做電器生意，已經(jīng)小有心得，他還要繼續(xù)開新店。

當(dāng)我提及盤龍城店截至11月，總銷售額已經(jīng)達(dá)到1200萬的時(shí)候，除了高興，老張更多的表現(xiàn)出一種欣慰和理所當(dāng)然。

欣慰，是自己大半年來付出終于收獲了結(jié)果。

理所當(dāng)然，是對自己能力和付出的認(rèn)可，更是對于盤龍城店現(xiàn)在以及未來胸有成竹的把握。

談及盤龍城的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，老張很是謙虛，總說自己都是新手，哪有什么經(jīng)驗(yàn)。卻還是在深夜，仔細(xì)地手寫一條又一條，拍照發(fā)給我，反復(fù)說這是他自己的真實(shí)想法，不見得對所有人都適用：

l學(xué)習(xí)很重要。學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)；學(xué)習(xí)銷售技巧；學(xué)習(xí)蘇寧系統(tǒng)。

l適當(dāng)備貨的好處。節(jié)點(diǎn)價(jià)格有優(yōu)勢毛利高，過了促銷節(jié)點(diǎn)銷售能夠大幅提高利潤；不擔(dān)心商城無貨，產(chǎn)品很豐富，總有價(jià)格合適可以備點(diǎn)的型號(hào)；營業(yè)員會(huì)主推門店現(xiàn)貨，對現(xiàn)貨產(chǎn)品知識(shí)也會(huì)相對了解；門店有現(xiàn)貨可以及時(shí)送貨上門、安裝，縮短顧客猶豫期。

l上樣要精準(zhǔn)。樣機(jī)一定要適合本地市場，適當(dāng)上一些高中端機(jī)型，提高門店檔次；廚衛(wèi)面積適當(dāng)擴(kuò)大，現(xiàn)在廚衛(wèi)需求呈上升趨勢，而且廚衛(wèi)是全套家電第一步，為以后打好基礎(chǔ)；

l主推明星單品，明星單品毛利高，不怕比價(jià)，有返利。

l跟著蘇寧節(jié)奏做促銷。最好跟蘇寧做宣傳、布展， 緊跟蘇寧的活動(dòng)節(jié)奏，造成規(guī)模效應(yīng)，擴(kuò)大知名度。

l發(fā)宣傳單頁，不如掛橫幅，小區(qū)內(nèi)、交通路口掛橫幅，對提高知名度很有幫助。

六、后話

老張的兒子近期復(fù)原回家了，并回到學(xué)校，繼續(xù)學(xué)業(yè)。老張說過，他兒子太調(diào)皮，當(dāng)兵鍛煉一下再讀書，有好處。到他兒子大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，如果想做生意，那就最好了。

現(xiàn)在老張會(huì)多開兩個(gè)蘇寧零售云店，到時(shí)候接他的班，老張就可以輕松一下，帶家人到處走走轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

我們衷心地祝福他。

武漢盤龍城店是湖北蘇寧易購最早加盟的門店之一。這一年的歷程，對于老張與湖北蘇寧零售云來說，其實(shí)都是在摸著石頭過河，互相學(xué)習(xí)的過程。

能夠從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，實(shí)屬不易。

老張?jiān)?jīng)遇到的問題，都是很多門店會(huì)遇到的問題，他的經(jīng)驗(yàn)，也許可以讓許多蘇寧零售云的門店少走很多彎路。

衷心祝愿加盟蘇寧零售云的老板能夠越做越好。

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