“我之前開過修理廠,但從沒做過服飾行業(yè),2018年11月份才開始接觸服飾行業(yè)。一開始做的一般,接近1年的時間里直播間人氣都很低,也就五、六百人左右?！?/span>

“那今年的GMV目標是多少?”

“想做到十億以上。”

這段對話來自與快手主播徐小米的問答,從不溫不火到目標GMV10億,她用不到兩年時間成為今年快手電商服裝行業(yè)的黑馬。除了自身的摸索,平臺的電商氛圍與其當?shù)氐姆棶a業(yè)帶,都充當著背后的隱形助力者,為快速爆發(fā)堆積起堅實的臺階。

步入正軌

讓徐小米正式走進服飾行業(yè)的是朋友的推薦?！爸白鲂蘩韽S也沒什么起色,有些朋友就讓我去其他電商平臺直播,我就去播了一個多月但播的很少,覺得很別扭。雖然當時沒用快手直播,但常會刷快手,看同城的時候發(fā)現(xiàn)有幾個主播我也認識,他們賣的也比較好。”

對比之后,徐小米發(fā)現(xiàn)朋友推薦的電商平臺,并沒有快手更直接,并且覺得快手的性價比也更高?！拔揖透鷰讉€合伙人商量,放棄原先的直播平臺轉戰(zhàn)快手,因為原先的直播平臺回款比較慢,而且當時是需要給別人帶貨,帶的貨大多數(shù)都是很多年的庫存了,售后問題特別嚴重,用戶與流量都不是很高。”

反觀快手,徐小米認定快手將是一個影響力會越來越大的平臺。“我覺得作為主播,平臺影響力是我們很看中的,可以說平臺影響力是必要條件,在這方面快手還是很給力的,知道人群更多,因為現(xiàn)在是短視頻時代,基本上人人都有快手?！睌?shù)據也顯示,截止2020年1月,快手日活用戶超過3億,每天上傳短視頻超過1500萬條,用戶日使用時長超過70分鐘。

直到徐小米接觸帶貨近1年的時間,才正式接觸快手走入了事業(yè)正軌,但對于她來說,這時也只是找到了賽道,至于如何向前奔跑超越他人,仍是一頭霧水。

由于之前并沒有非常成功的經驗可以遵循,進入快手后的徐小米選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打。“我堅持質量第一,在保障質量的前提下,慢慢摸索快手的玩法,質量是一定不能松下去的一根弦。但在適應的過程中,我逐漸發(fā)現(xiàn)快手其實很好入手。因為快手很多規(guī)則是比較細化的,而且要求得還很嚴格,我覺得不僅是對我們商家來說,對于消費者來說也是很有保障,消費者也會信任感更強,因為平臺就是他們的‘靠山’?！?/span>

基于服務用戶的初心,快手電商選擇了內容+社交的開放模式,通過接入淘寶、京東、有贊等第三方電商平臺,打造快手小店作為自建電商工具,并不斷完善相關規(guī)則。

摸清了規(guī)則,徐小米開始摸索風格?！叭ツ?月的一場帶貨比賽給我?guī)砹嗽S多人氣,從那以后事業(yè)逐漸起色。之后我們定位的風格就是偏時尚一點,覺得這樣更適合我們的衣服風格,我們常會盯著評論,看看網友們的需求,一點點的找到消費者的需求與喜好。并且我們從來沒有亂賣過東西,后續(xù)我們一直賣的是自己的品牌,一整年時間一直在賣自己的品牌,也積累起了一定的口碑?！?/span>

經過一段時間的穩(wěn)扎穩(wěn)打,逐漸積累了很多顧客的信任感,訂單量也是水漲船高。2019年,徐小米團隊做到超1億GMV。

成為黑馬

在今年3.8女神節(jié)活動中,徐小米賣出了11萬單,獲得快手巔峰達人榜第三名。4月28日的寵粉節(jié),徐小米5個半小時賣出28萬單,GMV達到1200萬。根據WeMedia、新腕兒等媒體聯(lián)合發(fā)布的《7月直播電商主播GMV月榜TOP50》,徐小米今年7月以5899萬元的GMV位列榜單的第37位?？焖偕蠞q的成交額讓徐小米成為今年快手電商服裝行業(yè)的黑馬主播。

2020年,徐小米把GMV目標定在了10億?！澳昵?對于我們前兩個月整體的業(yè)績增長了分析,我們基本上是每個月呈30%到50%的增長,我是按照這個增長數(shù)去算的整體的全年的業(yè)績。確實很有挑戰(zhàn),但是我相信口碑的效應會在消費者中逐漸擴大的,我們繼續(xù)把關質量、在風格上不斷創(chuàng)新,一定會繼續(xù)往上走的。”

為達到這個目標,徐小米推出了自己的服裝品牌“皆秘”,以增加競爭力。并開始拓展美妝等其他品類,以讓顧客在自己這里實現(xiàn)一站式購物。在倉儲端,徐小米2019年用了3個月時間來升級倉儲系統(tǒng),包括倉儲代碼、打包系統(tǒng)以及售后系統(tǒng)。

“我們去年沒有急于漲粉,一直在內部做提升。目前我們需要更多供應鏈來供應我們的貨品,在量上面有一些挑戰(zhàn)。但我們的采購團隊非常強大,我們的款式基本上每天保持在100個新款,新款提供比較快,這是我們的優(yōu)勢。”

目前,徐小米的快手賬號有377萬粉絲。徐小米每次上身試穿后都會仔細的講解,有時候常會在直播中和粉絲們聊起來,在買賣雙方的身份外,逐漸形成了朋友一樣的相處方式。在快手,主播獨特的人格屬性與平臺的社區(qū)氛圍,成為快手區(qū)別于其他直播電商平臺最大的特點,也讓徐小米憑借自己的風格與特色一路向前。

徐小米成功的背后,也得益于她雄厚的“背景”。作為臨沂本地的主播,快手電商的首個服飾產業(yè)帶就落地山東臨沂。臨沂是著名的商貿名城和物流之都,與義烏并稱。2019年,臨沂全市電商直播交易額超100億,快手商家注冊數(shù)全國第一。其中服飾為重點品類,超過40%的主播的主營品類是服飾。鞋履、食品和箱包配飾也是臨沂的優(yōu)勢品類。

在徐小米看來,對于主播來說,臨沂作為物流之都,貨品的流通速度會更快;其次臨沂小商品批發(fā)城很多,人口很多,更有利于創(chuàng)業(yè)者去創(chuàng)業(yè)。

在一眾服裝主播里,徐小米也走出了自己的新路。徐小米賬號定位是時尚款服裝,注重產品品質,同時客單價高于平均水平。這適應了用戶消費升級的需求,成為了快手電商的一個新風向。

“有的主播愿意賣很便宜的商品,但顧客收到貨后體驗會很差,我們不想做很便宜的貨去做人氣,而是做些高品質的、正版的,顧客收到貨后會有好感度,也會更愿意相信我們,這是我們的優(yōu)勢?！?/span>

在競爭激烈的服裝領域,像徐小米這樣的新人脫穎而出和快速成長,也體現(xiàn)了快手電商的強大潛力和不斷進化。

徐小米認為,現(xiàn)在還是有很多人只是知道快手,不了解還可以買東西,快手電商進步的空間會很大?！艾F(xiàn)在快手僅僅用一年時間做到了目前這個體量,我覺得我們未來兩三年在快手的增長會是10倍、20倍。這么大的市場需要有更多的新人來供應,這會是新人們的機會?！?/span>