"這款美白面膜含煙酰胺和熊果苷等成分,皮膚暗淡無(wú)光澤的姐妹一定要沖它。關(guān)注我,直播間包郵到家。"

從傳統(tǒng)淘寶電商跨入快手電商直播領(lǐng)域,從服裝到日化,平臺(tái)與行業(yè)的“雙跨越”并沒(méi)有讓“橙七七”(快手ID:xinchaojiazu826)“水土不服”,反而將快手短視頻打造為優(yōu)勢(shì),憑借直戳人心的產(chǎn)品介紹+流量推廣,成功在15天內(nèi)漲粉20萬(wàn)。

僅用了半年,“橙七七”便創(chuàng)下平均每場(chǎng)直播營(yíng)業(yè)額10萬(wàn),月營(yíng)業(yè)額近300萬(wàn)的好成績(jī),近期更是達(dá)到單場(chǎng)營(yíng)業(yè)額超20萬(wàn)的新高峰。耀眼數(shù)據(jù)背后,是“橙七七”對(duì)于快手電商“人貨場(chǎng)”玩法的深究,也印證了快手電商蓬勃健康的生態(tài)對(duì)于中腰部主播的孵化能力。

從淘寶到快手:“快手強(qiáng)社交屬性更適合我們”

從2007年至今,阿亮和七七在淘寶開了12家店鋪,主要銷售針對(duì)學(xué)生消費(fèi)群體的女裝,高峰時(shí)期一天單量15萬(wàn),月均銷售量超8萬(wàn)單。

2016年,直播電商在淘寶平臺(tái)展露苗頭,由于引流成本逐漸增加,直播商業(yè)化程度愈發(fā)嚴(yán)重,二人便放棄直播,專心通過(guò)傳統(tǒng)方式經(jīng)營(yíng)店鋪。

今年4月,橙七七二人意識(shí)到直播已經(jīng)成為電商賣貨的主流形式,也想要將直播帶貨作為未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。對(duì)比不同平臺(tái)后,他們認(rèn)為快手的高流量、高轉(zhuǎn)化率、低成本以及較強(qiáng)的社區(qū)屬性更適合自己,因而毫不猶豫地加入快手電商。

"通過(guò)去年的春晚我們感覺(jué)快手的流量很高,也相信快手在2020年會(huì)不得了。"

正如阿亮所言,快手時(shí)下的電商發(fā)展趨勢(shì)大好。今年以來(lái),快手商家數(shù)破百萬(wàn),日活破億,龐大的用戶規(guī)模催生著日益增多的訂單數(shù)。阿亮認(rèn)為,要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,首先需要靜下心分析真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),做好戰(zhàn)略性規(guī)劃。

"我們?cè)趧傞_始選擇做美妝時(shí),會(huì)先確定我要超過(guò)誰(shuí),學(xué)習(xí)誰(shuí),目標(biāo)是誰(shuí)。每一個(gè)階段都會(huì)設(shè)定一個(gè)目標(biāo)池,心里知道我要做什么,而不是假想。"

跨平臺(tái)轉(zhuǎn)行的橙七七并未出現(xiàn)水土不服。十多年的淘寶電商經(jīng)驗(yàn)讓其已擁有一套成熟的運(yùn)作體系,包含客服、美工、倉(cāng)庫(kù)在內(nèi)的200多名員工足以保生產(chǎn)線高效運(yùn)轉(zhuǎn)。擺在眼前的只剩產(chǎn)品和拉新問(wèn)題。

轉(zhuǎn)換平臺(tái)“適應(yīng)期”,短視頻為首要突破口

經(jīng)過(guò)一番研究,他們決定從美妝、日化產(chǎn)品入手,目標(biāo)群體依舊是學(xué)生,通過(guò)短視頻吸粉和直播打開了屬于自己的賣貨門路。"我們前期的首要訴求就是漲粉,不會(huì)太重視利潤(rùn),而是重視吸粉。"

在電商領(lǐng)域探索多年的橙七七早已積累了不少經(jīng)驗(yàn),因而對(duì)短視頻的玩法和轉(zhuǎn)粉策略有一定了解。他們通過(guò)吸睛亮點(diǎn)+適時(shí)推廣+快手扶持這一套組合拳發(fā)揮出短視頻玩法的極大優(yōu)勢(shì)。

"我們轉(zhuǎn)到快手后對(duì)短視頻很重視,吸粉幾乎都是從短視頻而來(lái)。大概用了15天左右,漲粉21萬(wàn)。高峰時(shí)期一天漲粉兩萬(wàn)六,平均每天漲粉近一萬(wàn)。"

產(chǎn)品是電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力,只有流行產(chǎn)品才會(huì)被消費(fèi)者的關(guān)注,因而橙七七的視頻內(nèi)容多選用受人關(guān)注的熱門產(chǎn)品,并堅(jiān)持每天更新。

除產(chǎn)品外,抓人眼球的文案總能吸引消費(fèi)者的第一道目光。因而在視頻文案方面,橙七七也下足了功夫。"每一個(gè)視頻我們都會(huì)寫對(duì)應(yīng)的文案,當(dāng)粉絲劃到這條視頻,前三秒如何抓住他們的眼球,如何讓他們更延伸閱讀,是我們寫文案的重點(diǎn)。"

"當(dāng)時(shí)我們一天更新七個(gè)視頻,每個(gè)視頻都會(huì)推廣。我會(huì)先做預(yù)測(cè),然后在轉(zhuǎn)粉力度好的視頻上做重點(diǎn)的爆發(fā)。"

不計(jì)成本的大力推廣和主次分明的重點(diǎn)突破給他們帶來(lái)極快的漲粉速度,而官方的扶持又為橙七七的漲粉之路錦上添花。"官方注意到我們吸粉比較快后也會(huì)每天補(bǔ)貼曝光,這是快手美妝扶持政策。"

把控“人貨場(chǎng)”,掌握直播間拉新與粉絲沉淀之法

短視頻這一核心利器被橙七七發(fā)揮到極致后,其將后續(xù)的漲粉之路又分成三條:短視頻、直播間和快手小店,直播間則是重中之重。

充分運(yùn)用先前經(jīng)營(yíng)淘寶電商的經(jīng)驗(yàn),阿亮和七七總結(jié)出直播中需重點(diǎn)關(guān)注的“人、貨、場(chǎng)”三個(gè)因素,“人就是主播自身的調(diào)性;貨是需要每天針對(duì)于貨品不斷地去拓展、分析、嘗試,選擇具備優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品品;場(chǎng),是整場(chǎng)直播的節(jié)奏和控制能力?！?

從這三方面入手,阿亮和七七為為“橙七七”這一賬號(hào)打造了符合年輕消費(fèi)者取向的青春、活力、“傻白甜”人設(shè)。

"我們不想和其他人做同類型的直播,那時(shí)候七七扮演專業(yè)角色介紹產(chǎn)品、賣貨,而我就以搞笑、娛樂(lè)的方式逗笑觀眾。以?shī)蕵?lè)+帶貨,整場(chǎng)直播不會(huì)枯燥乏味。"

正所謂男女搭配,干活不累。七七和阿亮組合為“七小亮”,各司其職、有序分工,將直播間打理的井井有條。專業(yè)且有趣的互動(dòng)使他們的直播間頗受歡迎。

除了自己的精心設(shè)計(jì),快手的官方活動(dòng)百億補(bǔ)貼也是一大拉新神器,單是一場(chǎng)直播就為橙七七帶來(lái)近4000的漲粉量。"快手電商的新用戶可以享受一元包郵服務(wù),我會(huì)跟粉絲詳細(xì)介紹這點(diǎn),就會(huì)成功地拉新以及漲粉。"

在直播發(fā)揮成效后,如何維護(hù)用戶觀看時(shí)長(zhǎng)和粉絲的長(zhǎng)期黏性則成為他們團(tuán)隊(duì)每周的必修課。"每周,我們團(tuán)隊(duì)的人都會(huì)針對(duì)橙七七帳號(hào)的直播間觀眾、直播風(fēng)格等提出至少三個(gè)問(wèn)題。還會(huì)學(xué)習(xí)課程,分析和學(xué)習(xí)直播風(fēng)格、貨品好的例子,提升直播間的節(jié)奏、氛圍等方面?！?/span>

源頭好貨低成本引流,在進(jìn)取中走好快手電商之路

除了低價(jià)引流之外,國(guó)貨品牌的源頭工廠也為其薄利多銷的直播吸粉模式做了良好的鋪墊。

起初在品牌的選擇上,橙七七將市場(chǎng)上的不同品牌做了全方位對(duì)比,最終選定吸粉速度快的國(guó)貨。"我們選擇的時(shí)候?qū)⒏呖蛦蝺r(jià)的大牌和所有的國(guó)貨品牌做了比較,大品牌的成長(zhǎng)會(huì)稍慢一些,國(guó)貨性價(jià)比比較高,我們預(yù)算了吸粉速度后,最終確定國(guó)貨品牌。"

選定大方向后,橙七七建立了一支專業(yè)的選品團(tuán)隊(duì),對(duì)每個(gè)品牌進(jìn)行慎重的篩選和試用,同時(shí)也在摸索和開發(fā)自有品牌,爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)成本最小化。

為獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì),阿亮和七七堅(jiān)持從國(guó)貨品牌集中且優(yōu)質(zhì)的廣州源頭工廠直接拿貨。"在廣州選貨品優(yōu)勢(shì)還是蠻大的,我們有合作工廠,也有自己的開品、聯(lián)合工廠,所有的貨品都是一手源頭。"

通過(guò)國(guó)貨品牌和源頭工廠,橙七七團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了薄利多銷。然而,他們的電商轉(zhuǎn)型之路并非完全順利。直播間用戶下單集中且量大使得他們的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)不來(lái),倉(cāng)庫(kù)發(fā)錯(cuò)貨、客戶體系不健全等問(wèn)題需及時(shí)解決。

通過(guò)不斷學(xué)習(xí)、不斷修正中逐漸進(jìn)步,橙七七沉淀出40萬(wàn)的高價(jià)值粉絲流量和更為穩(wěn)定的業(yè)務(wù)流程。

“我們之前在淘寶主要做直通車推廣,包括人群拆分、交集,所以在這邊對(duì)快手小店的人群定向也比較關(guān)注,對(duì)于以后都有很大幫助?！卑肽甑目焓种媒Y(jié)合原先的淘寶電商經(jīng)驗(yàn),橙七七團(tuán)隊(duì)已經(jīng)摸索出一套屬于自己的快手電商玩法。

目前,橙七七的直播間除國(guó)貨外,也會(huì)適當(dāng)?shù)募尤胫放茲M足消費(fèi)者需求,后續(xù)會(huì)逐漸走上大牌帶貨之路。關(guān)于未來(lái),橙七七已做好符合其野心的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃?！敖酉聛?lái)兩個(gè)月的目標(biāo)是沖擊100萬(wàn)粉絲,直播間觀看用戶穩(wěn)定在5000+,在貨品上會(huì)融入更多的品牌資源,我們也會(huì)慢慢引入高客單的產(chǎn)品,真正知名的大品牌?！?/span>