今年4月10日，徐乙可（快手賬號(hào)：言植優(yōu)選）出現(xiàn)了央視《新聞聯(lián)播》節(jié)目里。在節(jié)目的第4分鐘，徐乙可作為山東臨沂電商直播商戶代表出鏡，提到現(xiàn)在自己銷售額每天最多可達(dá)到幾百萬(wàn)元，2020年全年銷售額達(dá)到“一個(gè)多億”。

這樣的成績(jī)得益于徐乙可20年的服裝從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及及早布局快手電商直播的重要選擇。從最早經(jīng)營(yíng)線下實(shí)體服裝店，到快手上擁有近400萬(wàn)粉絲的童裝主播，徐乙可代表了臨沂“快手電商之城”里一批商家的轉(zhuǎn)型選擇，也成為直播電商時(shí)代紅利的收獲者。

20年線下服裝經(jīng)營(yíng)者入局快手電商

經(jīng)營(yíng)服裝生意20年，涉獵多種服飾類型，徐乙可是服裝領(lǐng)域的“資深玩家”。2006年，伴隨著女兒的出生，成為母親的徐乙可開始專注于經(jīng)營(yíng)童裝，一做就是15年。

“在這個(gè)圈子混一定要有敏銳的眼光，哪件服裝能賣，哪件不能，都要有所辨別”。   作為服裝經(jīng)營(yíng)行業(yè)的“老油條”，徐乙可練就了毒辣的選品眼光，服裝的品質(zhì)如何，徐乙可一眼就能看出來(lái)。同時(shí)，多年的服裝經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)也給徐乙可積累了不少優(yōu)質(zhì)的工廠資源。

“臨沂有個(gè)最大的市場(chǎng)叫溫州市場(chǎng)，起初我是做二批線下銷售的，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是代理。廠家生產(chǎn)，我們從工廠拿貨來(lái)賣是二批代理商?！?/span>

線下服裝店的效益一直都不錯(cuò)，收入也較為穩(wěn)定。這種“舒適圈”內(nèi)的銷售模式一直持續(xù)到2018年?！拔姨焯烀τ谏?，不怎么關(guān)注新聞，但是經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客在聊今天又漲了多少粉絲，我也不明白什么是‘漲粉’”。通過(guò)妹夫的科普，“電商后進(jìn)生”徐乙可第一次了解到快手電商這個(gè)新興的線上銷售渠道。

2018年底，徐乙可的實(shí)體服裝店積了十幾萬(wàn)的高端童裝，不舍得低價(jià)甩賣，這讓徐乙可很苦惱。在妹妹的建議下，她嘗試了快手帶貨，沒(méi)想到第一次試水便令人欣喜，“直播上了熱門，一晚上漲了上萬(wàn)粉絲，很快就把商品賣光了”。

初次嘗試的喜人成果讓徐乙可打開了思路。“2019年的正月初八，店里的銷售額從平時(shí)的二十幾萬(wàn)元一下下降到十幾萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)我就感覺(jué)生意要不行了”。有了直播經(jīng)驗(yàn)的徐乙可嘗試著把店里的商品拍成三個(gè)視頻發(fā)到了快手上，沒(méi)想到再一次上了熱門，一夜之間又漲了上萬(wàn)粉絲，僅僅一個(gè)月的時(shí)間，粉絲量就突破了30W。

察覺(jué)到這個(gè)商機(jī)，徐乙可當(dāng)機(jī)立斷決定抓住它。2019年3月，她開始到處打聽(tīng)靠譜的服裝廠家，收購(gòu)高品質(zhì)童裝庫(kù)存，正式入局快手電商。

精準(zhǔn)把控產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)現(xiàn)迅速漲粉

雖然決定正式經(jīng)營(yíng)快手，但徐乙可起初并沒(méi)有把快手當(dāng)作服裝銷售的主陣地。“說(shuō)實(shí)話，起初我們的確小看了快手老鐵的消費(fèi)能力”。

一段時(shí)間后，徐乙可發(fā)現(xiàn)，粉絲們還是喜歡質(zhì)量有保證的高端商品。了解到用戶們的喜好，徐乙可干脆直接把實(shí)體店的商品搬到線上銷售?！昂芏嗳擞X(jué)得我家的衣服好，自發(fā)的關(guān)注我們”。

優(yōu)質(zhì)的貨品也吸引了更多高粘性、高復(fù)購(gòu)率的粉絲。同時(shí)，在與粉絲打交道的過(guò)程中，徐乙可也發(fā)現(xiàn)了快手獨(dú)特的帶貨方式。

“我賣貨的時(shí)候，他們都說(shuō)‘不要說(shuō)廢話，直接上，都知道品質(zhì)，不需要介紹了’。但我老想著介紹的詳細(xì)點(diǎn)，怕他們買回家不滿意，但這些老粉都不讓我介紹，對(duì)我家的服飾特別認(rèn)可”。

隨著回頭客的增加，徐乙可家的生意也逐漸穩(wěn)定。在沒(méi)有進(jìn)行額外宣傳的情況下，僅憑借高品質(zhì)的商品便獲得70多萬(wàn)粉絲關(guān)注。

隨著粉絲規(guī)模越做越大，貨品需求也隨之增多，徐乙可開始更深入地介入工廠環(huán)節(jié)。聯(lián)系專門的廠家為自己的品牌服務(wù)，同時(shí)增加商品品類，以寶寶、寶媽為主要定位群體，輻射到成人服飾、偶爾也帶貨日常生活用品，做到了全品類營(yíng)銷。

在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀下，擁有一招“殺手锏”對(duì)商家來(lái)說(shuō)很有必要。徐乙可的殺手锏是“現(xiàn)貨發(fā)售”。“每次直播帶貨之前我都熬夜調(diào)好衣服的顏色和配飾，然后直接找廠家準(zhǔn)備出來(lái)幾千件貨品備著。我害怕萬(wàn)一賣的好，但是工廠沒(méi)做出來(lái)，一周之內(nèi)不發(fā)貨還要讓消費(fèi)者等著，這問(wèn)題就大了，所以我不愿意搞預(yù)售”。

而對(duì)于這一消費(fèi)心理和備貨數(shù)量精準(zhǔn)把控的背后，是徐乙可20年服裝經(jīng)營(yíng)專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)的支撐。

在進(jìn)取中走穩(wěn)快手電商之路

“在一個(gè)行業(yè)待的越久了解的就越透徹”。在徐乙可看來(lái)，自己之所以能夠在快手電商發(fā)展壯大，很大的原因在于臨沂貨源的多樣性，能夠支撐各個(gè)垂類主播的帶貨需求。其次，就是當(dāng)?shù)卣亩αχС帧?/span>

“我們這兒經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較好，有句話說(shuō)南義烏北臨沂，首先服裝、小商品、吃的，反正大家需要的東西，臨沂應(yīng)有盡有。貨源這塊首先就有特別大的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)卣脖容^支持。像超級(jí)丹、許小米都在這有直播基地，臨沂政府都是有扶持的?！?/span>

此外，徐乙可在帶貨的同時(shí)也不忘持續(xù)輸入電商運(yùn)營(yíng)知識(shí)，豐富自己的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，緊跟快手平臺(tái)的扶持政策和活動(dòng)進(jìn)行發(fā)展?！捌脚_(tái)的政策、活動(dòng)和要求我們都會(huì)去學(xué)習(xí)，一次都不落，我們都是電商小白，不學(xué)習(xí)就落后了”。

在良好的電商環(huán)境和自身的持續(xù)學(xué)習(xí)之下，徐乙可的電商之路越走越順，僅2020年的銷售額就超1億。此外，她的電商版圖也逐漸擴(kuò)大，組建起了一百來(lái)人的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)?！皞}(cāng)庫(kù)、直播間，包括線下實(shí)體店各個(gè)部門都有專人專管，并配合專業(yè)的培訓(xùn)。在有貨的前提下，我們的貨品一天就能送到，并且配備了專業(yè)售后，幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題”。

接下來(lái)，徐乙可計(jì)劃多產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容，通過(guò)“小店通”的幫助在公域流量獲得更大的曝光量，增加粉絲留存度，在今年年底讓賬號(hào)粉絲達(dá)到600W。同時(shí)，選擇知名的代加工廠合作，加大投入后期專項(xiàng)開發(fā)，做供應(yīng)鏈。“我們要專注打造優(yōu)質(zhì)品牌，讓自己的品牌質(zhì)量達(dá)到一線品牌標(biāo)準(zhǔn)”。