提起手機屏幕里的健身明星，很多人想起鄭多燕，曾經(jīng)她用健身操視頻引發(fā)了全民對于身材的關(guān)注。但很少有人會將健身和帶貨這件事聯(lián)系在一起。但在快手，就有這樣一位主播，她通過運動健身視頻創(chuàng)作和直播，成為月銷量千萬的帶貨達(dá)人。

她是快手主播豆芽菜（快手賬號：豆芽菜 ID：474402319），她是擁有379萬粉絲，月均帶貨超1400萬的快手主播。視頻里的她，汗珠如豆，對著屏幕外的你我喊道，“從172斤到98斤”、“瘋狂愛上流汗的感覺”’。視頻封面上，暴汗、爆瘦的大字，和她激情澎湃的瘦身操一起，給人忍不住運動起來的沖動。一年365天雷打不動的直播，勤奮加上真實、熱情，豆芽菜贏得了老鐵們的信任，揮汗如雨換來了現(xiàn)在的成功。

夫妻檔創(chuàng)業(yè)因地制宜 帶鄉(xiāng)親們致富

?？炊寡坎说睦翔F們應(yīng)該知道，她的老公也經(jīng)常出鏡。豆芽菜的老公于善法，體型微胖，面相憨厚，他曾經(jīng)是大學(xué)村官。健身達(dá)人+大學(xué)村官的夫妻檔，這波組合特效拉滿了。

一切都還得從于善法大學(xué)畢業(yè)成為村官說起。于善法所任職的村位于連云港，毗鄰東海，漁產(chǎn)豐富，他作為村里創(chuàng)富的帶頭人，腦里的小馬達(dá)開始加速運轉(zhuǎn)。這里的漁民一輩子靠海吃海，見過了太多海里的好東西，但是卻缺少對應(yīng)的渠道和營銷能力。一個偶然的機會，他找到了路徑。

圖：快手主播豆芽菜夫婦一起健身

2015年的時候，他在健身的時候拍攝了一組快手短視頻，沒想到被推薦進(jìn)了熱門，一下子漲粉喜人。嗅覺靈敏的他意識到，通過快手，健身視頻這個事兒大有可為，甚至可以拉動當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)出圈?；厝ズ笏烷_始琢磨如何在快手上漲粉，并拉上妻子鄭朝會一起拍視頻。

彼時，鄭朝會在線下經(jīng)營30多家化妝品店，剛剛通過健身順利減肥成功。于善法覺得鄭朝會先天條件更好，同時也有成功經(jīng)驗，這些特質(zhì)在快手上更有看點，做著做著鄭朝會就成了賬號的主人公，華麗變身為老鐵親切稱呼為“豆丫”的豆芽菜。

有了妻子的加持，賬號找到了方向——健身舞、低熱量餐食、瘦身經(jīng)驗，粉絲越來越多。后來，豆芽菜產(chǎn)出了一個視頻段子，600萬的播放量一下子幫助賬號漲了六七十萬粉絲，作品開始不斷上熱門。去年疫情期間，因為居家隔離，室內(nèi)健身在全社會火爆，豆芽菜平時8000左右的直播間熱度，增長到兩三萬。

健身是一個鉤子，俘獲了社會上大多數(shù)想變瘦、想更美的年輕人，同時他們對于豆芽菜直播間的信任和日常健身打卡，能有效轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上消費的流量。于善法和豆芽菜將當(dāng)?shù)氐暮ｕr特產(chǎn)賣往全國各地，后來應(yīng)粉絲要求，開始上線和瘦身相關(guān)商品，銷量越來越好。

目前，豆芽菜一個月的直播銷售額在1400萬左右，龐大的出貨量也讓夫妻兩人忙活不過來。于善法在村里單位上班，好歹能解決一部分供應(yīng)鏈問題，但后期的流量運營，客服支持還是很吃力，夫妻兩人在當(dāng)?shù)啬技硕鄠€愿意健身又想創(chuàng)業(yè)的女性，儼然成立了一個“女子天團”，同時也建立起自己的內(nèi)容矩陣。

圖：快手賬號豆芽菜的主播團

隨著快手商業(yè)化走入深水區(qū)，豆芽菜也開始通過磁力金牛投放等商業(yè)化方式，讓粉絲增長的勢頭保持下去，她說：“希望在今年成為快手上的千萬粉俱樂部的一員?！?/span>

現(xiàn)在的豆芽菜，每天依然保持著早晚兩次直播的頻率，只會在周日停一期早上的直播。通過健身運動這一奇特的抓手，當(dāng)?shù)睾ｕr特產(chǎn)找到了銷路，而豆芽菜也被評為城市里的“十佳網(wǎng)紅”。

信任是在快手上和老鐵打交道的不二法門

在豆芽菜和于善法的視角里，老鐵們的信任感才是事業(yè)能夠一步步做大的關(guān)鍵。

通過早晚一次健身操直播，豆芽菜和大多數(shù)健身明星一樣，推動粉絲關(guān)注身材管理，可以根據(jù)自己的意愿選擇店鋪里的健康茶飲和海鮮等好貨。健身運動是賣貨的鉤子，也是豆芽菜眼里的“服務(wù)”增量。

“你們?nèi)ネ饷娉燥?，人家還給你按摩按摩，或者給你擦擦鞋，我們服務(wù)就是帶你們運動，買了東西之后，如果粉絲為了自己的健康，或者因為自己爹媽年紀(jì)大了不想出去，也可以在我們直播間順便運動運動”

通過運動健身，老鐵們獲得更健康的體魄和身材，從而加深對于豆芽菜的認(rèn)可和信任。固定的直播時間，更加強化了他們運動打卡的日常慣性。豆芽菜自豪地說，自己跟粉絲的黏度“屬于最高”的那一檔。

圖：快手主播豆芽菜帶著粉絲一起健身減肥

“我跟老鐵們有一種感情，每天帶著運動，并不是純粹的電商或者賣貨。我不要求他們來我這兒必須做什么，只要求他們運動起來，帶的貨他們喜歡就下單，不喜歡不需要下單，所以我們的貨小黃車評價都很好，售后都不多，跟粉絲黏度很高?！?/span>

去年，豆芽菜策劃了粉絲活動，體重200斤以上的粉絲，每天來打卡運動，允諾減重到一定重量，豆芽菜向他們發(fā)放一萬塊的“減肥基金”。視頻里，每每運動到精疲力竭、大汗淋漓的豆芽菜，也總是會激勵粉絲們，每個人都有變瘦變美的天賦，貴在堅持和自信。

良好的服務(wù)加上正能量的活動是豆芽菜夫婦構(gòu)建粉絲信任的不二法寶，因此產(chǎn)生的信任經(jīng)濟效益也非?？捎^，“我們有一款產(chǎn)品從2018年賣到現(xiàn)在經(jīng)久不衰，賣了幾十萬單，復(fù)購率也很高?！庇谏品榇艘哺械胶茏院??？焓重攬髷?shù)據(jù)顯示，快手電商用戶平均復(fù)購率由2019年的45%提升至2020年的65%。

快手電商用戶運營中心總經(jīng)理張一鵬此前曾在演講中表示，“今天我們走入到短視頻跟經(jīng)濟、跟產(chǎn)業(yè)融合的時候，最重要的一件事情是要解決信任的問題，信任是商業(yè)的基礎(chǔ)，而信任問題的解決，能夠解決掉整個市場機制里面交易成本的問題，從而能夠產(chǎn)生非常大的生產(chǎn)力?！?/span>

而信任關(guān)系，也是快手電商有別于傳統(tǒng)電商之處，今年快手在616品質(zhì)購物節(jié)期間就推出了“小店信任卡“，用于保障消費者權(quán)益，其中既包括了快手平臺給到消費者的購物保障、平臺優(yōu)惠券，也包括商家提供給消費者的系列體驗保障。

快手電商正在用產(chǎn)品和機制推動更多信任的建立。幫助像豆芽菜夫婦一樣的更多的主播搭建信任關(guān)系，讓老鐵們能夠懷著生活會更好的美好期望，在主播和達(dá)人身上傾述著自己的愿望。讓一隅的海鮮特產(chǎn)通過快手電商走向全國，也讓平臺上彼此信任的紐帶傳播的更遠(yuǎn)。