與達(dá)人合作可以釋放粉絲的流量?jī)r(jià)值已成為共識(shí)，但品牌如何選擇達(dá)人才能實(shí)現(xiàn)流量高效轉(zhuǎn)化呢？“不再一味追求高粉絲量級(jí)，而是從預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)效果出發(fā)，選擇商業(yè)化能力更強(qiáng)的達(dá)人進(jìn)行合作”，取得了營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)從業(yè)者的一致認(rèn)同。品牌與達(dá)人合作要想事半功倍，粉絲粘性是其中重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。在快手新市井商業(yè)生態(tài)中，生活與情感、內(nèi)容與商業(yè)融合，造就了達(dá)人超高的流量體質(zhì)與網(wǎng)絡(luò)號(hào)召力，形成其“關(guān)系鐵”特質(zhì)。

專(zhuān)業(yè)說(shuō)車(chē)打開(kāi)商業(yè)合作通路

從小喜歡車(chē)的猴哥，在來(lái)快手之前就一直從事汽車(chē)測(cè)評(píng)的文字工作?！白钤?014年在某汽車(chē)垂類(lèi)平臺(tái)做，但后來(lái)我判斷，做汽車(chē)內(nèi)容想破圈需要抓住流量高的平臺(tái)，先讓觀眾認(rèn)識(shí)，再讓觀眾深刻?！?/span>

2018年底，猴哥注冊(cè)了“猴哥說(shuō)車(chē)”賬號(hào)，成為第一批分享汽車(chē)干貨的快手達(dá)人。作為專(zhuān)業(yè)車(chē)評(píng)人，盡管還是“短視頻小白”，但猴哥很快就憑借過(guò)硬的知識(shí)積累贏得了大批粉絲信任。

“我覺(jué)得服務(wù)用戶最重要，我會(huì)看每一個(gè)視頻評(píng)論區(qū)的反饋，摸索用戶內(nèi)心到底在想什么?！焙锔绲囊曨l中有一個(gè)系列是幫粉絲低價(jià)找車(chē)，既展示了不同車(chē)型，滿足用戶對(duì)汽車(chē)短視頻的需求，也解決了粉絲的實(shí)際需要，粉絲的喜愛(ài)與信任不斷加深。

在與粉絲的深度互動(dòng)下，猴哥的粉絲粘性不斷提升，其優(yōu)質(zhì)視頻內(nèi)容也逐漸顯現(xiàn)出商業(yè)價(jià)值。猴哥的日常視頻有時(shí)會(huì)加入創(chuàng)意劇情，比如賣(mài)車(chē)的人為了讓猴哥付款，夸贊他的衣著看起來(lái)很有實(shí)力，猴哥順勢(shì)解釋自己在用某APP學(xué)習(xí)男士穿搭，將商業(yè)合作融入了看車(chē)劇情，從其自身粉絲畫(huà)像出發(fā)為APP吸引男性用戶，自然的植入收獲了粉絲大量的點(diǎn)贊評(píng)論。

關(guān)系鐵還為“猴哥說(shuō)車(chē)”帶來(lái)了強(qiáng)內(nèi)容兼容性。比如在吃魚(yú)頭時(shí)，他們聊到注冊(cè)某APP領(lǐng)現(xiàn)金可以獲得“干飯額度”，在吃飯的輕松氛圍中，猴哥與同伴的交談透?jìng)髁似放菩畔ⅰ?/span>

以專(zhuān)業(yè)獲取信任，再將信任融入生活，“猴哥說(shuō)車(chē)”在快手達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)——磁力聚星的連接下，正在打開(kāi)更廣的商業(yè)通路。

3D動(dòng)漫科普獲安全生產(chǎn)品牌青睞

關(guān)系鐵達(dá)人中，除了像“猴哥說(shuō)車(chē)”這樣流量集中的新銳成長(zhǎng)型達(dá)人，還有流量待釋放的潛力挖掘型達(dá)人。其中，在快手備受認(rèn)可的科普類(lèi)達(dá)人，憑借其高知識(shí)密度的特性獲得粉絲信任。來(lái)自唐山的原創(chuàng)動(dòng)畫(huà)團(tuán)隊(duì)“蜻蜓動(dòng)漫”在快手做安全生產(chǎn)科普，吸引了200多萬(wàn)粉絲，并展示出了非常高的粉絲粘性。

“蜻蜓動(dòng)漫”是一家三維動(dòng)畫(huà)公司，因?yàn)榻o當(dāng)?shù)孛旱V做安全培訓(xùn)動(dòng)畫(huà)而進(jìn)入了安全科普領(lǐng)域，至今已經(jīng)做了十多年。為了面向更多受眾，“蜻蜓動(dòng)漫”2020年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)快手，發(fā)布以安全生產(chǎn)為主的科普短視頻，穿插暴雨洪災(zāi)、電梯安全、熱水器漏電等適用性更廣的科普。

從定腳本、建模型，到調(diào)動(dòng)作渲染和后期合成，“蜻蜓動(dòng)漫”每一條視頻的制作都要花費(fèi)近一周時(shí)間。而他們不僅制作動(dòng)畫(huà)用心，對(duì)待粉絲更是極為上心，不僅經(jīng)常在評(píng)論區(qū)與粉絲互動(dòng)，還把粉絲分享的真實(shí)安全事故案例用動(dòng)畫(huà)的方式還原出來(lái)。

這些圍繞用戶關(guān)心話題產(chǎn)出的“寵粉”內(nèi)容，讓“蜻蜓動(dòng)漫”與粉絲的關(guān)系日益親密。經(jīng)常有粉絲在視頻下留言“蜻蜓必出精品”、“作品真棒”、“很喜歡你的視頻”，衷心表達(dá)對(duì)其作品的認(rèn)可。

“蜻蜓動(dòng)漫”與粉絲的信任關(guān)系也吸引了不少品牌的目光，尤其安全生產(chǎn)相關(guān)合作紛至沓來(lái)。去年11月份，“蜻蜓動(dòng)漫”加入磁力聚星，嘗試在保證視頻專(zhuān)業(yè)度的前提下植入商業(yè)信息。

在一次作業(yè)平臺(tái)傾倒導(dǎo)致事故的科普視頻中，“蜻蜓動(dòng)漫”分析了事故發(fā)生的多條原因，專(zhuān)業(yè)的科普引發(fā)不少粉絲共鳴，紛紛表示“安全帽就是救命稻草”。同時(shí)，該視頻與某安全教育培訓(xùn)平臺(tái)合作，植入了備考注冊(cè)安全工程師的課件信息。商業(yè)合作與視頻內(nèi)容高度匹配，粉絲不僅不抵觸，還在評(píng)論區(qū)詢問(wèn)課程詳情。

國(guó)民老牌演員薦好物關(guān)系更進(jìn)一步

關(guān)系鐵達(dá)人中還有一類(lèi)最為成熟熱門(mén)，他們是流量大、影響力強(qiáng)的明星大咖。作為國(guó)民度極高的老牌演員，閆學(xué)晶就在快手實(shí)現(xiàn)了自然的粉絲承接。

2019年10月，在親人朋友的“慫恿”之下，閆學(xué)晶開(kāi)通了快手賬號(hào)，開(kāi)始發(fā)布一些才藝展示、生活日常、搞笑段子等視頻內(nèi)容，還多次進(jìn)行娛樂(lè)直播，與粉絲嘮家常，或者和之前合作過(guò)的演員連麥。

閆學(xué)晶真實(shí)、接地氣的形象非常受快手用戶喜愛(ài)，入駐僅三個(gè)月粉絲量就突破了900萬(wàn)，除了原生的影視劇粉絲外，還吸引了一批新粉絲關(guān)注。粉絲親切地稱(chēng)她為“閆媽”，而她稱(chēng)粉絲為“家人”，迅速拉近了雙方的距離。

隨著粉絲量越來(lái)越大，粉絲粘性也越來(lái)越高，閆學(xué)晶萌生了“為粉絲帶來(lái)一批新鮮、實(shí)用、高性價(jià)比好物”的強(qiáng)烈念頭。2020年，她嘗試直播帶貨，并自創(chuàng)“閆媽嚴(yán)選”專(zhuān)屬直播間IP，為粉絲實(shí)實(shí)在在選好貨，在品牌與粉絲之間搭建起一座信任的橋梁。

為了回饋粉絲的信任，閆學(xué)晶在選品時(shí)極為謹(jǐn)慎，她親自參與選品，測(cè)試各類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)量、功能，經(jīng)過(guò)層層把關(guān)后，才準(zhǔn)許產(chǎn)品進(jìn)入直播間。過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量再加上閆學(xué)晶有親和力的性格，讓她的粉絲粘性進(jìn)一步提高，“閆媽嚴(yán)選”IP在快手的人氣也不斷提升。

從閆學(xué)晶身上不難看出，短鏈、高頻的直播營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化路徑激活了快手獨(dú)特的信任轉(zhuǎn)化方式。不同于常規(guī)電商直播營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化路徑中，受眾需要瀏覽觀看不同主播，收集信息并對(duì)比評(píng)估后才能購(gòu)買(mǎi)，關(guān)系鐵達(dá)人作為粉絲固定長(zhǎng)期關(guān)注的主播，省去了受眾評(píng)估環(huán)節(jié)，以信任直接轉(zhuǎn)化購(gòu)買(mǎi)，極大地提升了營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化效率。

多元垂類(lèi)達(dá)人以信任鑄就強(qiáng)轉(zhuǎn)化能力

像“猴哥說(shuō)車(chē)”、“蜻蜓動(dòng)漫”和閆學(xué)晶這樣關(guān)系鐵的快手達(dá)人還有很多，他們不僅覆蓋了明星、汽車(chē)、科普垂類(lèi)，還涉及游戲、財(cái)經(jīng)、科技、媒體號(hào)等豐富達(dá)人類(lèi)型，給日化、美妝、游戲、網(wǎng)服、3C、旅游、汽車(chē)等行業(yè)帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)。

在游戲垂類(lèi)中，粉絲對(duì)游戲的熱愛(ài)和對(duì)達(dá)人的信任疊加，形成了更為緊密的關(guān)系連接，能夠產(chǎn)生豐富的商業(yè)價(jià)值。比如直播和平精英的“牧童”，憑借直播和游戲素材剪輯短視頻深受粉絲喜愛(ài)，還經(jīng)常帶粉絲“吃雞”，積累了超4000萬(wàn)粉絲，在快手具有較強(qiáng)轉(zhuǎn)化力。

不同于游戲垂類(lèi)，汽車(chē)垂類(lèi)的視頻類(lèi)型更加多樣，受眾也更為多元。在快手的汽車(chē)達(dá)人生態(tài)中，除了汽車(chē)段子類(lèi)的“猴哥說(shuō)車(chē)”，還有專(zhuān)業(yè)度高、觀點(diǎn)鮮明、行業(yè)認(rèn)知度高的“韓路聊車(chē)”，專(zhuān)業(yè)測(cè)評(píng)、結(jié)果直觀、用戶認(rèn)可度較高的“玩車(chē)報(bào)告”，分享汽車(chē)維修保養(yǎng)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)性和實(shí)用性強(qiáng)的“老單撩車(chē)”，以及記錄真實(shí)汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程的“唐山匯海名車(chē)”。

而在科普垂類(lèi)，快手愈發(fā)完善的科普內(nèi)容生態(tài)更是為商業(yè)合作提供了生長(zhǎng)土壤?？焓钟性S多“蜻蜓動(dòng)漫”這樣的泛科學(xué)科普達(dá)人，他們采取動(dòng)漫、短劇、口播、二創(chuàng)等多元形式將復(fù)雜的內(nèi)容趣味呈現(xiàn)，帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。此外，快手還有做自然科學(xué)科普的“恐龍獵人邢立達(dá)”、“不刷題的吳姥姥”等達(dá)人，他們?cè)诟髯詫W(xué)科領(lǐng)域內(nèi)具有很高專(zhuān)業(yè)度，能夠匹配打造高端品牌形象的需求。而“學(xué)妹丁凌娜”、“喵姐手作”等生活妙招科普達(dá)人，則以其生活化、接地氣的主題及拍攝手法，為日化、美妝和食品類(lèi)品牌帶來(lái)了實(shí)用性強(qiáng)、理解門(mén)檻低的植入方式。

盡管關(guān)系鐵達(dá)人們歸屬不同垂類(lèi)，粉絲量也有所差異，但他們都憑借與粉絲的粘性關(guān)系，實(shí)現(xiàn)流量的高效觸達(dá)與轉(zhuǎn)化，成就了高商業(yè)價(jià)值共性。他們聚集在快手這個(gè)5億+人的數(shù)字市井家園中，用高密度社交為品牌創(chuàng)造了更多合作機(jī)會(huì)?？焓诌_(dá)人營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)平臺(tái)磁力聚星將達(dá)人和品牌連接在一起，發(fā)揮關(guān)系鐵達(dá)人的私域優(yōu)勢(shì)，助力品牌的品宣、種草與轉(zhuǎn)化。