傍觀必審眾不同，風(fēng)云際會(huì)得始終。

“你要經(jīng)?；貋?lái)看看，咱們是一家人!”

2004年12月27日，時(shí)年63歲的方太集團(tuán)創(chuàng)始人茅理翔緊握馬來(lái)西亞華人胡秋和（Mr Oh Chiew HO）的雙手，這番肺腑之言觸動(dòng)了胡秋和。

胡秋和百感交集。彼時(shí)，他們與方太合作了不到兩年。始于2002年的合作，由于方太在當(dāng)?shù)卣J(rèn)知度不高、均價(jià)高于行業(yè)平均價(jià)格、需要長(zhǎng)時(shí)間市場(chǎng)培育，這一系列外因影響胡秋和的公司持續(xù)虧損。

不過(guò)，他同時(shí)也相信，隨著中國(guó)與馬來(lái)西亞兩國(guó)之間的關(guān)系向好，未來(lái)一切皆有可能，這種執(zhí)念是他堅(jiān)持的力量。

2004年，是馬來(lái)西亞與中國(guó)兩個(gè)國(guó)家歷史的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。馬中兩個(gè)國(guó)家建立了戰(zhàn)略性合作關(guān)系，雙邊關(guān)系步入全面發(fā)展新時(shí)期。尤其是雙方政治互信不斷深化，高層交往更加密切，合作機(jī)制日益完備的背景下，中馬經(jīng)貿(mào)將掀開新的篇章。

（2004年12月27日參觀方太。左為茅理翔，右為胡秋和）

歷史的轉(zhuǎn)折往往蘊(yùn)含著新的商業(yè)機(jī)會(huì)。站在時(shí)代的風(fēng)口，胡秋和相信一定會(huì)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)，個(gè)體命運(yùn)或創(chuàng)造更多的可能。

工廠見聞就是一顆定心丸

當(dāng)時(shí)，胡秋和的公司主營(yíng)鋼材，建材、衛(wèi)浴產(chǎn)品等，但大抵來(lái)自中國(guó)生產(chǎn)。

每年都去中國(guó)選品的公司團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)產(chǎn)品吸引力不斷增加。在中國(guó)產(chǎn)品爆發(fā)出強(qiáng)大的對(duì)外輸出愿景下，他們希望抓住這一波紅利。

不過(guò)，胡秋和還有一絲疑慮。中國(guó)產(chǎn)品全球化價(jià)格低容易打出市場(chǎng)，不過(guò)后續(xù)乏力。高品質(zhì)的產(chǎn)品需要培育周期，回報(bào)較慢，但或有更好的未來(lái)。

是以低價(jià)產(chǎn)品迅速擴(kuò)容為導(dǎo)向，還是以高端高品質(zhì)產(chǎn)品漸進(jìn)式影響消費(fèi)者？胡秋和多年的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，選擇了后者。

這種選擇，成為其與方太交集的引子。2002年初識(shí)方太，其以精致的設(shè)計(jì)、匠心工藝和高端高品質(zhì)吸引了胡秋和的團(tuán)隊(duì)。

“方太讓我們眼前一亮。從設(shè)計(jì)到工藝，再到可見的質(zhì)感，而且不是以價(jià)格吸引消費(fèi)者，這與我們向高端發(fā)展的模式吻合。當(dāng)時(shí)馬來(lái)西亞煙機(jī)灶機(jī)套餐的價(jià)格為1600馬，而方太的價(jià)格為2000馬幣，遠(yuǎn)高于行業(yè)均價(jià)。當(dāng)時(shí)很多人質(zhì)疑方太過(guò)高的價(jià)格會(huì)影響銷量，在缺少知名度的情況下，會(huì)不會(huì)叫好不叫座？

Ms Tang回憶起2002年第一次認(rèn)識(shí)方太時(shí)，內(nèi)部有不同的聲音。

跟隨胡秋和工作多年的Ms Tang，是Fotile Marketing Sdn Bhd公司的總經(jīng)理，這家公司是方太在馬來(lái)西亞的總代理商。

“公司認(rèn)為未來(lái)高品質(zhì)產(chǎn)品一定是趨勢(shì)。當(dāng)時(shí)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是衛(wèi)浴、木門、建材多是中國(guó)產(chǎn)品，也在考慮轉(zhuǎn)型。正是因?yàn)榭吹搅朔教臒煓C(jī)灶具和其他產(chǎn)品有明顯不同，所以決定與方太進(jìn)行接觸。”Ms Tang說(shuō)。

跟隨胡秋和工作超過(guò)24年的Ms Tang全程參與和方太從初次接觸到商務(wù)會(huì)談再到深度戰(zhàn)略合作、成為總代理商的一切事宜。

提到2004年那一次前往方太集團(tuán)拜訪，對(duì)于當(dāng)年方太工廠的硬件條件、生產(chǎn)設(shè)備和企業(yè)文化等，Ms Tang如數(shù)家珍，瀝瀝在目。

“作為馬來(lái)西亞華人，骨子里的基因與中國(guó)是一脈相承的。我們很希望把中國(guó)高端廚電品牌引進(jìn)來(lái)。作為華人，更希望看到中國(guó)品牌在大馬持續(xù)向上。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上的消費(fèi)偏好還是日本和歐美廚電品牌。我們覺得，方太一定會(huì)把最好的產(chǎn)品呈現(xiàn)給馬來(lái)西亞，因?yàn)檫@是其在東南亞邁出的重要一步。” Ms Tang說(shuō)。

如果從油煙機(jī)和灶具的市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，2004年中國(guó)廚電市場(chǎng)如雨后春筍，有300多個(gè)廠家開始生產(chǎn)，在功能、設(shè)計(jì)和營(yíng)銷賣點(diǎn)方面更是花樣繁多。

Ms Tang和團(tuán)隊(duì)沒有被眼前的繁榮影響判斷。根據(jù)他們以往的經(jīng)驗(yàn)，首先廚電市場(chǎng)趨勢(shì)可見，未來(lái)有機(jī)會(huì)。其次，過(guò)多的廠家進(jìn)入廚電賽道，一定會(huì)魚龍混雜志。第三，價(jià)格絕不是唯一手段，打造高端品牌重要的是品質(zhì)、工藝、研發(fā)以及對(duì)市場(chǎng)的理解。

真正給Ms Tang和同事們一顆定心丸的，是茅理翔與他們的團(tuán)隊(duì)會(huì)面時(shí)說(shuō)的一句話：方太不進(jìn)世界500強(qiáng)，但要做一個(gè)有500年的品牌。再加上參觀方太的所見所聞，都讓此次隨行人員充滿信心。

前5年在虧損中堅(jiān)守

2002年馬來(lái)西亞廚電市場(chǎng)，日本、歐美品牌占據(jù)主導(dǎo)。選擇方太作為合作伙伴，其實(shí)這條路充滿變數(shù)。

在消費(fèi)環(huán)境方面，2002年，馬來(lái)西亞煙機(jī)灶具普及率不高。其中，法國(guó)Fagor、 德國(guó)Teka、日本FUJIOH以及Rinnai是廚電品牌主導(dǎo)者。方太需要多長(zhǎng)時(shí)間才能獲得市場(chǎng)認(rèn)同？

誰(shuí)都無(wú)法給出準(zhǔn)確答案。

其實(shí)，他們與方太的結(jié)緣是一種巧合。

“公司瞄準(zhǔn)建材行業(yè)，想尋找一個(gè)瓷磚或者潔具的中國(guó)廠商。因?yàn)轳R來(lái)西亞2002年經(jīng)濟(jì)向好，房地產(chǎn)拉動(dòng)很多附帶產(chǎn)業(yè)，我們認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會(huì)。同時(shí)，方太對(duì)于出海馬來(lái)西亞給予很大的支持。歐美品牌包括日本品牌并不符合馬來(lái)西亞尤其是華人的飲食結(jié)構(gòu)，油煙機(jī)吸力不夠，產(chǎn)品不接地氣，而方太最大的賣點(diǎn)是大吸力。”

在Ms Tang的記憶中，與方太合作的20年，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是一幅幅珍貴的畫面。

從產(chǎn)品特征來(lái)看，歐美飲食側(cè)重烤、日本品飲食側(cè)重煮，因此他們?cè)O(shè)計(jì)的煙機(jī)灶具在細(xì)膩程度和火力值上都十分欠缺。方太在揚(yáng)長(zhǎng)避短，做的很極致，無(wú)論是灶具火力掌控還是油煙機(jī)大吸力，和當(dāng)?shù)匦枨笫制鹾稀?/p>

方太差異化的產(chǎn)品以及團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判，很快將方太引入馬來(lái)西亞。

沒有與生俱來(lái)的風(fēng)凡。他們預(yù)計(jì)方太進(jìn)入馬來(lái)西亞不會(huì)一帆風(fēng)順，但困難仍然超出他們的預(yù)期。

Ms Tang回憶與方太合作的前五年是持續(xù)虧損狀態(tài)。能夠堅(jiān)持下來(lái)，一方面是看到方太在中國(guó)市場(chǎng)持續(xù)放量，高端品牌已經(jīng)深入人心，穩(wěn)居行業(yè)第一；另一方面，馬來(lái)西亞的高端市場(chǎng)需要培育，F(xiàn)otile Marketing Sdn Bhd作為第一個(gè)吃螃蟹的人，他們做好了經(jīng)受風(fēng)雨洗禮的準(zhǔn)備，愿意跟方太共同成長(zhǎng)，共同做大馬來(lái)西亞市場(chǎng)。

撥云見日成就行業(yè)第一

正如Ms Tang預(yù)計(jì)的那樣，在寂寞中堅(jiān)守需要的不僅僅是定力和對(duì)未來(lái)的預(yù)判，更需要迅速適應(yīng)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求做出改變。

“即便在最困難的時(shí)候，堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，是因?yàn)槲覀儗?duì)市場(chǎng)有信心，對(duì)方太有信心。我們主動(dòng)出擊，以時(shí)間換空間。在馬來(lái)西亞頻繁參加各種展會(huì)、推廣，經(jīng)過(guò)不懈的努力，終于在在柔佛和檳城打開了經(jīng)銷商的渠道?！盡s Tang風(fēng)輕云淡的背后，隱藏著曾經(jīng)的困頓。

在知名度、影響力有限的情況下，F(xiàn)otile Marketing Sdn Bhd采取的策略是“從農(nóng)村包圍城市”。5年時(shí)間，方太終于在吉隆坡推開更多渠道商的大門。此后，進(jìn)入快速發(fā)展軌道。

在品類方面，從油煙機(jī)到灶具，再到烤箱、蒸烤一體機(jī)、洗碗機(jī)成為主打產(chǎn)品。

在市場(chǎng)表現(xiàn)方面，方太主打產(chǎn)品煙機(jī)灶具，整體占比60%以上。GFK數(shù)據(jù)顯示，方太煙機(jī)，上半年排名馬來(lái)西亞第一，市場(chǎng)占比17.5%。2021年引進(jìn)烤箱以來(lái)，目前保持年增長(zhǎng)30%以上，已經(jīng)成為方太的另一張王牌。

2022年引進(jìn)方太洗碗機(jī)以來(lái)，總體表現(xiàn)達(dá)到預(yù)期，目前在方太品類中，洗碗機(jī)整體占比10%。

從2002年進(jìn)入馬來(lái)西亞市場(chǎng)無(wú)人問津，到2023年煙機(jī)銷量榮登馬來(lái)西亞高端廚電第一、成為行業(yè)“優(yōu)等生”，方太走了21年。

方太廚電在馬來(lái)西亞被市場(chǎng)公認(rèn)為高端品牌背后，是堅(jiān)持品質(zhì)驅(qū)動(dòng)，不打價(jià)格戰(zhàn)，不蠶食渠道商的利益。

通過(guò)用戶驅(qū)動(dòng)、技術(shù)迭代和品牌價(jià)值三駕馬車找到最優(yōu)解，是過(guò)去20年方太在馬來(lái)西亞的成長(zhǎng)秘笈。

如今，他們只聚焦方太高端廚電產(chǎn)品。過(guò)去20年的風(fēng)雨兼程如今迎來(lái)了曙光。在他們眼中，方太永遠(yuǎn)是家人。

他們，不想做對(duì)不起家人的事情。

（來(lái)源：馬來(lái)西亞邊界科技網(wǎng)）