［釘科技述評(píng)］家電銷售起家的蘇寧，如今打起了賣汽車的主意。釘科技注意到，蘇寧易購(gòu)日前開設(shè)了第一家汽車超市，開業(yè)兩天時(shí)間內(nèi)，就成交30余輛，其中很多為寶馬、奧迪、凱迪拉克、別克等高端品牌，而蘇寧還計(jì)劃在全國(guó)開設(shè)超過100家這樣的汽車超市。蘇寧賣車，拓展了自己的零售邊界，但這樣傳統(tǒng)汽車4S店的才能操持的老生意，蘇寧能玩出新花樣嗎？

蘇寧為啥會(huì)賣車？

蘇寧開超市賣車，不是心血來潮的決定。

一是汽車市場(chǎng)誘人。無(wú)論是格力試圖跨界造車，還是百度進(jìn)軍無(wú)人駕駛，都表明汽車市場(chǎng)的蘊(yùn)含的巨大潛力。與此同時(shí)，汽車銷售也將成為零售業(yè)的優(yōu)質(zhì)增長(zhǎng)極。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，中國(guó)汽車產(chǎn)銷分別完成1352.6萬(wàn)輛和1335.4萬(wàn)輛，比上年同期分別增長(zhǎng)4.6％和3.8％。汽車的單價(jià)遠(yuǎn)高于家電產(chǎn)品，汽車的后服務(wù)市場(chǎng)更是潛力無(wú)窮，蘇寧要拓展零售的邊界，汽車是個(gè)很好的方向。

二是政策利好促動(dòng)。自今年7月1日起，商務(wù)部印發(fā)的《汽車銷售管理辦法》已經(jīng)正式實(shí)施。新汽車銷售管理辦法的最大改變之一，就在于打破汽車銷售品牌授權(quán)單一體制：即一家店可以同時(shí)銷售多個(gè)不同品牌的汽車?？梢酝瑫r(shí)銷售競(jìng)品，同時(shí)不再?gòu)?qiáng)制售后服務(wù)。在釘科技看來，這里所表現(xiàn)的，正是汽車銷售的“超市化”和線下銷售的“類互聯(lián)網(wǎng)化”。

此前的汽車市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式，生產(chǎn)廠商有很大的管理銷售系統(tǒng)的權(quán)力，這使得廠商與經(jīng)銷商在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)利益鏈地位明顯失衡，很大程度上催生出了國(guó)內(nèi)汽車售價(jià)過高、售后服務(wù)價(jià)格過高等一系列問題，一定程度上阻礙了汽車消費(fèi)的增長(zhǎng)。此外，在國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)，部分高端進(jìn)口車型的國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)價(jià)格存在不小的落差，在銷售環(huán)節(jié)中廠家占據(jù)著絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)。

三是有賣車實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。蘇寧賣車，并不是頭一回。2016年1月，蘇寧與聯(lián)合電動(dòng)達(dá)成全面戰(zhàn)略合作,首次將電動(dòng)車引入家電連鎖賣場(chǎng)。其汽車電商業(yè)務(wù)也已開啟，在2017年2月舉辦的蘇寧易購(gòu)首屆電動(dòng)汽車購(gòu)車節(jié)中，活動(dòng)開始僅三小時(shí)，預(yù)交定金客戶高達(dá)達(dá)1556組，線上同步預(yù)定更是突破15000組?？梢钥闯觯K寧賣車，其實(shí)是有相當(dāng)多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的。

有市場(chǎng)潛力，有政策支持，有實(shí)踐驗(yàn)證，蘇寧正式開超市賣車也就并不奇怪。專門成立汽車超市，相對(duì)于曾經(jīng)的“電動(dòng)車引入家電賣場(chǎng)”，使得蘇寧能夠在各垂直領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)層面都能更加專注，也有助于蘇寧在零售、文創(chuàng)、投資、地產(chǎn)、金融、體育等六大板塊中細(xì)化布局或者延伸出新的獨(dú)立領(lǐng)域。與此同時(shí)，這也是蘇寧從以汽車后市場(chǎng)為主到布局汽車全產(chǎn)業(yè)鏈的真正開始。

蘇寧能賣得好嗎？

7月15日，蘇寧易購(gòu)汽車超市開業(yè)，通過線下實(shí)體，進(jìn)行多個(gè)品牌汽車的銷售。接下來蘇寧還將把汽車超市的模式復(fù)制全國(guó)，在全國(guó)各大城市開設(shè)超過100家。

盡管汽車超市是蘇寧的新動(dòng)作，但賣車對(duì)蘇寧而言并不算新鮮事。上文中已經(jīng)提到，蘇寧的汽車電商業(yè)務(wù)，在更早些時(shí)候已經(jīng)開啟。汽車超市，也可以看做是對(duì)蘇寧汽車電商業(yè)務(wù)額有益補(bǔ)充。

相對(duì)于傳統(tǒng)的4S店，汽車電商的意義在于便捷消費(fèi)渠道，進(jìn)一步打破廠商、經(jīng)銷商與消費(fèi)者的信息不對(duì)稱，將汽車交易行情透明化。但純線上模式，也有其天然弊端。需要了解的是，即便對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化程度已經(jīng)相對(duì)較高的手機(jī)的小型數(shù)碼產(chǎn)品，部分消費(fèi)者也需要在體驗(yàn)后進(jìn)行消費(fèi)決策，對(duì)于汽車這類高客單價(jià)的大件非標(biāo)品，更是如此。除此之外，對(duì)于消費(fèi)者而言，售后服務(wù)，依舊是制約消費(fèi)的關(guān)鍵要素之一。

蘇寧易購(gòu)汽車超市的出現(xiàn)，恰恰能夠解決上述問題，補(bǔ)齊純汽車電商的短板。據(jù)了解，目前蘇寧易購(gòu)已建立了包括在線出價(jià)、車況查定、汽車金融、售后服務(wù)及遠(yuǎn)程物流在內(nèi)的一站式汽車服務(wù)生態(tài)。消費(fèi)者可在線上看價(jià)、選車，支付定金，再到線下門店體驗(yàn)、試駕、付款取車，完全在一個(gè)閉環(huán)里完成交易，將線上流量與線下供應(yīng)鏈深度融合。

線下體驗(yàn)與服務(wù)能力，正是是蘇寧進(jìn)行渠道融合，進(jìn)軍新零售后最為關(guān)注的內(nèi)容。以相關(guān)服務(wù)為例，可以簡(jiǎn)單舉兩個(gè)例子：一是蘇寧金融與青島錢吧金融信息服務(wù)有限公司合作，通過任性貸向用戶提供汽車金融服務(wù)；二是蘇寧曾聯(lián)手中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司獨(dú)家推出3款高效環(huán)保燃油添加劑產(chǎn)品。

由此來看，通過渠道融合進(jìn)軍完整的汽車產(chǎn)業(yè)鏈，蘇寧的優(yōu)勢(shì)有兩點(diǎn)：一是雙線自建渠道良好的融合性，以及隨之形成的完整的交易閉環(huán)；二是通過早已架構(gòu)好的汽車后市場(chǎng)服務(wù)體系為整車銷售賦能。而“超市”的概念，既代表了消費(fèi)者選購(gòu)的自由度和隨意性，又代表了平臺(tái)本身的開放性和包容性，從而吸納給更多整車、配件等廠商的加入，為消費(fèi)者提供更多選擇。

通過更加垂直的“汽車超市”補(bǔ)充汽車電商，不僅將從體驗(yàn)、試駕、售后、保養(yǎng)等方面補(bǔ)齊短板，也在此前的單一電動(dòng)車銷售基礎(chǔ)上豐富了品類。雙線渠道融合，既有傳統(tǒng)4S店不具備的多渠道、多品牌資源整合優(yōu)勢(shì)，又有單一汽車電商不具備的線下體驗(yàn)和服務(wù)能力。線上導(dǎo)流、線下互動(dòng)，同時(shí)發(fā)揮積累的優(yōu)質(zhì)品牌印象，在政策紅利背景下，蘇寧正在塑造汽車“新零售”范本。