釘科技作者    響鈴，IT互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域資深觀察者

社區(qū)電商市場現(xiàn)在到底潛力有多大？從上周五社區(qū)電商企業(yè)閃電購在上海召開商家啟動(dòng)會(huì)的結(jié)果可見一斑，現(xiàn)場500多商家下單達(dá)95%。據(jù)說原因很簡單，現(xiàn)場商家表示，年輕人已習(xí)慣網(wǎng)上購物，到店客流逐年下降，再不與社區(qū)電商結(jié)盟開拓線上銷售，只靠線下銷售的超市只有“等死”。
如此，傳統(tǒng)便利店和夫妻店能否告別“散兵游勇”狀態(tài)，借助社區(qū)電商平臺(tái)成為全副武裝的“螞蟻雄兵”？而社區(qū)電商贏利點(diǎn)在哪？

新消費(fèi)模式倒逼商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化

據(jù)銀河證券的數(shù)據(jù)，2016年中國社區(qū)O2O市場規(guī)模達(dá)到3599億元。社區(qū)電商也在瓜分著這3600億市場。
社區(qū)電商的興起除了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，更多的是年輕人消費(fèi)方式和消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)變。在消費(fèi)端，我們正面對(duì)著一個(gè)懶人的世界。例如原來穿衣下樓進(jìn)店比價(jià)擇優(yōu)挑選買水果的傳統(tǒng)模式，被宅沙發(fā)刷手機(jī)挑選下單的新模式取代。這種即時(shí)性、碎片化、集成式的移動(dòng)消費(fèi)體驗(yàn)，使傳統(tǒng)的以店為中心、到店購買的經(jīng)營模式迅速過時(shí)，新消費(fèi)模式在倒逼著商戶端優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。
在商戶端，目前社區(qū)零售電商滲透率不足1%，門店成本卻高達(dá)20%-30%，且租金和人力成本不斷上升。商戶一方面需要貨架來擴(kuò)充 SKU，另一方面需要減少店面與人力成本。社區(qū)電商模式能在線上給商家開設(shè)虛擬貨架，形成對(duì)線下店面的補(bǔ)充甚至逐步取代，并讓門店位置不再那么重要，自然受商戶歡迎。
在銷售端，傳統(tǒng)便利體系都是傳統(tǒng)品牌巨頭壟斷廣告宣傳和貨架，消費(fèi)者只能在零售商和品牌商一起構(gòu)建的相對(duì)封閉的固定空間里挑選，而這種狀況已被互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展所打破。傳統(tǒng)便利店只是響應(yīng)用戶的即時(shí)需求，商品結(jié)構(gòu)調(diào)整相對(duì)滯后，何況類似“網(wǎng)紅商品”等都是傳統(tǒng)便利體系無法提供的。

新模式社區(qū)電商受資本青睞
消費(fèi)端、商戶端和銷售端的三重變革，使得能提供豐富單品數(shù)量、滿足消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)變的社區(qū)電商服務(wù)平臺(tái)如雨后春筍出現(xiàn)，并獲得資本青睞。
如京東除了上線了京東到家，也在2015年5月領(lǐng)投了天天果園，據(jù)說這次C輪融資到達(dá)7000萬美元規(guī)模。目前天天果園日均5～10萬單，兩小時(shí)之內(nèi)送達(dá)，客單價(jià)為20～30元。同年12月，九陽股份宣布出資3000萬美元增資本來控股，而且據(jù)騰訊科技報(bào)道本來生活C輪融資達(dá)1億美元。
上述商家大會(huì)的組織者閃電購，就是由阿里上市后第一批離職創(chuàng)業(yè)的高管王永森和鄔強(qiáng)強(qiáng)等在2014年12月創(chuàng)立，2015年10月獲得由H capital、順為基金領(lǐng)投，經(jīng)緯中國、元璟資本跟投數(shù)千萬美金B(yǎng)輪融資。2015年1月中商惠民正式宣布A輪融資成功，獲得近1億美元融資，成為國內(nèi)首個(gè)成功獲得近億美元，融資的社區(qū)電商平臺(tái)。一些熱門社區(qū)電商，還有京東到家、宅家里、云廚電商、樓口、即買送、1號(hào)店的小區(qū)雷購等。
但也有很多平臺(tái)“死在了路上”，或關(guān)閉服務(wù)，或艱難轉(zhuǎn)型。如曾獲得1億元天使投資一炮而紅的叮咚小區(qū)，背靠拉卡拉社區(qū)電商身邊小店、紅極一時(shí)的社區(qū)001、甚至順豐嘿客等。

是什么造成了如此冰火兩重天的不同結(jié)果？
●供應(yīng)鏈條搭建：選擇與效率
“死在路上”的平臺(tái)，多少與以下因素沒有做好有密切關(guān)系。
社區(qū)電商平臺(tái)決勝的關(guān)鍵，在于供應(yīng)鏈體系的搭建。通常情況下，在鏈條的后端，需要各類系統(tǒng)工具來幫助供應(yīng)端提升效率，盡量降低供應(yīng)成本；在鏈條的前端，需要平臺(tái)有足夠多的實(shí)體門店數(shù)量來擴(kuò)充銷售渠道，對(duì)供應(yīng)商形成較強(qiáng)的采購話語權(quán)，從而加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)端的品質(zhì)把控。
此外，以下兩點(diǎn)也極為重要。
便利店的合作方式。社區(qū)內(nèi)主要分布連鎖直營店、加盟店和夫妻雜貨店三類業(yè)態(tài)。連鎖直營店店長的決斷權(quán)不大，且是“打工”心態(tài)；夫妻店受制于人力，配送力量薄弱；加盟店老板既有通過“觸網(wǎng)”來改善經(jīng)營的意愿，人力也相對(duì)充足。這也是社區(qū)電商平臺(tái)為什么普遍選擇加盟店模式的原因，如此能較好地解決決貨物倉儲(chǔ)、末端配送等難題。
配送方式的效率。舉個(gè)例子，雖然所有小店都知道水果品類既有頻次又有毛利，但水果對(duì)供應(yīng)鏈要求極高，普通便利店不敢輕易嘗試。而閃電購采用的是“生鮮原產(chǎn)地直采+品牌商”戰(zhàn)略合作的形式，在每一個(gè)覆蓋的城市建立中心倉，并搭建全程冷鏈，將水果經(jīng)過篩選，制作成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包裝配送到店，并在線上推廣，從而實(shí)現(xiàn)比傳統(tǒng)水果店更高效的流轉(zhuǎn)。小店不用額外耗費(fèi)精力就擴(kuò)充了品類，而且輕松控制了損耗。
●如何構(gòu)建可持續(xù)的盈利模式
供應(yīng)鏈歸根結(jié)底是為“賺錢”服務(wù)的。而且社區(qū)電商是筆高人力成本、高運(yùn)維成本、高營銷成本和低利潤回報(bào)的生意，平臺(tái)盈利的前提是建立在標(biāo)準(zhǔn)化快消品配送與大量低頻消費(fèi)的非標(biāo)服務(wù)上。那么如何構(gòu)建盈利模式就決定著社區(qū)電商平臺(tái)的“賺錢能力”。
在主營業(yè)務(wù)上，如何抓住交易利差成為盈利主要來源。社區(qū)電商平臺(tái)如果和大多數(shù)連鎖體系一樣一味追求品類最低價(jià)，則遲早會(huì)把自己做死。一個(gè)解決方案就是建立優(yōu)勢領(lǐng)域。如閃電購的選品主要以互聯(lián)網(wǎng)原生品牌和進(jìn)口商品為主，已初步建成用戶與40個(gè)國家地區(qū)優(yōu)選商品1小時(shí)達(dá)的海量好貨極速網(wǎng)絡(luò)，并率先開啟“動(dòng)態(tài)選品，數(shù)據(jù)作主”的商品選品模式，為便利體系店鋪持續(xù)更新提供受年輕消費(fèi)者青睞的商品。
除了交易利差，社區(qū)電商還能在哪里“榨出油水”呢？
想辦法延伸社區(qū)配送的盈利途徑。社區(qū)配送是整個(gè)社區(qū)電商的核心，也是社區(qū)O2O的入口，一旦有了穩(wěn)定可靠的社區(qū)配送能力，就可以延伸出更多的擴(kuò)展服務(wù)，如送水、干洗、送藥等都可以發(fā)展成為平臺(tái)。在好的配送體系基礎(chǔ)上延展的盈利途徑，如展示廣告收入、供銷差價(jià)或銷售分成、會(huì)員儲(chǔ)值沉淀資金及B端商戶金融服務(wù)、商戶數(shù)據(jù)增值服務(wù)和系統(tǒng)增值服務(wù)等就變得清晰。
當(dāng)前，社區(qū)電商行業(yè)還沒有出現(xiàn)巨無霸，能滿足各種條件并自己創(chuàng)造條件的獨(dú)角獸企業(yè)還未見雛形。但可以確定，面對(duì)著數(shù)千億級(jí)市場，無法滿足新消費(fèi)形式的商業(yè)形態(tài)將迅速被淘汰，而積極擁抱移動(dòng)消費(fèi)模式將成為商業(yè)常態(tài)。