去年乘著新零售的東風(fēng)，無人貨架這個(gè)新生事物一時(shí)風(fēng)光無兩，大量資本的涌入，以及阿里、京東等巨頭的入局使其徹底成為一個(gè)“零售業(yè)明星”。但這種明星效應(yīng)也給無人貨架帶來了煩惱，諸如偽需求、大洗牌之類的觀點(diǎn)大行其道。

在這條擁擠的賽道上，近一年時(shí)間里，無人貨架行業(yè)都處在聚光燈下邊摸索邊發(fā)展。而最近行業(yè)內(nèi)又興起了一些涉及頭部玩家的謠言風(fēng)波，比如有說法稱每日優(yōu)鮮便利購裁員，便利購方面則給出數(shù)據(jù)，目前員工數(shù)不減反增，較今年1月增長了2.5倍。

帶著新零售基因的無人貨架注定要走在刀刃上，但頭部玩家之所以是頭部玩家，不僅僅是因?yàn)樗麄冇绣X，更重要的一點(diǎn)是他們都懂得如何審時(shí)度勢(shì)、如何順勢(shì)而為。“半場(chǎng)制”下，作為仍處在早期階段的行業(yè)，無人貨架的發(fā)展正在調(diào)整中持續(xù)優(yōu)化，逐漸走向穩(wěn)健，頭部無人貨架玩家們也在憑發(fā)展事實(shí)反擊流言風(fēng)語。

頭部玩家走得穩(wěn)，無人貨架業(yè)態(tài)價(jià)值得以釋放

理性看待新興行業(yè)是一種基本態(tài)度，無人貨架雖也算走了一段不平坦的路，但一味否定而不去用發(fā)展的眼光看待，容易掉落“管中窺豹”的陷阱，相反，無人貨架們的一些發(fā)展勢(shì)態(tài)正在讓一些爭議性問題變得清晰。

微信支付《移動(dòng)支付時(shí)代的無人零售行業(yè)報(bào)告》顯示，用戶的好友指數(shù)能夠展示其消費(fèi)能力，數(shù)據(jù)顯示，便利店和無人貨柜的用戶好友指數(shù)在250-1000之間，比自販機(jī)購買主力的用戶微信好友指數(shù)（100-500）高很多。由此數(shù)據(jù)看，辦公室的封閉環(huán)境+熟人關(guān)系激活了社交活躍度。除了辦公室，無人零售的新興場(chǎng)景也在不斷涌現(xiàn)，包括社區(qū)、網(wǎng)吧、停車場(chǎng)等。

此外，從無人貨架頭部玩家每日優(yōu)鮮便利購提供的數(shù)據(jù)來看，其日均訂單量已超過30萬，較去年12月增長了4倍多。這些其實(shí)都在證明一點(diǎn)：無人貨架的消費(fèi)需求并非偽剛需，且仍具備挖掘潛力。

而從頭部玩家自身的角度來看，這些數(shù)據(jù)體現(xiàn)的是上一階段的奮斗成果，可以說這樣的階段性成果也對(duì)得起“頭部”的稱號(hào)。從無人貨架這個(gè)零售業(yè)態(tài)來看，這些數(shù)據(jù)的變化也恰好證明這一業(yè)態(tài)的價(jià)值得到初步釋放。

一是場(chǎng)景價(jià)值。無人貨架的場(chǎng)景不用贅述，辦公室加上消費(fèi)力強(qiáng)的白領(lǐng)人群已經(jīng)滿足了比較理想的零售交易環(huán)境，無人貨架可以說一開始圈的就是“黃金地”，面對(duì)的是高凈值消費(fèi)者。每日優(yōu)鮮便利購的日均訂單量4倍增長，場(chǎng)景的助推力量不容忽視，說明這門本質(zhì)上的零售生意行得通。

從擴(kuò)張層面看，點(diǎn)位增多代表無人貨架占據(jù)了更多屬性相同的場(chǎng)景，而每一個(gè)場(chǎng)景都會(huì)復(fù)刻前面的發(fā)展軌跡，即不斷催生無人貨架領(lǐng)地內(nèi)的零售需求，每日優(yōu)鮮便利購對(duì)影院、銀行、社區(qū)等新場(chǎng)景的探索也是基于這一原理；從運(yùn)營層面看，每一個(gè)點(diǎn)位只有運(yùn)營過關(guān)，場(chǎng)景的流量價(jià)值才能被充分激活。所以說，無人貨架訂單或營業(yè)額的上升必須基于原始的場(chǎng)景價(jià)值釋放。

二是模式價(jià)值。無人貨架基礎(chǔ)形態(tài)可以理解為敞開的無人超市，而且其模式的優(yōu)勢(shì)有三點(diǎn)，比外部便利店離消費(fèi)者更近；交易過程更快；可相對(duì)快速且低成本的規(guī)?；瘡?fù)制。但要想很好地發(fā)揮其模式價(jià)值也并非易事，盜損率等成本也是無人貨架的一個(gè)棘手問題。

不過從每日優(yōu)鮮便利購等頭部玩家來看，無人貨架的模式價(jià)值已經(jīng)得到較好的釋放。一方面，無人貨架的模式效率得到保證，即快、近、低成本的優(yōu)勢(shì)被合理發(fā)揮；另一方面，無人貨架的模式優(yōu)化始終在進(jìn)行，每日優(yōu)鮮便利購現(xiàn)階段聚焦“新品類+新場(chǎng)景”，對(duì)模式的持續(xù)優(yōu)化和運(yùn)用，正在讓無人貨架行業(yè)走得更穩(wěn)、更差異化。

三是聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。單一貨架能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)價(jià)值很小，這也正是其比及社區(qū)便利店及商超的劣勢(shì)所在。但是無人貨架卻可以更快的規(guī)?；?，而這樣的規(guī)?；瘯?huì)不斷疊增無人貨架的生態(tài)優(yōu)勢(shì)。從每日優(yōu)鮮便利購作為頭部玩家的發(fā)展經(jīng)歷來看，擴(kuò)張屬于第一層級(jí)的發(fā)展議題。

通過擴(kuò)張，無人貨架不斷增多的點(diǎn)位數(shù)量使其更能發(fā)揮聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。一方面，通過聯(lián)網(wǎng)，貨架不再是單獨(dú)的個(gè)體，角色轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)有效點(diǎn)位；另一方面，聯(lián)網(wǎng)之后，通過大數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營的實(shí)際情況可以對(duì)貨架做出商品和點(diǎn)位調(diào)整。當(dāng)然，區(qū)域性聯(lián)網(wǎng)在數(shù)量上必然也有限制，但正是這種“節(jié)制”使得無人貨架企業(yè)注重精細(xì)化運(yùn)營，努力把單一點(diǎn)位價(jià)值最大化，從而驅(qū)動(dòng)網(wǎng)內(nèi)生態(tài)的總價(jià)值最大化，而這也是頭部玩家們獲得增長的一個(gè)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。

無人貨架的思維蛻變：從感性走向理性

如果說因?yàn)榕洛e(cuò)失良機(jī)而導(dǎo)致無人貨架們?cè)谶^去的時(shí)間內(nèi)“野蠻生長”的話，那么當(dāng)前的無人貨架行業(yè)在經(jīng)歷調(diào)整后，可以說正在擁抱“理性”的發(fā)展思維。從前面每日優(yōu)鮮便利購比較健康的數(shù)據(jù)來看的話，也的確說明無人貨架并非是不堪一擊的“花架子”，相反可能更像移動(dòng)出行曾經(jīng)的發(fā)展軌跡，從粗放變成了穩(wěn)扎穩(wěn)打。

首先，無人貨架們開始意識(shí)到質(zhì)量與速度的平衡。少數(shù)對(duì)擴(kuò)張十分敏感的頭部玩家，則幾乎從開始就明白平衡速度和質(zhì)量的重要性。年初獲得行業(yè)內(nèi)2億美元最大單筆融資的每日優(yōu)鮮便利購，對(duì)于這個(gè)平衡問題給出的答案是控制好點(diǎn)位質(zhì)量，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位的拓展原則，比如投放點(diǎn)位需要面向非對(duì)外開放的企業(yè)、辦公人員規(guī)模不小于50人、且貨架要擺放在可產(chǎn)生消費(fèi)的區(qū)域。

每日優(yōu)鮮便利購如此重視點(diǎn)位質(zhì)量，也是為了配合和堅(jiān)持精細(xì)化運(yùn)營原則。反映到其貨架構(gòu)成上，由于母公司每日優(yōu)鮮的生鮮供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，便利購目前是整個(gè)行業(yè)唯一覆蓋四個(gè)溫區(qū)的無人貨架企業(yè)，其中包括熱儲(chǔ)柜、冷藏柜、常溫貨架、冷凍柜。所以只有針對(duì)企業(yè)人數(shù)和消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查和預(yù)估，找到合適的點(diǎn)位，便利購貨架的綜合優(yōu)勢(shì)才能更好地發(fā)揮出來。

其次，對(duì)效率的追求轉(zhuǎn)向微觀層面。此前不少無人貨架企業(yè)為了追求更快獲客，往往會(huì)粗暴地使用強(qiáng)大的現(xiàn)金流向企業(yè)的各個(gè)角落進(jìn)攻，或者是通過增強(qiáng)貨架的容量來提高消費(fèi)者的注意力和購買需求。但這種粗放式的效率提高方法往往會(huì)產(chǎn)生很多問題。

但現(xiàn)在有所不同，這些前期已經(jīng)暴露的問題督促不少無人貨架企業(yè)開始思考真正提高效率的方式，比如精細(xì)化的運(yùn)作、強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。每日優(yōu)鮮便利購近期公布的數(shù)據(jù)顯示，其員工人數(shù)目前超2500人，較今年1月增長了2.5倍。如此龐大的團(tuán)隊(duì)背后，便利購還制定了一套嚴(yán)格的淘汰標(biāo)準(zhǔn)，即對(duì)綜合點(diǎn)位數(shù)量、點(diǎn)位質(zhì)量（營業(yè)額、貨損率）、服務(wù)體驗(yàn)、行為規(guī)范等指標(biāo)進(jìn)行月度考核。在運(yùn)營方式上，每日優(yōu)鮮便利購選擇了最保險(xiǎn)也更精細(xì)化的方式，比如補(bǔ)貨的頻次根據(jù)貨架動(dòng)態(tài)變化、主動(dòng)打探公司爆品或消費(fèi)者偏好，以及在智能化的趨勢(shì)下積極布局基于機(jī)器視覺的無人柜研發(fā)。

最后，是對(duì)護(hù)城河的看重，并開始不斷借力已有壁壘優(yōu)勢(shì)。不少無人貨架企業(yè)之所以走的相對(duì)困難，主要的問題還是在于沒有建立起有效的護(hù)城河，或者說相對(duì)競(jìng)爭對(duì)手沒有可靠的壁壘。但事實(shí)也證明，有一些玩家很快意識(shí)到這個(gè)問題，便利蜂控股領(lǐng)蛙、猩便利收購51零食等都是為自己搭建“護(hù)城河”的典例。

如今，更多的頭部玩家正在轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈的建設(shè)，這足以說明他們?cè)跓o人貨架上的競(jìng)爭將轉(zhuǎn)向上游。值得注意的是，每日優(yōu)鮮從到家業(yè)務(wù)延伸到辦公室場(chǎng)景，每日優(yōu)鮮便利購的出現(xiàn)就更像順勢(shì)而為，而非單純追風(fēng)口，由于每日優(yōu)鮮本身的冷鏈前置倉以及生鮮供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，便利購能夠以更低的成本拿貨、高效補(bǔ)貨。此前便利購還同海爾冷柜達(dá)成戰(zhàn)略合作，目的也是為了打造成熟高效的供應(yīng)鏈體系。而且在品類層面，依托于每日優(yōu)鮮的協(xié)同效應(yīng)，便利購正在完善差異化品類供應(yīng)鏈，以增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭力。

不斷加固護(hù)城河顯然表明這些玩家對(duì)供應(yīng)鏈和精細(xì)化運(yùn)營的態(tài)度越來越重視，一方面，如果再糾結(jié)于規(guī)模，恐怕會(huì)受累于成本的規(guī)模化增長；另一方面，優(yōu)化供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶蹣I(yè)控制成本的最佳手段之一。

磨好底子才能贏得無人貨架這場(chǎng)生存游戲

因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的種種，無人貨架們變得更理性了，這是個(gè)好消息。從每日優(yōu)鮮便利購等頭部玩家們的發(fā)展現(xiàn)狀來看，不論是訂單量還是員工數(shù)量的穩(wěn)定上漲，都一定程度上表明無人貨架不僅有戲，說大有可為一點(diǎn)也不過。

而且，從感性的漫無目的擴(kuò)張到如今理性的精耕細(xì)作，不得不說一些無人貨架玩家們的發(fā)展思維發(fā)生了質(zhì)變，比如每日優(yōu)鮮便利購的戰(zhàn)略目標(biāo)是“基于建筑物級(jí)別最后100米的連接”。這種質(zhì)變不僅僅建立在對(duì)現(xiàn)有局勢(shì)的正確判斷和剖析，還要?dú)w功于無人貨架這個(gè)新興零售業(yè)態(tài)本身具有的彈性。

這樣的彈性留給了絕大部分玩家可以回旋的余地，而部分頭部玩家們穩(wěn)健的發(fā)展步伐更是證明了無人貨架這一業(yè)態(tài)所具備的生命力。而這個(gè)生命力的實(shí)現(xiàn)恰巧也是借助無人貨架本身的特有屬性。

但有一點(diǎn)不可否認(rèn)的是，無人貨架還會(huì)面臨這樣或者那樣的風(fēng)波，聚焦在頭部玩家們身上的眼睛短期內(nèi)不會(huì)減少。這對(duì)所有場(chǎng)內(nèi)玩家而言，都不是一個(gè)簡單的考題，“成王敗寇”的岔路口隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)在前面。但生存還是毀滅，的確是“我命由我不由天”。

很多時(shí)候，這條賽道上發(fā)生的不是同別人扳手腕的“對(duì)手戲”，而是一場(chǎng)切切實(shí)實(shí)挑戰(zhàn)自己的游戲。也就是說，只有不斷磨練底子，比如上游供應(yīng)鏈、終端點(diǎn)位、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，才有可能在這條新賽道上走的更遠(yuǎn)，起碼走得不絆腳吧。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110