從實(shí)體店月均幾十萬(wàn)的成交額,到月均7000萬(wàn)GMV的快手商家,轉(zhuǎn)型線上的兩年時(shí)間里,西爺(快手ID:Z13562768705)的直播帶貨月成交額翻了兩百多倍?！叭绻f(shuō)當(dāng)年我沒(méi)有選擇去快手直播,而是自己做線下店鋪,即使我做到100家連鎖,也不會(huì)到達(dá)現(xiàn)在的成交額?！?

從服裝主播出身,跨界美妝領(lǐng)域,再走向全品類帶貨,西爺每一次的成功轉(zhuǎn)變都離不開(kāi)長(zhǎng)期積累的私域流量,而依托直播模式與老鐵建立起的強(qiáng)信任關(guān)系紐帶,也為西爺?shù)瓤焓稚碳铱缙奉悗ж?拓寬商業(yè)版圖提供更多可能。

深耕短視頻+直播,收獲精準(zhǔn)私域流量

西爺最初在山東濟(jì)寧經(jīng)營(yíng)實(shí)體女裝店,最多的時(shí)候擁有5家店鋪,開(kāi)在步行街和商場(chǎng)繁華處,每月成交額幾十萬(wàn)左右,在實(shí)體店鋪中生意相當(dāng)不錯(cuò)。

2018年6月,一次偶然機(jī)會(huì),西爺接觸到快手,后來(lái)自己也會(huì)發(fā)一些作品,展示店鋪里的服裝。通過(guò)短視頻作品積累了一些粉絲后,西爺開(kāi)始嘗試直播。

“我直播就在實(shí)體店里,堅(jiān)持每天兩場(chǎng),中午一場(chǎng),晚上一場(chǎng)。”除了每天固定時(shí)間直播外,西爺還堅(jiān)持更新短視頻作品,“我每天發(fā)作品在10個(gè)左右,最少也得在5個(gè)以上?！?/span>

直播這種自帶導(dǎo)購(gòu)屬性的帶貨方式,依舊屬于公域流量的范圍之內(nèi),但是快手的直播社區(qū)氛圍,能在交互性下建立起強(qiáng)信任度,利于公域流量向私域的轉(zhuǎn)換。

在短視頻和直播內(nèi)容的持續(xù)高效輸出下,西爺在半年時(shí)間內(nèi)積累了60萬(wàn)粉絲,且粉絲與店鋪風(fēng)格匹配度極高,“我賣的是年輕化的休閑時(shí)裝,以歐貨為主,我的粉絲也大多是上班族,還有一部分是自己做小生意的年輕女性?！?/span>

快手普惠價(jià)值觀下的流量分發(fā)模式,讓西爺通過(guò)短視頻從零開(kāi)始,積累到了可觀的粉絲數(shù),而垂直細(xì)分的粉絲群體劃分也讓西爺?shù)牡赇伨珳?zhǔn)匹配到目標(biāo)消費(fèi)群體。

“我的服裝客單價(jià)200-300元,算是一個(gè)相對(duì)較高的消費(fèi)水平?！毕M(fèi)目標(biāo)準(zhǔn)確的粉絲群體關(guān)注,也為西爺帶來(lái)了高下單率,使其即使在客單價(jià)不低的情況下,也能有不錯(cuò)的銷售成績(jī)。

憑借多年的線下服裝銷售經(jīng)驗(yàn),加之自身精致的形象和獨(dú)到的搭配風(fēng)格,西爺逐漸在快手形成了“活的衣架子”人設(shè),大多數(shù)關(guān)注她的粉絲,都是先看中她的穿衣風(fēng)格或是裝扮,進(jìn)而逐漸成為“老主顧”,這也使得目前西爺擁有的270多萬(wàn)粉絲粘性頗高。

從服裝到美妝,老鐵需求促主播轉(zhuǎn)型

在完成原始粉絲積累后,西爺關(guān)了所有線下門店,把快手作為唯一賣貨渠道,專心做主播。除了增長(zhǎng)的銷量外,西爺在快手還收獲了又一身份——美妝主播。

之前,總有粉絲在直播中留言“求同款口紅色號(hào)”“求粉底”……在下單西爺家的衣服同時(shí),大家還想要更全套的服務(wù),這也讓西爺很自然地從服裝的單一領(lǐng)域延伸至美妝,拓寬了自己的帶貨品類。

“我?guī)缞y得益于粉絲的反饋,”據(jù)西爺介紹,“最開(kāi)始是幾個(gè)單品地加,后來(lái)就全天做一個(gè)品類,做品牌專場(chǎng)。”

在美妝產(chǎn)品的選擇上,西爺?shù)臉?biāo)準(zhǔn)依然是品質(zhì)優(yōu)先,因此她大多和高知名度的品牌合作。而部分品牌,如卡姿蘭彩妝,韓束、韓后、歐詩(shī)漫等,則是在看了西爺?shù)闹辈ズ?主動(dòng)找到西爺合作。

隨著訂單量的增加,西爺?shù)碾娚虉F(tuán)隊(duì)逐漸擴(kuò)大到60人,直播、運(yùn)營(yíng)、售后、打包、客服等,每個(gè)類目都有不同的負(fù)責(zé)人,專人專事,發(fā)揮個(gè)人長(zhǎng)處的同時(shí)也提高了工作效率。

貨品質(zhì)量始終是西爺所看重的。每天九點(diǎn)到工作室后,西爺和主播會(huì)在直播前將今日所帶貨品重新過(guò)審,卡緊“最后一條防線”。而身為主播,她也對(duì)自己的專業(yè)性有所要求,“我會(huì)去了解所有產(chǎn)品的賣點(diǎn),包括美妝的每個(gè)成分我都會(huì)去分析,適合什么樣的人群,專業(yè)知識(shí)我要去了解、學(xué)習(xí),再去發(fā)作品?！?/span>

對(duì)于服裝店主出身的西爺來(lái)說(shuō),美妝是一個(gè)全新的領(lǐng)域,但西爺?shù)倪@一步跨越卻是順其自然。通過(guò)做服裝主播構(gòu)建人設(shè),在快手精準(zhǔn)粉絲的匹配下,積累了年輕且有消費(fèi)力的女性群體后,西爺驚喜地發(fā)現(xiàn),這部分粉絲群對(duì)美妝品類也同樣具有極高的熱情。

用快手兩年,收獲“服裝主播+美妝主播”的雙重身份,讓西爺在線上以較低的成本投入,實(shí)現(xiàn)了對(duì)于實(shí)體店主來(lái)說(shuō),難度較大的多品類售賣形式。

相比于線下門店的跨品類銷售難,快手特有的私域流量,為商家拓寬模式降低了試錯(cuò)成本。主播在快手以直播的形式,直擊消費(fèi)者的切實(shí)需求,能夠在穩(wěn)定原有銷售模式的情況下,獲得更多可能性。

服裝主播可帶萬(wàn)物,高黏性粉絲創(chuàng)造更多帶貨可能

在西爺看來(lái),作為一個(gè)服裝主播,珠寶、男裝、女裝、小飾品,甚至零食,家用電器都可以帶貨?；谇捌诘姆劢z積累和自身沉淀,服裝主播可以帶萬(wàn)物。

隨著消費(fèi)觀念的升級(jí),消費(fèi)者對(duì)于服裝產(chǎn)生了實(shí)用需求之外的更多需求,越來(lái)越多人開(kāi)始從“有得穿”到“穿得好”的觀念轉(zhuǎn)變。服裝主播一方面擁有多年的服裝行業(yè)經(jīng)歷,本身具備一定的審美和搭配技巧,另一方面,其風(fēng)格可以通過(guò)直播方式呈現(xiàn),更容易引起消費(fèi)者的關(guān)注,從而加強(qiáng)服裝主播與粉絲的信任關(guān)系,也更容易引導(dǎo)粉絲購(gòu)買其他品類的產(chǎn)品。

“老鐵需要什么,我們就會(huì)去給他帶什么?！爆F(xiàn)在在直播中,西爺會(huì)在美妝和服裝介紹中,穿插一些其它的百貨、食品。從服裝到美妝,再到全品類帶貨,每一次突破都得益于西爺維護(hù)得很好的私域流量?！拔腋业姆劢z互相信任,彼此間已經(jīng)建立了良性的互動(dòng)和溝通?！?/span>

在快手做主播的兩年半時(shí)間里,粉絲的支持讓西爺很受感動(dòng)。有時(shí)自己帶的某個(gè)品牌或商品斷貨了,粉絲雖有其它購(gòu)買渠道的選擇,也會(huì)因?yàn)閷?duì)西爺?shù)男刨?多等一段時(shí)間。

粉絲和主播之間形成的強(qiáng)紐帶關(guān)系,也為西爺帶來(lái)了的高復(fù)購(gòu)率,這讓她感受到了職業(yè)的幸福感,“我最開(kāi)心的不是一場(chǎng)能賺多少錢,也不是一天能賣多少東西,而是我的粉絲有什么需要會(huì)第一時(shí)間告訴我,并且在我的直播間會(huì)不停地回購(gòu)?！?/span>

兩年時(shí)間積累了273萬(wàn)粉絲,每場(chǎng)直播平均在線人數(shù)保持在1萬(wàn)左右,平均每月7000萬(wàn)GMV,優(yōu)異的帶貨成績(jī)讓她受到別的平臺(tái)的關(guān)注,但快手老鐵是她無(wú)法割舍的?！拔蚁矚g快手平臺(tái)上人與人之間天然的那種黏性,作為一名主播,只要快手老鐵還在,我就愿意一直在。”

作為一位從服裝跨界到美妝的帶貨主播,西爺?shù)慕?jīng)歷讓我們看到,服裝和美妝兩個(gè)垂類的粉絲有著很強(qiáng)的聯(lián)系,這也帶給了服裝主播們一些啟發(fā),可以在帶貨服裝的同時(shí),嘗試跨界帶貨,美妝領(lǐng)域也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。未來(lái),西爺想要繼續(xù)開(kāi)拓,嘗試全品類帶貨,也會(huì)考慮建工廠自己去做生產(chǎn)。“希望我自己的粉絲每天有所增長(zhǎng),實(shí)打?qū)嵉叵Ｍ约好刻斓臉I(yè)績(jī)有所突破?！?/span>