一條短視頻作品,在快手獲得1400多萬(wàn)播放量,曾讓快手電商主播小琴漲粉100萬(wàn),隨之轉(zhuǎn)化成的下單率和高復(fù)購(gòu)率,也讓小琴在去年年底時(shí)快手的月流水達(dá)3000萬(wàn)。

2018年9月,小琴(快手昵稱:1987小琴。快手ID:J17775888888)開(kāi)始在快手做電商,在這之前,她做了十幾年線下服裝批發(fā)。盡管從未接觸過(guò)短視頻,但小琴用不到兩年時(shí)間就能在快手獲得成功,靠的是優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容。用小琴的話來(lái)說(shuō),“通過(guò)內(nèi)容創(chuàng)作,找到了漲粉的秘訣?！?/p>

如今電商風(fēng)頭正盛,當(dāng)大部分入局者主攻直播時(shí),往往忽略了短視頻的基礎(chǔ)作用:提前讓消費(fèi)者了解商品信息,進(jìn)而關(guān)注主播。而快手天然的“老鐵文化”氛圍,使增長(zhǎng)的粉絲轉(zhuǎn)化成下單率,也正是基于此,讓許多像小琴一樣做好內(nèi)容的快手主播,能長(zhǎng)期在“電商潮”中占據(jù)一席之地。

試水快手電商,初顯成效

與大多數(shù)線下商家類似,小琴也是在同行朋友的推薦下,開(kāi)始接觸快手?！耙?yàn)橹耙恢痹诤现曛拮雠l(fā)市場(chǎng),所以先是抱著玩一玩的心態(tài),當(dāng)然預(yù)期也是想往這方面發(fā)展?！笨匆?jiàn)身邊轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的朋友都做得還不錯(cuò),小琴也想嘗試一下。

“剛開(kāi)快手直播,沒(méi)經(jīng)驗(yàn),基本上就是想到什么說(shuō)什么,我甚至不知道有幾個(gè)人在看我。后來(lái)還是我老公說(shuō),直播間就只有三個(gè)人,有一個(gè)還是我老公的弟弟。但那場(chǎng)竟然也賣(mài)出去衣服了,雖然是一件39元包郵的衣服,但還是很開(kāi)心的。”首播就有成交,讓小琴堅(jiān)定了努力播下去的信念。

早上6點(diǎn)起床,到批發(fā)市場(chǎng)賣(mài)貨,到下午2點(diǎn)左右,趁批發(fā)生意閑暇時(shí)間,小琴就在快手直播?！耙廊皇菦](méi)有頭緒的播,播了幾十天?！焙髞?lái)小琴一場(chǎng)直播已能賣(mài)出200多件時(shí),她果斷將服裝市場(chǎng)的門(mén)店出租,又找了一個(gè)更大的地方,以方便快遞打包。2018年9月,小琴正式走上了快手直播電商之路。

要怎么走,走成什么樣,小琴并沒(méi)想好?！皼](méi)有正兒八經(jīng)的規(guī)模,只知道每天可以賣(mài)幾百件,就租了個(gè)面積大的地方開(kāi)干了,好的時(shí)候衣服都是幾十包的從廠里面發(fā)貨?！?/p>

最初直播,小琴坦言自己不適應(yīng)“老鐵文化”?！耙郧拔覀冏雠l(fā)的時(shí)候,別人都是喊我們老板或者老板娘,但快手不一樣,我之前看直播大家都是‘寶寶’‘老鐵’叫著,我就業(yè)硬著頭皮叫,播的次數(shù)多了,也就習(xí)慣了?！?/p>

有時(shí),小琴也會(huì)在快手看同行直播,但她發(fā)現(xiàn)別人的模式只能做參考,“還是要形成自己的風(fēng)格”。小琴說(shuō):“每個(gè)人的性格不同,做生意的感覺(jué)也不一樣,即使是賣(mài)貨也要賣(mài)出自己的魅力。”小琴開(kāi)始自己摸索快手直播的門(mén)道。

除了去上貨,小琴的其余時(shí)間基本都用來(lái)直播。下午2點(diǎn)到5點(diǎn),晚上7點(diǎn)到12點(diǎn),每天都直播?！肮?jié)假日我們也不休息,還會(huì)堅(jiān)持拍段子。”小琴在粉絲積累到40萬(wàn)時(shí),直播間人氣只有二三百人,對(duì)于想全力做電商的小琴來(lái)說(shuō),增加粉絲和人氣是至關(guān)重要的。

不斷摸索,用創(chuàng)意短視頻實(shí)現(xiàn)短時(shí)間迅速漲粉

“凡事都得嘗試”在不斷摸索下,小琴和老公開(kāi)始創(chuàng)作各種段子,主題依然是圍繞商品介紹,但會(huì)找各種吸引人的點(diǎn),讓大家先點(diǎn)進(jìn)來(lái)看。

去年11月6日,小琴更新了一個(gè)“低價(jià)”的短視頻,這條視頻獲得了超1400萬(wàn)播放量。原本是想給直播做個(gè)置頂視頻,結(jié)果意外收獲了近100萬(wàn)粉絲。緊接著“雙十一”當(dāng)天,小琴又更新了一條類似的視頻,播放量超900萬(wàn),粉絲數(shù)也從200多萬(wàn)增長(zhǎng)到400萬(wàn)。

“說(shuō)實(shí)話,根本沒(méi)想過(guò)粉絲能漲這么快,原本想著去年年底粉絲能漲到100萬(wàn)就不錯(cuò)了,結(jié)果一個(gè)禮拜就漲了將近200萬(wàn)?！毙∏俚闹辈ラg人氣也漲了不少,“大概有兩三萬(wàn)人在看,賣(mài)貨的話不到一分鐘就賣(mài)光。后來(lái),我們要貨都是五六千件的準(zhǔn)備。”

小琴家的漲粉速度,也引起了快手電商同行們的關(guān)注。談及為何能快速出圈,小琴的老公總結(jié)道:沒(méi)有策劃,隨機(jī)拍,就把它當(dāng)做是在發(fā)朋友圈?！耙话闳伺囊曨l的想法是,要把衣服拍好看才會(huì)有人看,但我們每個(gè)視頻都會(huì)先拍人,讓大家第一感覺(jué)是人穿上這件衣服很好看,可能別人就有興趣點(diǎn)開(kāi)這個(gè)視頻,再去看衣服的款式?！?/p>

小琴家的每個(gè)視頻基本都是先拍人,也不會(huì)特意配背景音樂(lè)。沿用這種形式,在2019年年底時(shí),小琴家在快手的月流水已能達(dá)3000萬(wàn)。

專注做好品質(zhì),在快手持續(xù)積累用戶口碑

由于一直在線下做服裝批發(fā),小琴也深諳貨源地的重要性。之前,小琴帶著團(tuán)隊(duì)專門(mén)去杭州做直播?？紤]到廣州離工廠比較近,加之最大的服裝市場(chǎng)基本都在廣州,方便對(duì)接貨源?，F(xiàn)在,她在廣州又重新組建了團(tuán)隊(duì),以后也會(huì)固定在廣州做直播。

小琴家的粉絲群體的年齡段大約在25歲到40歲之間,女性居多。在上貨的時(shí)候,小琴也會(huì)注意款式?！芭b更新速度很快,有時(shí)3至5天就會(huì)更新一個(gè)款,而我們?cè)诳焓仲u(mài)的款式,是5至10天檔口才下版,也就是說(shuō)在我們直播間,可以提前買(mǎi)到市場(chǎng)上的正版貨?！?/p>

“我們選貨的時(shí)候,都是跟工廠直接對(duì)接,看好款式、做工之后,才會(huì)帶貨。質(zhì)量還是得過(guò)關(guān)的。凡是質(zhì)量差一點(diǎn)的,我們壓根都不會(huì)在直播間賣(mài)。”

做最真實(shí)的自己,做良心買(mǎi)賣(mài),一直是小琴家秉持的原則。有一次,小琴家賣(mài)的一款衛(wèi)衣掉毛,小琴發(fā)現(xiàn)之后馬上在直播間和老鐵們同步?！爱?dāng)時(shí)我就說(shuō)大家想買(mǎi)這個(gè)衛(wèi)衣的注意一下,這批貨有點(diǎn)掉毛,但不影響穿,注意別穿黑色衣服就行。如果能接受你們就去買(mǎi),不能接受,就不要拍。”由于當(dāng)時(shí)衛(wèi)衣上了五六萬(wàn)件,還是一個(gè)不小的數(shù)目,沒(méi)辦法處理或扔掉,只好低價(jià)賣(mài)出去,但前提是一定要讓大家購(gòu)買(mǎi)前知曉這件事。賣(mài)貨實(shí)在,不吹噓,為小琴家積累了好口碑。

有很多品牌也會(huì)找到小琴,請(qǐng)他們幫忙帶貨,但也會(huì)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān),同時(shí)最大限度的給出實(shí)惠價(jià)?！坝行〇|西確實(shí)是款式比較新,性價(jià)比很高的,我們會(huì)給粉絲帶貨。如果覺(jué)得和市面上的價(jià)格差不多,我們就不會(huì)在直播間賣(mài)了,覺(jué)得沒(méi)啥差別?！倍嗄曜龇b,讓小琴對(duì)服裝款式有很高的敏感度。

主打源頭好貨,嚴(yán)格把控商品質(zhì)量,依然是小琴家今年的方向。“我們不會(huì)特意去看下單量,哪怕今年能賣(mài)5萬(wàn)到6萬(wàn)單,我也寧愿只賣(mài)2萬(wàn)到3萬(wàn)單,然后把品質(zhì)抬高,積累更好的口碑。”對(duì)于小琴甚至更多電商主播而言,內(nèi)容和產(chǎn)品的把控,始終是做好電商的秘訣。