“這個季節(jié)的榴蓮簡直太哇噻了，我就喜歡吃這樣的！”小寶哥掰開自家剛到貨的精品榴蓮，向快手老鐵們展示著金黃、飽滿的果肉；另一邊，在大壯哥的直播間里，他正熱心向大家介紹國內榴蓮種植的情況，耐心解答老鐵們的疑問。

隨著榴蓮產量的擴大和國內需求的攀升，今年的榴蓮市場十分火爆。在快手平臺，憑借在水果批發(fā)行業(yè)摸索多年的經驗和對直播電商發(fā)展前景的敏銳洞察，小寶哥（快手昵稱：小寶哥（新發(fā)地）；快手ID：XB010613）和大壯哥（快手昵稱：大壯哥說水果；快手ID：D111-111）二人由實體轉型電商，做成了一番線上事業(yè)。

也正是因為他們的專業(yè)知識豐富又不失輕松趣味的短視頻作品，和對產品、服務品質的精益求精，讓以榴蓮為代表的水果的鮮美味道從果園產地直抵無數吃貨們的舌尖，也使得他們在不到一年時間里漲粉數十萬，成長為快手水果批發(fā)垂類主播中的新生力量。

實體水果批發(fā)起家，預判趨勢試水快手直播電商

大壯哥和小寶哥都是從事水果批發(fā)起家，以進口水果為主要經營產品。在接觸快手直播之前，大壯哥已有六七年從事水果行業(yè)的經驗，但到了2018年，他發(fā)現，水果的渠道供應并不好做了，利潤率難以提高。而新媒體時代，自媒體力量的凸顯也讓他察覺到，直播電商這條道路的可行性。

“我們能夠明顯感受到自媒體平臺的影響力越來越大，看到別人在賣貨，就覺得這也是個通路。而且自媒體不光能賣貨，還有一個很重要的功用，就是可以宣傳我們產品和店鋪?！被谶@一想法，大壯哥從2020年左右開始慢慢接觸快手，并在今年逐漸嘗試通過快手帶貨。

“相當于我們從一個傳統(tǒng)的水果商變成半自媒體水果商的身份，把水果行業(yè)最欠缺的營銷環(huán)節(jié)這塊短板補了一些，通過快手，我們聯(lián)系到很多合作方，促成了雙方的交易?！贝髩迅缃榻B道，“目前粉絲還不算太多，但每一波賣五六百、七八百單還是可以的?！?/span>

而相比于大壯哥而言，小寶哥可以算是快手平臺的資深用戶了。

“我接觸快手時間比較長，有五六年了，最初純粹是看，后來也自己發(fā)一些作品，今天發(fā)一個生活類的，明天發(fā)一個段子或者情感類的。”

慢慢地，小寶哥意識到了快手平臺的獨特優(yōu)勢，便從2020年下半年開始把自家的一些產品發(fā)到快手。“快手的內容很豐富，用戶自然而然地被吸引，也會對商家產生更多信任感。通過這些短視頻作品，能讓我的上游和下游都看得到我家到什么新品了，到什么貨了，我的上游也能看到我賣的怎么樣，下游進一步了解我這邊的貨源，他們能采購的品類等等。”

利用快手平臺的連接作用，大壯哥和小寶哥不僅讓自家新鮮可口的水果被更多合作方看到，也讓自己的“老生意”煥發(fā)出新生機。

資源整合+內容變現，短視頻和直播補齊水果銷售短板

實際上，對于傳統(tǒng)的線下水果批發(fā)而言，產地采購和向下游分發(fā)構成了全部的業(yè)務內容，批發(fā)商缺乏營銷觀念和人才資源，難以通過推廣和宣傳帶動自家產品的銷售。而通過快手平臺發(fā)布短視頻，進行直播帶貨，在一定程度上補足了這塊短板。

“快手對于我們來講，賣貨的功能是一項，最重要的是宣傳了一些產品，帶來了一些合作資源?！闭劶翱焓謳淼母淖儯髩迅缯J為，批發(fā)市場本身是人才洼地，很多人不是特別懂營銷，但是通過快手，可以讓更多的用戶記住我們。

同樣是水果批發(fā)與銷售，由于大家的性格和表達方式等存在差異，大壯哥和小寶哥的短視頻作品呈現出迥然不同的主題和風格。

大壯哥利用自己多年行業(yè)經驗，通過短視頻分享水果相關的干貨知識；而小寶哥的作品則更為輕松風趣，以段子為主。但正所謂殊途同歸，二人都借助快手平臺強大的連接力，以豐富的經驗打造專業(yè)內容，從而吸引用戶，促成轉化。

“效果是立竿見影的，要比以前事半功倍?！痹诖髩迅缈磥恚l(fā)商就是充當“買手”的角色，連接貨源地和渠道方，而借助快手，“買手”的專業(yè)知識與能力進一步被放大了?！耙郧拔覀兊戎藖碣I，效果也不是特別好，快手把你的業(yè)務量，業(yè)務模式還有產品完整的展現給大家，大家一看就會考慮，這樣的話資源整合就自然而然形成了?！?/span>

小寶哥則進一步指出了直播電商為水果批發(fā)等生鮮供應鏈行業(yè)帶來的改變?！耙郧白錾?，首先到我們一批（一手批發(fā)市場）再到二批，二批再到三批，或者二批到超市，超市再到顧客；但現在在快手，基本省去了中間環(huán)節(jié)，我們要么直接給商超供貨，要么直接供到主播。”依靠直播電商，批發(fā)商實現點對點觸達用戶?！艾F在是訂單制的，先看直播，在直播間里下預售訂單，我們根據訂單量去采購，再發(fā)貨，整個效率都有提升?！?/span>

多次直播不斷測試，以優(yōu)良品質服務打造水果批發(fā)品牌力

要做好水果批發(fā)由實體到電商的轉型，除了借助平臺促進資源整合、內容變現，對產品品質的精益求精和對服務質量的不懈追求更是關鍵之處。

今年上半年，小寶哥進行了三場直播帶貨的測試，對產品上架節(jié)奏等環(huán)節(jié)不斷進行調整和優(yōu)化?！拔覀冎饕窍肓私庖幌掳l(fā)貨的時效性和客戶反饋。”小寶哥介紹說：“直播的話，一般在線人數是兩到三千人，每次直播時長一般是一小時，第一場播了三小時，賣出三百多單，我對這個效果還挺滿意的。”

而在運營策略上，小寶哥表示不做全國，以京津冀市場為重心，做中高端品牌，不打價格戰(zhàn)，追求品質的優(yōu)良?！霸谖锪魃衔覀円脖M量確保今天下單，明天送達，把客戶服務做到位，把滿意度提高上來，這個粘性也就自然上來了?！?/span>

談及未來在快手平臺的規(guī)劃，小寶哥說：“會在直播電商上有投入，現在主播就我一個，另一個在培養(yǎng)階段，后期的短視頻作品和直播帶貨會一直兼顧，互相引流，形成一個良性循環(huán)。對于粉絲數，我們目前希望年底能突破一百萬，帶貨的具體目標還在計劃中?！?/span>

同樣，大壯哥也計劃未來通過快手平臺打造自己的品牌業(yè)務，塑造品牌力。“目前公司主要有三大業(yè)務板塊，一個是給別人供貨；第二個是我們開始想把自媒體還有直播帶貨融入進來；第三個就是通過快手號，去把我們的榴蓮凍肉和陽光玫瑰的品牌做起來?！?/span>