作為海淘帶貨主播的后起之秀，定居在俄羅斯的“丹丹在俄國(guó)海淘”（快手ID：naichaka）通過快手直播電商，帶貨自家設(shè)計(jì)的俄羅斯手工珠寶首飾，打造了“一飾一款”的銷售模式，精準(zhǔn)定位粉絲群體，在一年間積累超19萬(wàn)粉絲，取得月GMV破500萬(wàn)，單日最高成交額達(dá)47萬(wàn)的成績(jī)。

從2020年8月入駐快手開始，知性、有品位的珠寶主播人設(shè)，讓丹丹和粉絲們建立了強(qiáng)信任關(guān)系。在俄羅斯原石產(chǎn)地建廠、自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)等優(yōu)勢(shì)更是讓丹丹的商品品質(zhì)，獲得了更多人的認(rèn)可，僅用半年的時(shí)間就成長(zhǎng)為快手電商平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)海淘主播之一。

洞察消費(fèi)者需求，短視頻“能力者”在快手發(fā)展海淘事業(yè)

丹丹是東北姑娘，在大學(xué)與俄羅斯籍的愛人相識(shí)，結(jié)婚后正式定居俄羅斯西伯利亞伊爾庫(kù)茨克。來到俄羅斯的丹丹開過民宿、做過飯店，算得上是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。2020年，丹丹接觸到了快手?！拔抑熬褪菍W(xué)導(dǎo)演、編輯相關(guān)專業(yè)的，做視頻、運(yùn)營(yíng)是我的強(qiáng)項(xiàng)，當(dāng)時(shí)想著反正也是閑著，要不試下拍段子做短視頻內(nèi)容?！?8月，丹丹正式開始了在快手的運(yùn)營(yíng)。

傳媒相關(guān)專業(yè)的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，讓丹丹有著清晰的短視頻運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，“起初，我的視頻內(nèi)容都在介紹俄羅斯文化、分享我的家庭，讓大家了解我，了解我的家庭，想要建立起我的人設(shè)。大家越了解我，就會(huì)越信任我。”

隨著快手視頻作品的增多，越來越多的快手用戶對(duì)丹丹在俄羅斯的生活產(chǎn)生了興趣，丹丹也獲得了越來越多網(wǎng)友的關(guān)注。“當(dāng)時(shí)我有個(gè)介紹俄羅斯風(fēng)情的視頻上了熱門，獲得了一千多萬(wàn)的播放量，讓我一下子漲了將近14萬(wàn)粉絲。”

好事成雙，這條爆火的視頻不僅為丹丹帶來了老鐵的關(guān)注，也引起了當(dāng)?shù)孛襟w的注意，當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)為此將丹丹評(píng)選為文化推廣大使，丹丹也登上了晚間新聞節(jié)目。

短視頻作品爆火后，丹丹也常常開直播與老鐵們聊天，溝通感情?！懊看挝抑辈r(shí)評(píng)論區(qū)都會(huì)有人問我，俄羅斯是不是產(chǎn)珠寶玉石，能不能幫我們代購(gòu)。”發(fā)現(xiàn)用戶需求的丹丹，意識(shí)到快手也許是個(gè)做電商的好平臺(tái)?！岸砹_斯寶石資源很豐富，而且當(dāng)時(shí)我所在的地方做珠寶海淘的人并不多，所以我覺得這是個(gè)機(jī)會(huì)?！?/span>

確立了方向之后，丹丹開始嘗試拍玉石相關(guān)的短視頻?！按饲拔覍W(xué)習(xí)過色彩相關(guān)知識(shí)，也拿過珠寶、玉石鑒定相關(guān)的證書，對(duì)珠寶玉石行業(yè)比較了解?！钡さふJ(rèn)為，帶貨的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，2020年12月，她正式開啟了“海淘”俄羅斯珠寶玉石的快手直播電商路。

堅(jiān)持高品質(zhì)、手工制作，高客單價(jià)產(chǎn)品在快手也有大發(fā)展

雖然初次嘗試經(jīng)營(yíng)快手珠寶直播帶貨，但丹丹清楚地知道，產(chǎn)品的款式和品質(zhì)是做珠寶電商最需要注意的兩個(gè)因素，同時(shí)也是和其他同類型主播進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)的最好突破口。

為此，丹丹選擇從西伯利亞伊爾庫(kù)茨克搬家到珠寶源頭莫斯科，自己買玉石原料進(jìn)行加工，并且成立工作室，專門聘請(qǐng)俄羅斯當(dāng)?shù)氐膶I(yè)工匠進(jìn)行設(shè)計(jì)制作。“我和其他海淘主播最大的不同就是，我們的產(chǎn)品都是自己生產(chǎn)的，自己買鉆石、配石，雇傭俄羅斯的工匠、手藝人加工。我的產(chǎn)品成本中，師傅的手工費(fèi)就占了一半?！?/span>

因?yàn)椴捎檬止ぶ谱鞴に?，丹丹家的珠寶成本很高，相較于用機(jī)器打磨的珠寶在價(jià)格方面有一定的劣勢(shì)，但丹丹卻對(duì)自家的粉絲很有信心，“我們家的粉絲非常認(rèn)可手工制作的中高端珠寶，質(zhì)量才是大家最看重的?！?/span>

同時(shí)，丹丹不走常規(guī)的營(yíng)銷套路，不過分鼓吹自家產(chǎn)品的直播風(fēng)格也深受老鐵們喜愛?！按蠹覍?duì)我的信任度很高，在直播時(shí)，我們就像姐妹一樣相處，我也只會(huì)跟大家強(qiáng)調(diào)我們的品質(zhì)和服務(wù)，客戶也都是會(huì)經(jīng)常下單購(gòu)買的回頭客，粉絲粘性很高。”

直播間帶來的即時(shí)互動(dòng)性，將主播和粉絲緊密地連接起來，而快手電商穩(wěn)定的私域流量，高用戶粘性帶來的高轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率等平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，更有利于商家主播獲得更好的效果的商業(yè)轉(zhuǎn)化，從而創(chuàng)造更高的GMV。在快手直播帶貨短短半年的時(shí)間，丹丹以平均5千左右的客單價(jià)，月均流水達(dá)到500萬(wàn)，單場(chǎng)直播帶貨成交額最高可以達(dá)到47萬(wàn)。

此外，丹丹家的珠寶因?yàn)槭枪そ呈止ぶ谱?，一飾一款，無質(zhì)量問題不退不換，所以每次帶貨時(shí)丹丹都盡可能詳細(xì)的介紹商品，對(duì)產(chǎn)品和消費(fèi)者認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，也進(jìn)一步提升了粉絲對(duì)她的信任度和喜愛度。

不以商人而是以消費(fèi)者的角度思考問題，人性化、貼心的運(yùn)營(yíng)方向，獨(dú)特的產(chǎn)品款式，加上對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)格把控，丹丹家的產(chǎn)品退貨率一直保持在5%以下。“我最大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就在于高品質(zhì)和獨(dú)特的款式，做電商最重要的還是‘貨’，人設(shè)做的再好，產(chǎn)品質(zhì)量不好，也沒有用，不能做一次性的買賣?！?/span>

與粉絲建立強(qiáng)信任關(guān)系，誠(chéng)信讓電商經(jīng)營(yíng)更長(zhǎng)遠(yuǎn)

隨著丹丹的快手電商事業(yè)發(fā)展的越來越順利，她也組建成了獨(dú)特的物流發(fā)貨模式，“我會(huì)先從俄羅斯發(fā)貨到國(guó)內(nèi)客服手中，經(jīng)過二次復(fù)檢看有沒有物流過程中掉鉆或破損松動(dòng)的情況，確認(rèn)產(chǎn)品完好無損后再發(fā)貨給消費(fèi)者”。盡管步驟相對(duì)繁瑣，但丹丹最大程度地保證了消費(fèi)者購(gòu)買自家產(chǎn)品的消費(fèi)權(quán)益，讓消費(fèi)者買得放心。

對(duì)于自家主播生意的未來發(fā)展，丹丹也充滿信心，“我家的款式豐富，質(zhì)量也好，很多人在這兒買過一次就會(huì)買第二次，而且很多回頭客累計(jì)在我這里消費(fèi)可以高達(dá)幾十萬(wàn)?！?/span>

目前，丹丹團(tuán)隊(duì)在俄羅斯共有8位本地的手工匠師，在珠寶制作工廠還有專門負(fù)責(zé)分配石頭、串項(xiàng)鏈、設(shè)計(jì)珠寶的負(fù)責(zé)人員，且在國(guó)內(nèi)有專門負(fù)責(zé)維修、打包、發(fā)貨的負(fù)責(zé)人，做到了清晰的職能劃分，國(guó)內(nèi)外團(tuán)隊(duì)成員累計(jì)有20人左右的規(guī)模。

接下來，丹丹計(jì)劃進(jìn)一步升級(jí)自己的團(tuán)隊(duì)，增加運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)視頻的剪輯和拍攝，將團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大至30人，將直播電商事業(yè)進(jìn)一步做大?！案兄x快手給我機(jī)會(huì)和幫助，我也會(huì)更加努力做好產(chǎn)品，加強(qiáng)與粉絲之間的信任關(guān)系，把電商路走得更扎實(shí)更遠(yuǎn)?！睂?duì)品質(zhì)的嚴(yán)格要求和真實(shí)的人設(shè)打造，讓丹丹在快手電商收獲了自己的私域成績(jī)，在強(qiáng)調(diào)信任的快手電商平臺(tái)，丹丹的快手電商海淘經(jīng)歷也將為其他帶貨主播提供有效的借鑒。