秀服裝、秀孩子、秀恩愛(ài)......不同于尋常快手服裝主播，阿然的快手主頁(yè)（快手昵稱：阿然【深圳高端定制】，ID：coco6888888）不僅展示各式各樣的服裝，也秀出了他和妻兒的甜蜜、溫馨日常。

在快手直播間里，阿然也和妻子雙雙出鏡，向粉絲們推薦服裝，將傳統(tǒng)主播+助播的帶貨搭檔模式改為夫妻檔，如此出鏡組合在電商領(lǐng)域并不常見(jiàn)，但阿然夫婦卻將這一組合的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到了極致。正式經(jīng)營(yíng)快手電商不到一年時(shí)間，夫妻倆就積累了237.9萬(wàn)粉絲關(guān)注，取得最高月GMV超2700萬(wàn)的好成績(jī)。

在產(chǎn)品方面，夫妻倆也不含糊。堅(jiān)持自產(chǎn)自銷，自主設(shè)計(jì)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品加上配合默契的直播帶貨夫妻檔，讓夫妻倆在快手電商競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝賽道中，闖出了一片屬于自己的新天地。

實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者入局快手電商，夫妻搭配意外打開(kāi)“銷量密碼”

阿然夫妻倆的故事要從2018年講起。那一年在西安開(kāi)實(shí)體店的小然來(lái)到深圳進(jìn)貨，結(jié)識(shí)了當(dāng)時(shí)在深圳做批發(fā)的妻子安安。同為服裝從業(yè)者，安安在閑聊時(shí)向阿然推薦了適合做服裝電商生意的快手平臺(tái)。

“我之前做的就是線下實(shí)體高端女裝店，很多顧客從我這里拿貨，換個(gè)吊牌，幾百塊的衣服就能賣(mài)到幾千塊，都是一樣的高端貨，我們也可以自己賣(mài)?！苯?jīng)過(guò)思考和研究，阿然認(rèn)為快手電商是個(gè)適合發(fā)展的平臺(tái)，隨后從老家西安搬到服裝產(chǎn)業(yè)聚集地深圳，與安安一起開(kāi)了服裝加工廠，生產(chǎn)高端女裝。

布局好生產(chǎn)線后，阿然又看中了“電商之都”杭州。在他看來(lái)，這座同時(shí)擁有網(wǎng)紅和電商基因的城市，是無(wú)數(shù)直播電商主播事業(yè)的起點(diǎn)。于是，阿然和安安將直播辦公地點(diǎn)搬到了杭州，希望這座誕生了無(wú)數(shù)成交神話的城市，也能為他們電商事業(yè)的發(fā)展帶來(lái)好運(yùn)氣。

在電商生意摸索期間，阿然和安安彼此也產(chǎn)生了深厚的感情，從朋友發(fā)展成了夫妻。2020年10月，完成人生大事的夫妻倆開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)快手電商，將此前的市場(chǎng)通貨全部更換為自家生產(chǎn)設(shè)計(jì)的高端女裝，并以夫妻檔主播的身份出現(xiàn)在快手直播間。

“當(dāng)時(shí)只是覺(jué)得直播比較辛苦，夫妻倆在一起互相加油打氣，能讓我們更有斗志”。自家生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)好貨，加上夫妻搭配，讓他們意外收獲了用戶們的廣泛好評(píng)。僅一個(gè)月，夫妻倆就將月GMV從200萬(wàn)提升至超過(guò)2000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)了13.5倍的翻升。

深耕源頭好貨，穩(wěn)定私域流量帶來(lái)超高復(fù)購(gòu)率

盡管入局快手時(shí)間不長(zhǎng)，但擁有多年線下經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的夫妻倆深知，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝最看重的兩點(diǎn)就是服裝質(zhì)量和上身效果。

“我們所有貨品都在深圳自己設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，質(zhì)量、款式都有保障”，自主生產(chǎn)意味著沒(méi)有中間商賺差價(jià)，源頭好貨可以以更低的價(jià)格直供消費(fèi)者。不僅如此，阿然夫妻倆還會(huì)賣(mài)一些福利款，來(lái)吸引新用戶購(gòu)買(mǎi)?！拔覀兿Ｍ櫩湍苡幂^低的價(jià)格，先體驗(yàn)我家的衣服，這樣會(huì)提高二次購(gòu)買(mǎi)的概率。”

同時(shí)，夫妻倆還進(jìn)行了明確的分工，由身材高挑的安安主要負(fù)責(zé)展示服裝，而阿然在一旁為消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)的服裝介紹。夫妻倆配合默契，為消費(fèi)者進(jìn)行了服裝品質(zhì)、特性的詳細(xì)講解和上身展示，高專業(yè)度推薦內(nèi)容收獲了諸多快手用戶的信任和好評(píng)。

“昨天沒(méi)搶到，今天繼續(xù)血拼”“妹子，到點(diǎn)開(kāi)播了”“昨天錯(cuò)過(guò)了好幾件，今天還會(huì)繼續(xù)賣(mài)嗎”......不少粉絲們會(huì)在夫妻倆的短視頻頁(yè)面“蹲點(diǎn)”催直播、催上新。

直播間帶來(lái)的即時(shí)互動(dòng)性，將主播和粉絲緊密的連接在一起，而快手穩(wěn)定的私域流量也為夫妻倆帶來(lái)了較高的復(fù)購(gòu)率。

在阿然看來(lái)，因?yàn)樽约抑鳡I(yíng)中高端服裝，客單價(jià)在300到2000之間，較高的客單價(jià)也意味著客群相對(duì)較小，主要集中在一二線城市，客戶年齡在30至40歲之間，且多是對(duì)服裝品質(zhì)有一定的要求的女性。

“我們家的復(fù)購(gòu)率大約在50%，有的顧客從去年開(kāi)始，累計(jì)在我家買(mǎi)了10萬(wàn)多塊錢(qián)的服裝?！北M管流量會(huì)遜色于賣(mài)平價(jià)服裝的主播，但阿然家靠著近一半的回頭客，收獲了亮眼的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，目前月均GMV超2000萬(wàn)，直播間在線人數(shù)維持在3000人左右，做活動(dòng)時(shí)能達(dá)到8000人。

堅(jiān)持做高品質(zhì)產(chǎn)品，唯有信任不可辜負(fù)

隨著阿然和安安的快手電商路越走越順利，他們也越發(fā)感受到“信任”的重要性?！安灰_老鐵，不能把顧客當(dāng)成流量，光想著宰新客，沒(méi)有回頭客的生意是沒(méi)有發(fā)展的”。

在阿然看來(lái)，穩(wěn)定的私域流量是快手電商的一大優(yōu)勢(shì)。通過(guò)直播電商，快手搭建起了主播和消費(fèi)者情感溝通的渠道，形成了快手獨(dú)有的粉絲文化和家人力量，并用信任構(gòu)建起更高粘性的電商交易生態(tài)。

目前，阿然和安安已經(jīng)擁有了包含倉(cāng)庫(kù)、直播間、客服的一體化辦公場(chǎng)所，占地面積近2000平方米，深圳、杭州兩地員工總數(shù)近百人。接下來(lái)，阿然和安安計(jì)劃將快手上的貨品，全部替換成線下實(shí)體店的品牌“奢名洋”，希望通過(guò)快手電商的助力，擴(kuò)大自家品牌的知名度。同時(shí)，夫妻倆還計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，增加團(tuán)隊(duì)職能分工，充分發(fā)揮自家服裝優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提升銷售數(shù)據(jù)。

“堅(jiān)持做高品質(zhì)產(chǎn)品，讓女性都能擁有最美的自己”，這是阿然和安安寫(xiě)在快手主頁(yè)上承諾，也是他們一直以來(lái)的努力方向。

最近快手電商舉辦的“七夕浪漫寵粉節(jié)”正在線上展開(kāi)，阿然和安安也在每天開(kāi)播，借助七夕大促打造兩人浪漫夫妻檔的人設(shè)，吸引更多的粉絲關(guān)注。在強(qiáng)調(diào)信任的快手電商平臺(tái)，真實(shí)、有溫度的人設(shè)，是阿然獲得粉絲信任，獲得長(zhǎng)效增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。