熒光色大G、酷炫的摩托車，在快手主播小振哥的短視頻中總少不了它們的身影。

在快手兩年，小振哥發(fā)布了四百多條視頻，開了一場又一場的直播，現在小振哥這個賬號的粉絲量已經突破了六十萬。他今年28歲，入駐快手兩年，已經通過直播賣出近2000輛摩托車——這個成績超越了大多數實體店銷售。                     

在做短視頻之前，小振哥已經在摩托車行業(yè)摸爬滾打十多年了。他在天津的振東車行，是全國頗有名氣的摩托車經銷商錢江摩托的代理，他最早只是發(fā)了一些摩托知識視頻。之后應粉絲需求，他開始在快手賣摩托，此后一發(fā)不可收拾，高峰時他一天就能賣掉14輛，一個月最多賣過130輛。

摩托車在中國的窄眾文化和線上渠道稀缺，以及近年來市場需求的擴大，給了新一代短視頻創(chuàng)作者機會。數據顯示，2021年截止6月，我國摩托車銷量均超過產量，2021年1月至4月中國摩托車累計產銷量均超650萬輛，累計產銷分別完成992.52萬輛和992.84萬輛。此外，摩托車購買需求持續(xù)攀升，同比增長超40%。

但這并不意味著今天摩托車越來越好賣了。事實上，比起汽車，摩托車價格從幾千到幾十、上百萬不等，品牌識別門檻高，型號更是五花八門，且對消費者來說，“玩”和“用”又是不同的細分領域。因此，僅靠平臺流量大，就想讓買家在你這里下單，也并非易事。

但在快手賣摩托車的，并不只有小振哥。30歲的東北人大鵬，從開始拍攝有關摩托車的短視頻到如今在天津經營一家自己的摩托車行，主要工作就是在快手上賣摩托，他的客戶幾乎遍布天南海北。從東北到云南、從?？诘叫陆?/span>

“現在我有一個孩子，老婆是一名全職太太?！币呀浭切腋５娜谥业乃?，其實一開始根本就沒有想到自己會經營摩托車車行，更沒有想到會在快手成為一名摩托車領域擁有51萬粉絲創(chuàng)作者。

但現在，僅靠快手上的售賣摩托車，大鵬已經能夠維持不錯的生活。據他說，自己車行銷售如今90%都來自線上。

在快手賣摩托成為一門新生意。據了解，目前快手旗下專職汽車、摩托車的內容社區(qū)說車在已全國覆蓋超2萬名摩托車創(chuàng)作者，平均月收入總和將近150萬，處于行業(yè)頭部。

從“交個朋友”到“建立信任”

在動手拍短視頻之前，大鵬對此沒有任何規(guī)劃。

他從沒有想過要做成什么樣子。因為工作關系，他過去喜歡看汽車、機車類的短視頻。他自己也騎車，就慢慢嘗試用快手上拍一些，就當記錄生活。早期大鵬的視頻，沒有剪切，沒有劇本，就像隨手錄下來的朋友圈。

“我剛開始玩的時候，誰也不認識，但沒想到錄著錄著粉絲就漲起來”到2018年時，大鵬的賬號居然有了七八千粉絲。快手幫他擴大了人脈圈，走出去到行業(yè)里，漸漸有人認識他，有些是同行，有些是粉絲。

這讓他完全沒想到，原來僅僅是記錄自己的生活，也可以在收獲這么多喜歡。他自己說那時候“就感覺像明星”。

摩托車不論在社交媒體還是社群都屬于小眾圈子，行業(yè)里雖然玩車、愛車的人多，但因為地域和空間的差距，想聚攏一幫志同道合的朋友并不容易。2019年時，大鵬因為一條介紹一臺三個輪子的本田不倒翁參數配置以及試駕過程播放300萬的視頻，一下漲了20多萬粉絲，這讓他感覺特別意外和驚喜——原來通過短視頻，通過快手可以一下子聚攏這么多朋友。

“以前沒有快手的時候，不會認識那么多摩托車車友們，現在有快手平臺，能認識很多人交了朋友?！贝簌i說，相比于后來賣車，這是他最初的收獲。

短視頻和直播相比圖文更容易讓人與人之間建立信任，快手的生態(tài)也天然鼓勵普通人之間的社交。同樣身在天津的小振哥也有這樣的體會。

在玩短視頻之前，小振哥已經做了十多年的摩托車銷售、維修的工作。2019年，因為看到周圍朋友都在玩短視頻，他也下載了快手，與大鵬略有不同，他最初錄短視頻的原因，是想通過自己的專業(yè)知識，讓別人少走彎路。他在快手發(fā)布的第一條視頻，是“如何辨別事故摩托車”。

“最開始在快手發(fā)視頻，完全是教大家一些技巧去辨別摩托車的好壞，還有一些就是對各款摩托車進行評測，將他們的優(yōu)點缺點告訴更多的人?！币驗楦韶洕M滿，粉絲們稱他為“全網良心車商”。

摩托車光車型就有幾百種，新買家往往很難入門。每款車有什么特性、哪個部位容易出問題、車如果被撞了哪個地方會有影響，這些就成了小振哥短視頻的主題。

隨著近年來Z世代消費崛起和下沉市場逐漸打開，摩托車市場的擴容，讓越來越多人開始對摩托車感興趣。但作為一種潮流文化的象征和代步工具，摩托車復雜的行情，眾多的品牌和選擇，也成為許多新用戶的入門難題，而更細分的“信任”也就從這里誕生。

與一些說車、改車的教程視頻不同，小振哥喜歡用最接地氣的口氣，一針見血把問題指出來。他認為這樣才能真正幫助粉絲們避開摩托車購買中的陷阱，而不是說一些空話套話。

“比如說改年份，我會把原廠號發(fā)出來了，肯定和后銷售號會有很大區(qū)別。有些粉絲之前接觸不到這些東西，可能覺得一模一樣，但只要看過我的視頻，就100%能分清原裝和后銷?！?/span>

后來真有粉絲看完小振哥的視頻去買車，并且用小振哥教授的方法成功辨別出質量最好的那臺摩托車。粉絲把這樣的消息反饋給他表示感謝，這也讓小振哥收獲了不小的成就感。

信任就這樣一步步建立，粉絲能信任他，小振哥十分感激。奧古斯塔、杜卡迪、哈雷、寶馬，小振哥站在他的振東車行里，向老鐵們一一介紹著不同品牌、型號的摩托車。老鐵們也積極詢問，有人在評論區(qū)問價，有人在討論性能。

這種私域的交流，逐漸成為一種雙向激勵。他越真實坦誠，粉絲就越信任他，越愿意和他交流。而在他看來，快手的老鐵也特別熱情，懂禮貌，能及時解答老鐵們的問題，互相學習，對他來說也成了一件極其有成就感的事情。

摩托車今天依然面對著窄眾領域的局面和行業(yè)復雜的情況，但類似大鵬和小振哥這樣的短視頻創(chuàng)作者卻通過自己的“內容”獲得了“信任”，作為萬千摩托車經銷商中的一員，面對快手這樣的流量平臺，他們都選擇了用人與人交流最直接的方式收獲“信任”。

而這種“信任”的魔力也就此展開。

“我在快手賣摩托”

作為在摩托車行業(yè)打拼多年的從業(yè)者，在通過快手與用戶交流的過程中，小振哥很快發(fā)現，即便自己不提，也有越來越多的粉絲，開始問他賣不賣車。 

與已經逐漸開始線上化的汽車行業(yè)不同，摩托車售賣仍然走的是線下經銷商、代理模式，因為相關的內容平臺和社區(qū)不多。隨著越來越多的年輕群體加入摩托消費的行列，摩托車線上內容社區(qū)，及線上售賣，成為一股潛在的巨大需求。

因為總有粉絲詢問，本身就做線下經銷商的小振哥也產生了在快手賣摩托的念頭：“既然粉絲有需求，為啥不在快手上賣摩托車試試呢？”

通過短視頻賣摩托，這是擁有十多年經銷商經驗的小振哥從沒嘗試過的事。但因為前期的“信任”積累，小振哥這一試，就一發(fā)不可收拾。從2020年到現在，他在快手已經累計賣出了近2000臺摩托車?！白罡叻鍟r，從晚上9點直播到凌晨的2點，在快手5個小時就賣過14臺摩托車?！?/span>

“信任”可以變成實際的回報，這是小振哥完全沒想到的。而讓他更沒想到的是，借助平臺的力量，他這間位于天津的線下店，居然也擁有了來自全國各地的客戶。從在快手賣車開始，上到東北，下到西藏、云南、海南，包括新疆的克拉瑪依，都成為小振哥摩托車銷售的目的地。

最遠的一次，他們甚至把車賣給了一位越南買家，由他們運到云南，買主再自己辦手續(xù)弄回越南。

從對他的喜歡和信任，轉變?yōu)閷λ圪u的產品信任和喜歡。小振哥也逐漸感受到這里面的門道——短視頻直播電商，最重要的就是信任。“我們開始銷售摩托車的時候，車的質量就一直是我們關注的重點。我們在快手平臺做了幾點保證，第一絕對不賣重大事故車，第二保證發(fā)動機不大修，第三沒有二次焊接，如果有這種事的話，我肯定無條件退款?！?/span>

這種信任也讓賣家和買家兩者之間捆綁的越來越緊密，小振哥說“有的老鐵說家里比較忙，就不來看車了，直接安排打款，我們來發(fā)車?！?/span>

因為對摩托車品質把關十分嚴格，小振哥的回頭客也越來越多。如今，通過快手賣出去的摩托已經占到了銷售額的30%，小振哥自己都沒有想到過，在快手居然可以把賣摩托車這件事做的這么好。

事實上，摩托車不僅在線上是小眾平臺，即便線下的經銷商，在很多小城市也少之又少，想買一輛靠譜信得過的車，在有些地方并不是一件容易的事情。

通過快手開始賣車，又通過快手將銷售覆蓋全國，大鵬也經歷了和小振哥一樣的路徑。

近期，快手-快說車作為官方戰(zhàn)略伙伴和短視頻平臺，亮相重慶摩托車博覽會，作為中國規(guī)模最大的摩托車行業(yè)盛會，快手也在會上宣布，將發(fā)布“快手新騎域激勵計劃”，針對內容和變現能力，攜百億流量持續(xù)扶持優(yōu)質內容，優(yōu)質創(chuàng)作者，讓更多快手用戶可以足不出戶，看到他們想看的好內容，買到他們想買的好裝備和好摩托，助推摩托車品牌在快手完成跨界品牌認知，進一步擴大品牌聲量。 

“現在有很多非常偏遠的地區(qū)，比如說黑龍江雙鴨山，還有到寧夏、廣州、深圳，通過快手就能讓那么遠的粉絲買我的車，我就覺得十分驚喜與難忘。因為沒有與買家見過面，但是通過快手直播，通過短視頻這么老遠就能信任我，我就覺得在快手發(fā)布短視頻做直播挺值得的。”

現在的大鵬，通過線上售賣所成交的摩托車金額總數占到了總收入的90%，談到將車賣到全國各地，大鵬在深感驕傲的同時也覺得不可思議，他可能從未想到過通過小小的屏幕與看不到的網絡，居然會有來自全國各地的摩托車銷售訂單。

而作為錢江的代理經銷商。今年至今，小振哥已經賣掉了100臺錢江的摩托車。去年因為銷售表現突出，廠家特地邀請他參加了北京摩博會。

“得益于快手平臺，今年錢江有兩款車型的宣傳十分到位，網友們討論的熱度也特別高。另外，也希望通過快手和大家說，我們國內的東西并不比國外差，中國品牌也做得非常好?！毙≌窀缯f。

小振哥覺得粉絲的信任是他在快手最大的動力，“因為每天我們都開直播，把東西講的特別透徹，而且我們會對摩托車進行嚴格把關，如果車和我說不一樣，我們一定會無條件退車，同時我們也會主動承擔運費，所以快手的粉絲都很信任我、選擇來我這買車。”

快手中有許多像大鵬、小振哥這樣的摩托車主播，他們風格迥異，共同點是保持真誠，他們的生意就建立在這種真誠帶來的信任上。過去，摩托車經銷并不能算一門好做的生意，但有了快手這樣的平臺，現在的大鵬也有了新的目標，“我想更好的玩好短視頻，然后就努力的把關，將每一支視頻更好的呈現。因為我現在是摩托車主播，有人會找我訂車，現在會把車的品質放到第一位了。因為有這么多人認可，我希望我的視頻會越來越精品，售賣也越來越透明。