淳樸實在，是“電器搬運工小董”（快手ID：dongqilong）給快手老鐵留下的第一印象。每場直播，先講課再賣貨，從2018年直播間三四個人，到如今的上萬人，規(guī)矩從來沒變過。

從一名東北普通農(nóng)機修理工到坐擁220多萬粉絲的快手汽修帶貨主播，小董靠的就是優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容和過硬的農(nóng)機修理實踐經(jīng)驗。隨之而來的是高粉絲粘性，私域復(fù)購為小董帶來了可觀的收益，但他一直在尋求自我突破，8月底，小董選擇與專業(yè)服務(wù)商合作，單場銷售額突破了285萬，證明了小眾行業(yè)主播也能“成大事”。

圖：快手主播小董單場破285萬

農(nóng)機修理“手藝人”在快手尋商機

小董是地道的東北農(nóng)民，17歲入行農(nóng)機電器維修，至今已有15年。“我家是夫妻店，兩個師傅一個學(xué)徒，目前算是黑龍江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)模比較大的。”小董坦言，自己比較勤快，有需要維修的基本都會去幫忙，而且店里配件比較全。

但小董的創(chuàng)業(yè)之路并非一帆風(fēng)順。2018年以前，小董出于對行業(yè)的判斷，大量進(jìn)貨并購入運輸車輛，但好景不長，囤貨了。出于緩解囤貨的壓力，加之自己長期接觸互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗，小董一開始選擇在微信上清庫存，盡管效果不佳，但小董看準(zhǔn)“交朋友賣貨”的模式。

2018年，小董偶然間看了一場快手主播帶貨，效果還不錯，小董當(dāng)時就想著試一試。對于快手，小董并不陌生。“在我們北方，太多人玩快手了。”初入快手，小董并不急著帶貨，抱著“重在交流”的想法，小董開始深耕快手。

圖：快手主播小董賬號截圖

短視頻+直播兩手抓，堅持做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

小董先從拍短視頻入手，但因為缺乏經(jīng)驗，初期效果并不理想?！白铋_始就是發(fā)日常，隨便錄一錄我修車的生活，有時視頻突然上了熱門，點贊量很高，但關(guān)注的人很少，也不清楚原因。”好學(xué)的小董上專業(yè)剪輯班向其他直播學(xué)習(xí)，逐漸找到了門道，最終鎖定在自己最擅長的農(nóng)機維修，一段時間之后，小董“教維修”讓賬號漲了12萬粉絲。后來小董還拍起了 “農(nóng)機電路救援”“農(nóng)機電路搶修”“農(nóng)機電路通病”等系列短視頻來展示修車日常，目前已更新了一百多集。

粉絲數(shù)量上來了，小董又遇到直播間觀看量低的新瓶頸，他干脆直播教人修車，堅持再次有了成果。粉絲的購物需求也凸顯出來，“小董，你家這個配件給我整一個唄?！薄拔覀冞@兒買不到這種零件，能從你這里買嗎？”2018年冬天，小董第一次帶貨，一晚上直播時賣出了七單，量不多，但小董很高興。

圖：快手主播小董的系列短視頻

“掙錢不分多少，關(guān)鍵是能得到老鐵們的實在支持?！睆哪侵?，小董基本每天都直播，包括春節(jié)在內(nèi)，也堅持直播?？恐还身g勁兒，小董逐漸在快手站穩(wěn)了腳跟。

信任降低交易成本 快手小眾行業(yè)也有高回報

談及直播帶貨的經(jīng)驗，小董認(rèn)為用心服務(wù)是核心，每天在直播間，他會先和粉絲聊一下當(dāng)天為當(dāng)?shù)乩习傩招捃嚨倪^程，比如出問題的位置是什么毛病，買配件零件需要注意什么，買的時候怎么去買?！耙驗樗麄儗@個東西不了解，所以說我去教他們，教好了以后如果粉絲有購買需求，我會引導(dǎo)他們在我的小黃車去下單。”在一次次的直播中，一點點的引導(dǎo)下，小董逐步贏得了粉絲的信任，積累了大量高粘性的老顧客。

隨著下單量的增加，小董的店鋪從“媳婦打包當(dāng)客服，小董負(fù)責(zé)直播”到一些親戚朋友的加入，再到為半個屯子的婦女提供了工作崗位。

今年3月，小董在快手車品節(jié)單場賣了60多萬的貨，小董覺得“我家貨質(zhì)量過關(guān)，再加上老鐵支持、官方扶持，哪能賣得少?！贝撕螅《宦穭莶豢蓳?，月銷超過了730萬，也有超過百萬的單場，但是小董不甘心，也更想走專業(yè)化路線，今年8月，在快手電商車品小二的撮合下，小董和專業(yè)服務(wù)商開始合作，搞個大場。

職業(yè)操盤手幫小董盤直播、盤亮點、盤福利、盤貨品、盤商業(yè)化，當(dāng)然小董也有自己的專業(yè)判斷，“秋收來臨，農(nóng)用機需要進(jìn)行車輛保養(yǎng)，需要柴機油?！庇谑?，“小董來北京找統(tǒng)一工廠談潤滑油”就成了整體活動主題，直播最終在汽車配件倉庫內(nèi)進(jìn)行，單場超過285萬，而基于專業(yè)判斷，柴機油成為最熱銷的單品，更令人驚喜的是，輪胎這樣型號復(fù)雜的品類也賣出了幾百條。

通過專業(yè)服務(wù)商，小董打破了農(nóng)機修理工這個小眾垂類的“天花板”。但在快手電商車品小二張揚正眼里，小董的成功并非偶然，“車品是非常專業(yè)也復(fù)雜的類目，不同車型所有配件都是非標(biāo)的，普通消費者學(xué)習(xí)成本高，但是小董的專業(yè)和與粉絲之間累積的信任，讓這個決策周期變短了，而且立刻教會了消費者如何使用，這些在傳統(tǒng)電商服務(wù)中比較難達(dá)到?！?/p>

當(dāng)然，張揚正也指出，小董目前在售后安裝方面還不夠成熟，這也是目前快手電商車品行業(yè)主播普遍存在的問題，因此快手電商下一步的規(guī)劃就是幫小董們解決這一問題，另外行業(yè)也將為主播提供更好的貨品供應(yīng)鏈，尤其是線上不多見的卡車、農(nóng)用車汽配商品，幫助小董這樣的主播服務(wù)更多老鐵，讓老鐵在快手買到貨真價實的好貨。