既然好物已經聯盟,那就讓好物更「快分銷」
來自:壁虎看看11月30日,快手電商分銷業(yè)務召開產品發(fā)布會,宣布“好物聯盟”升級為“快分銷”??焓蛛娚谭咒N業(yè)務總負責人蓋世表示:“好物聯盟這個業(yè)務,將在快手電商成為過去時。”事實上,今天距離“好物聯盟”業(yè)務正式面世,其實也不過一年而已,我們很難不感慨快手電商分銷生態(tài)的更迭之快;但同時也產生了疑問,對于這么一個年輕的業(yè)務,在此時宣告全面升級,是否概念大于意義,升級背后的價值是什么?觸發(fā)此次生態(tài)升級的
2021-12-03 12:46:26
來源:釘科技??

來自:壁虎看看

11月30日,快手電商分銷業(yè)務召開產品發(fā)布會,宣布“好物聯盟”升級為“快分銷”??焓蛛娚谭咒N業(yè)務總負責人蓋世表示:“好物聯盟這個業(yè)務,將在快手電商成為過去時?!?/p>

事實上,今天距離“好物聯盟”業(yè)務正式面世,其實也不過一年而已,我們很難不感慨快手電商分銷生態(tài)的更迭之快;但同時也產生了疑問,對于這么一個年輕的業(yè)務,在此時宣告全面升級,是否概念大于意義,升級背后的價值是什么?觸發(fā)此次生態(tài)升級的動力又是什么?

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01

“好物聯盟”發(fā)起的

快手電商分銷生態(tài)進化

一直以來,在與快手電商合作商家的溝通過程中,壁虎看看總會關注到,不少商家會感慨“好物聯盟進不去”、“好物聯盟很難加入的”……

從中,我們既看出了商家對于加入好物聯盟的訴求,也看出了成為好物聯盟的一員,對于不少商家來說并非易事。

顯然,好物聯盟是被快手電商平臺商家所廣泛接受的,但同時也是一個存在絕對門檻的平臺。

事實上,其之所以備受商家認可,源于因其切切實實為入局的供應鏈商家、達人主播帶來了爆發(fā)式的增長。

品牌佐卡伊是珠寶類目第一個加入好物聯盟的商家,早在2020年7月,佐卡伊就選擇加入好物聯盟,初期通過“打爆單品”的策略,創(chuàng)造了波點鉆石項鏈等一系列爆款單品。

“在快手的成功,也堅定了我們在直播帶貨這條路上走下去的信念?!弊艨ㄒ疗放瓶焓种辈ヘ撠熑诵ち徇@么對壁虎看看說道。

我們都知道,品牌商家與達人的核心利益點,還是逃不開“貨”,這是雙向選擇產生的絕對前提。佐卡伊在分銷合作過程中,發(fā)揮品牌長期的積累和優(yōu)勢,根據不同主播的需求,為主播定制直播間專屬產品,如鉆戒定制等,收獲達人主播與粉絲的青睞。

另外,佐卡伊還會通過達人分銷合作,了解不同達人主播粉絲的多樣需求,收集粉絲的反饋,真正做到了從用戶端反哺供應鏈。

通過好物聯盟,佐卡伊與多位頭部主播建立穩(wěn)定合作,也與中腰部珠寶垂類主播展開合作,打造了達人矩陣,持續(xù)擴大分銷的規(guī)模。“今年快手116,我們整體的GMV同比去年增長了500%。”

佐卡伊,并非是唯一獲得快手電商分銷生態(tài)巨大紅利的商家??焓蛛娚坦_數據顯示,過去一年,快手電商分銷業(yè)務訂單量年同比增速達到3618%,推廣達人規(guī)模達到350萬+,破億GMV商家超1000+,分銷三級類目數量超1000+。

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壁虎看看還了解到,2021年二季度,好物聯盟的電商交易總額環(huán)比增加近90%,快手自建小店對快手電商GMV的貢獻率從去年三季度的71.4%增長到今年的90.0%。

可以看見,好物聯盟供給能力上的提升以及在商家與達人匹配效率上的提升,大大推動了快手電商業(yè)務閉環(huán)的建設。

如果我們要給好物聯盟下一個定義,那么它既是一個選貨平臺,也是分銷平臺。達人可以在這里快速找到優(yōu)質的商品,商家也可以在這里找到達人帶貨。它就像是主播與商家之間的連接中樞,一個海量共享的千萬貨品池。

再打個比方,如果我們把快手電商視為一座“大型商場”,進入好物聯盟的商家,即擁有了在商場里的一席之地,也能夠共享快手電商這座“商場”的客戶與資源。

只是相較于商場中,商家與消費者兩大角色,在好物聯盟的生態(tài)中,角色則會比線下商場更豐富一些,主要有三類角色,他們分別是達人、商家以及招商團長。

推廣達人,無疑就是找貨、賣貨,在好物聯盟中找貨、找團長、找供應鏈基地;

商家/供應鏈相關業(yè)者的訴求,則是找到匹配的達人進行分銷合作,實現出貨;

招商團長,在生態(tài)中則是推薦者的作用,做達人與商家之間的供需匹配、撮合服務。

三個核心角色,以好物聯盟為舞臺,共同發(fā)起了快手電商分銷生態(tài)的進化運動。

快手電商分銷生態(tài),始于2020年,2020年10月好物聯盟上線一個月,分銷GMV即破10億;2020年11月,選品中心上線“人貨匹配”功能,讓達人選貨、定貨得以更加智能;

2021年1月,好物聯盟達人廣場1.0上線,商家可以在達人廣場邀約適合自己貨品的主播,讓貨找人更高效。

2021年2月,分銷推廣者破百萬,品牌破億專場暴增。2021年8月達人招商全新上線,讓人找貨更便捷。

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02

“好物聯盟”的困局,

與它的PLUS升級版

以好物聯盟為基石,在過去一年,飛速成長的快手電商分銷業(yè)務,推動了快手電商供給側升級。但是,作為一個誕生僅有1年的年輕平臺,好物聯盟也不免遇到不少挑戰(zhàn),譬如好物聯盟目前所擁有的能力與勢能,是否能夠跟上快手電商整體的發(fā)展速度,能否呼應商家、達人以及招商團長等參與者的多元需求。

壁虎看看研究發(fā)現,好物聯盟目前主要矛盾在于:

一、商家之于達人分銷的高需求,與好物聯盟準入門檻較高的矛盾

包括佐卡伊、馬克華菲、參半在內的品牌商家,在大力布局品牌自播的同時,都堅信達人分銷仍然有廣闊天地,大有可為,商家們的共識都是,品牌自播是一件徐徐圖之的事,需要不斷學習、規(guī)劃以及操作,爆發(fā)期并非能夠一蹴而就。

達人分銷,則相對門檻較低,品牌商家可以低成本嘗試新渠道,借助達人轉化能力提高銷量,迅速鋪開品牌知名度,同時能夠通過分銷快速測款,為后續(xù)自播明確爆款方向,也能積累粉絲及目標轉化人群。

作為快手電商的官方分銷平臺,好物聯盟無疑是商家們的第一選擇。但很多中、小商家并不如佐卡伊等品牌幸運,往往卡在了第一道門外。這無疑削弱了商品品類的豐富性,以及各大中小商家在快手電商發(fā)展的機會。

二、達人主播渴求好貨,與優(yōu)質商品識別難的矛盾

快手電商分銷業(yè)務總負責人蓋世表示:“主播們,都很想去帶好物聯盟里面的貨品,但是,他們沒有辦法識別哪些品,是更加優(yōu)質的貨品。”

好物聯盟的千萬選品池,顯然很難讓主播們拒絕,但正因為貨品玲瑯滿目,就頗有些“亂花漸欲迷人眼”。這就好似所有商品,全部交疊堆滿了商場的中庭,每一個駐足的消費者都要花費更多的時間,去挑選出自己心儀的商品。

其根本原因,還是在于好物聯盟提供了一個巨大的分銷貨品庫,但還沒有一個精細化的貨品分層體系,不同需求的達人,很難快速錨定目標貨品,這也延伸出了第三個矛盾。

三、消費者的多元需求,與商品品類豐富度不足的矛盾

基于“商家準入門檻高”、“優(yōu)質商品識別難”這二個矛盾,讓處于直播帶貨第一線的主播,會傾向于打“安全牌”,導致直播間占絕大比例的還是常規(guī)的人氣品類。

而對于終端的消費者而言,直播間品類相似的貨品輸出,會造成他們的消費體驗的趣味性缺缺,也滿足不了其購買更多新奇品類的需求,因此,消費者或許很難在同一個直播間長期停留,甚至會削減在快手平臺購物的意愿。

快手電商分銷業(yè)務團隊,同樣洞察到了以上矛盾,并且提出了針對性的解決方案——將“好物聯盟”升級為“快分銷”。

快手電商,將升級后的快分銷定義為SAAS工具平臺,為主播、商家、團長提供選品撮合服務,助力高效的人貨匹配。

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蓋世告訴壁虎看看,“改名字只是一個表象,真正的改變的是內核,后面才是重點。”這也回答了我們的疑問,好物聯盟的此番升級,到底是概念大于意義,還有具備更大的戰(zhàn)略價值。

那么,我們就一起來關注下,從“好物聯盟”到接地氣的“快分銷”,其背后到底有哪些改變和升級?

主要聚焦在兩個方面:

一、降低優(yōu)質品牌和商家準入門檻,豐富帶貨品類

快分銷,在保障優(yōu)質商品的基礎上,首先降低了品牌和商家開通分銷的門檻,讓更多想要加入快手電商的優(yōu)質商家,有機會進入平臺的分銷體系,能夠找到達人去帶貨,同時進一步豐富供給,提高商品品類的豐富度。

二 、上線商品精細化分層機制,為精選好物保駕護航

而在最關鍵的商品端,快分銷全新上線了商品精細化分層機制,推出五維矩陣評估模型,通過11項指標通過算法圈出優(yōu)質商品,并為優(yōu)質商品匹配更多差異化權益。

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具體動作上,平臺將根據品牌力、價格力、分銷力、服務力、銷售力五維矩陣評估模型及加權算法測算,將商品分為L0到L5共6個層次,層次最高的L5等級商品,將可獲得“精選好物”專屬標識,以及流量推薦、官方補貼和產品特權等專屬權益。

蓋世還提到:“馬上要到來的雙12,活動補貼貨品將從精選好物當中篩選?!本x好物的產生,也就意味了快手電商分銷體系從原來無差別的選品池,升級出來了一個“精品池”。

“精品池里的好物,就是快手電商將主推的貨品,重點去扶持的貨品。”而這也就解決了達人主播“選品難”的痛點,也讓真正的優(yōu)質貨品能夠更容易脫穎而出,被主播和用戶看到。

商品精細化分層機制的提出,在更好地賦能商家、達人進行人貨匹配的同時,也昭示著快手電商對商品品質把控的不斷升級。據悉,今年6月到9月,快分銷累計優(yōu)化了數萬家劣質商家。

在“降低商家準入門檻”與“嚴控商品質量、精細化分層”的雙組合拳下,快手電商平臺的商家數在4個月時間內(今年6月到10月)增長了150%,商品數和動銷商品從6月到10月增長了260%;對比半年前,入駐品牌數量增長188%。

可見,快手電商分銷生態(tài)的此番升級,已經初見成效。

在壁虎看看看來,“快分銷”的“快”字,對于商家、達人、用戶三者而言,則分別對應了“商家能夠更快進入快手分銷體系”、“達人能夠快速找到優(yōu)質貨品”、“用戶能夠獲得購物的快樂”,恰到好處了解決了我們上文提到的三大矛盾,也優(yōu)化了幾類生態(tài)角色之間的協同與相互賦能。

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從優(yōu)質供應鏈的放量引入、到對優(yōu)質商品的加權曝光與分層,毋庸置疑,快分銷將吸引更多優(yōu)質商家與品牌進駐快手電商生態(tài),進一步推動快手電商供給側加速升級。

03

“快分銷”與“三個大搞”

快分銷的意義不僅于此,從快手電商整個平臺大戰(zhàn)略來看,此次快分銷的升級背后,

與“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商”戰(zhàn)略息息相關。

快分銷將在好物聯盟基礎之上,進一步推動快手電商供給側升級,尤其是品牌側供給的提升,這是快手電商“大搞品牌”戰(zhàn)略的重要抓手。

優(yōu)質供給的增加、劣質商家的清退,整體商品的質量提升,能夠讓買賣雙方,既賣得開心也買得放心,無疑能夠強化主播與粉絲的信任關系,推動快手信任電商的建設,是“大搞信任電商”的重要支撐。

同時,快分銷對主播供應鏈的賦能,以及招商團長-人貨匹配生態(tài)建設的快速發(fā)展,將推動主播在供應鏈、直播專業(yè)度上的提升,對于快手電商“大搞服務商”戰(zhàn)略是重要補充。

以快分銷為核心,快手分銷業(yè)務全面助力“三個大搞”戰(zhàn)略的有效落地,其終極目標依舊是持續(xù)完善“信任電商”模式,以擺脫傳統(tǒng)商業(yè)經營的天花板,打造快手電商的第二增長曲線。

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而在終極目標到達之前,蓋世分享了快分銷業(yè)務的第一個階段目標:打造10個10億+品牌,100個過億商家,1萬個爆款百萬單品,100個破億團長。

“信任電商的增長密碼,是打造高品質供應鏈體系。”

告別好物聯盟,快手分銷業(yè)務,也有了更加清晰的未來,以精細化的商品分層為評估基礎,重點深耕優(yōu)化供應鏈建設,圍繞打造“全域達人生態(tài)”、“貨架場域勢能”、“專業(yè)撮合團長”三大生態(tài),共同打造快手電商分銷業(yè)務增長的飛輪。

快分銷,就是快手電商自我發(fā)起的一次分銷生態(tài)的進化運動。如果說,此前快手電商分銷體系,是在“開著飛機換引擎”,那么,快手電商現在在做的是,創(chuàng)造一個可以自更新、自循環(huán)、自優(yōu)化的永動機,源源不斷賦能快手電商的發(fā)展。

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