“耳釘?shù)亩樖菃为?dú)焊上去的,如果上面有鑲石的,我們會(huì)把石頭鑲上去做,做完再拋,拋完之后去污,然后包裝……”提起銀飾的制作,快手主播英姐宛若一線飾品工人,對(duì)銀料區(qū)分、工藝流程等駕輕就熟,她把自己對(duì)銀飾的熱愛都凝結(jié)在了自己的品牌軒銀臺(tái)中。
與傳統(tǒng)印象中的飾品經(jīng)營者形象不同,英姐走的是“技術(shù)掛”,在創(chuàng)號(hào)初期英姐以一己之力搞定了電商經(jīng)營的方方面面。不到4年時(shí)間,“英姐純銀飾品”(快手ID:haiying2009)已經(jīng)收獲了近500萬粉絲,單場最高銷售額達(dá)到120萬。亮眼的成績背后,是英姐“寧失萬兩銀,不負(fù)老鐵情”的誠信經(jīng)營,是足銀的高質(zhì)量產(chǎn)品,更是她對(duì)于短視頻內(nèi)容和直播技巧的不懈深耕。
從餐館服務(wù)人員到電商經(jīng)營者,合作源頭工廠打造極致性價(jià)比銀飾
英姐接觸快手電商源于一件衣服?!爱?dāng)時(shí)剛開始玩快手,刷到一個(gè)主播賣服裝,很好奇線上買東西質(zhì)量真的會(huì)好嗎?”抱著嘗試的心態(tài),英姐下了單,得到了一件高品質(zhì)的服裝,也正是這次經(jīng)歷讓她對(duì)做電商“動(dòng)了心思”,她開始嘗試拍攝一些服裝、飾品的視頻發(fā)布到快手上。
2019年年初,一條在朋友服裝工廠拍攝的成衣制作流程短視頻意外上了熱門,一夕之間,英姐的粉絲量暴漲到10萬。然而僅靠著視頻爆火所帶來的流量,并不足以支撐英姐開啟自己的快手電商事業(yè),“我手上既沒有自己的工廠資源,也沒有合作供應(yīng)鏈”,補(bǔ)足貨源短板迫在眉睫。
貨源、物流都比較完善的“小商品之都”義烏成為英姐的“救命稻草”,“當(dāng)時(shí)我直接就辭掉了在餐館的工作,大概花了一個(gè)月時(shí)間,在義烏對(duì)接好了貨源,接著就開始直播了”。
依托義烏成熟的小商品生產(chǎn)供應(yīng)鏈,英姐通過銷售以鈦鋼和銅等為主要材質(zhì)的流行飾品,在快手邁出了電商第一步。
然而,在經(jīng)營流行飾品的過程中,英姐逐漸發(fā)現(xiàn),“很多人會(huì)對(duì)常規(guī)流行飾品的材質(zhì)過敏”。于是,為了帶給消費(fèi)者更滿意的用戶體驗(yàn),英姐將經(jīng)營方向轉(zhuǎn)向了穩(wěn)定性更高的銀飾。
但英姐還有顧慮:“在我的印象中,隨隨便便買條銀項(xiàng)鏈動(dòng)輒就要數(shù)百元,我覺得不是每個(gè)家庭都能消費(fèi)得起單價(jià)較高的銀飾?!焙迷?,和供應(yīng)鏈、工廠商討后,英姐發(fā)現(xiàn):“其實(shí)銀子本身的成本價(jià)沒有那么高,主要是貴在手工費(fèi)上?!?/span>
銀飾的制作工藝復(fù)雜且繁瑣,需要經(jīng)過設(shè)計(jì)、倒膜、融銀、制銀毛胚、打磨、焊接、鑲石鑲鉆、去污、包裝等十多道工序,且全程都需純手工完成。抱著“讓更多人能買到高性價(jià)比銀飾”的想法, 英姐選擇和在貨源地的工廠資源合作,在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下最大化壓低產(chǎn)品單價(jià),提升銷量。
深耕優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+貨品人設(shè),英姐銀飾聲量銷量雙豐收
主打高性價(jià)比的產(chǎn)品策略沒有讓英姐失望,越來越多粉絲涌入她的直播間。開播僅僅幾個(gè)月,英姐的電商事業(yè)便已踏上了正軌,但在飛速啟動(dòng)的背后,除了有優(yōu)質(zhì)貨品的助力,還少不了她對(duì)于品牌經(jīng)營的一顆匠心。
經(jīng)營快手初期,英姐還未組建團(tuán)隊(duì),因此賬號(hào)運(yùn)營的大事小情都由她一人操辦,但不管日程有多忙,英姐都堅(jiān)持在快手發(fā)現(xiàn)頁刷短視頻,“首先段子得爆起來,品才能爆起來,因此我每天都會(huì)刷1個(gè)小時(shí),把好的段子拿個(gè)小本記下來”。
大到視頻創(chuàng)意和發(fā)布策略,小到配樂和口播話術(shù),英姐事無巨細(xì)地學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)爆款內(nèi)容,研究爆款視頻內(nèi)容的打造技巧。
入駐快手將近4年時(shí)間,“英姐銀飾”的賬號(hào)始終堅(jiān)持每日更新,日更視頻最多可達(dá)十余條。不同的是,如今,英姐已經(jīng)形成了自己的短視頻內(nèi)容規(guī)劃體系,不再需要“扒”熱門視頻內(nèi)容,但每日刷視頻的習(xí)慣卻被英姐一直保留著。
“很多顧客都是靠短視頻吸引到直播間來的,我們也在不斷根據(jù)消費(fèi)者和視頻數(shù)據(jù)反饋來調(diào)整視頻內(nèi)容和風(fēng)格,現(xiàn)在我們的視頻重心放在了展示產(chǎn)品上,偶爾也會(huì)拍攝一些制作工廠的內(nèi)容?!?/span>
值得一提的是,銀飾不同于普通的流行飾品,因?yàn)閭€(gè)人體質(zhì)的緣故,每個(gè)人汗液中的酸、硫含量不同,因此很多人佩戴的銀飾都會(huì)出現(xiàn)發(fā)黑、發(fā)黃的情況,不了解銀飾的消費(fèi)者就會(huì)誤以為銀飾掉色。為避免諸如此類的誤會(huì)發(fā)生,英姐還會(huì)定期拍攝關(guān)于“銀飾如何保養(yǎng)”等科普類視頻,滿滿干貨的內(nèi)容也在無形中為品牌打下了堅(jiān)實(shí)的粉絲基礎(chǔ)。
而在直播方面,英姐嘗試過搭建直播矩陣或進(jìn)行跨類目直播,但“廣撒網(wǎng)”的模式也意味著定位不夠“精?!??!拔野l(fā)現(xiàn)我的方向走錯(cuò)了,沒有堅(jiān)守住做產(chǎn)品的初心,好在我們很快就扳正了發(fā)展路線,還是以銀飾產(chǎn)品為主?!?/span>
如今,英姐銀飾堅(jiān)持每日直播,每場直播都會(huì)準(zhǔn)備上百款產(chǎn)品,包括3到5個(gè)爆品和10款新產(chǎn)品。同時(shí),在直播方式上,英姐也選擇讓鏡頭聚焦于產(chǎn)品本身,主播常常坐在鏡頭后,起到展示和講解的作用。
與此同時(shí),盡管產(chǎn)品單價(jià)大多在20元-60元之間,但在日常直播過程中,英姐并不很贊成以組貨“大禮包”的形式提高銷量,“比如很多粉絲來直播間只想賣條項(xiàng)鏈,她并不需要耳釘,但如果強(qiáng)制捆綁會(huì)讓消費(fèi)者多搭上一筆費(fèi)用,很容易引起反感”。
在英姐看來,“打包”的策略更適合用在七夕、情人節(jié)等節(jié)日節(jié)點(diǎn),“這時(shí)候我們組禮盒針對(duì)性更強(qiáng),比如男孩子想送女朋友禮物,但不知如何去選,這個(gè)套組的首飾禮盒剛好可以滿足他們的選購需求”。
此外,為了更好地增加賬號(hào)和直播間人氣,英姐開始使用磁力金牛投流,日播日均投放預(yù)算兩萬起,側(cè)重漲粉,而對(duì)于一些大場英姐則將投放預(yù)算提升幾十萬甚至百萬。
在英姐精細(xì)化的運(yùn)營策略影響下,入駐快手不到4年時(shí)間,“英姐純銀飾品”快手賬號(hào)已經(jīng)積累了近500萬粉絲關(guān)注,日均GMV達(dá)20萬,活動(dòng)最高GMV可達(dá)120萬,ROI達(dá)到了20以上。
嚴(yán)控產(chǎn)品品質(zhì),誠信經(jīng)營積累高粉絲粘性
“包裝再好,不如貨品做好。”憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和真誠的經(jīng)營策略,今年,英姐自有品牌軒銀臺(tái)入選成為快手電商百大快品牌之一,這也讓英姐對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)要求“更上一層樓”。
剛開始做銀飾時(shí),英姐基本只做925銀,但隨著大眾對(duì)銀飾含銀量的需求提升,她也開始做990、999的足銀飾品。“925銀在國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)上,適合鑲寶石、鑲鋯石、做造型的時(shí)尚款飾品,因?yàn)樗挠捕雀?,鑲東西不容易掉,而990銀更適合做手鐲這種大件?!?/span>
而為了滿足單場“百款備貨、十款上新”的需求,英姐銀飾目前已與義烏、福建、廣州三地的30余家工廠達(dá)成合作,形成了穩(wěn)定的貨源供應(yīng)鏈。不同地區(qū)的不同工廠各有產(chǎn)出品類側(cè)重,確保各類產(chǎn)品品質(zhì)最優(yōu)。其中10家核心工廠每一天都會(huì)為英姐提供10個(gè)新款,英姐會(huì)在100多個(gè)款式里精選出每天的上新款式,為消費(fèi)者帶來更多新的選擇?!拔覀冞€會(huì)嘗試做大熱影視劇同款,或者從各地珠寶展和大牌產(chǎn)品中收集靈感,讓產(chǎn)品更貼合用戶喜好?!?/span>
在產(chǎn)品品控方面,出廠出貨、包裝、入庫……銀飾自制作完成到發(fā)往消費(fèi)者之間要經(jīng)歷5個(gè)質(zhì)檢關(guān)卡,而對(duì)于運(yùn)輸問題導(dǎo)致的質(zhì)量問題,英姐也為消費(fèi)者提供了七天無理由退換貨等售后服務(wù)。在英姐看來:“一個(gè)好的品牌最重要的就是貨品和服務(wù),做好了這兩塊才能走得更遠(yuǎn),傷害了粉絲一次,再想獲得他們的信任就很難了?!?/span>
實(shí)在人,實(shí)在貨,實(shí)在價(jià),在快手信任電商的氛圍之下,英姐始終堅(jiān)持真誠對(duì)待每一個(gè)用戶,也和粉絲之間建立了深厚的信任關(guān)系?!坝袕淖畛蹙完P(guān)注我的粉絲現(xiàn)在還常來看直播,只是很少下單了,有人私下跟我說:‘姐,真不是我不想買,只是我買的飾品多得都能開店了’。”
從2019年的孤身一人,到現(xiàn)在20人的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì),英姐對(duì)平臺(tái)了解得越來越深入,品牌的成長也越來越迅速。如今,英姐也開始發(fā)揮自己的影響力,帶動(dòng)更多人加入快手電商平臺(tái)。
“我會(huì)幫一些想做電商的粉絲組好貨盤,讓他不用擔(dān)心貨源問題,一個(gè)人加一部手機(jī)就可以開始直播,同時(shí)我也帶動(dòng)了身邊的朋友成為了我家的主播,一點(diǎn)一點(diǎn)教他們從零做起。我希望我可以繼續(xù)帶動(dòng)更多的人,過上更好的生活?!痹诿恳晃煌氯胄械牡谝惶?,英姐都會(huì)告訴他們:“寧失萬兩銀,不負(fù)老鐵情,粉絲才是一個(gè)品牌能發(fā)展起來的根本?!?/span>
對(duì)于接下來的發(fā)展,英姐已經(jīng)有了明確的想法,“完善直播間封面、背景,同時(shí)規(guī)劃下一步的品宣方案,我們希望在下半年可以將品牌更加系統(tǒng)地經(jīng)營起來”。
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