“姐姐們，翡翠的顏色分兩種，掛色和滿色，這個(gè)顏色是整個(gè)貫穿的滿色。不用擔(dān)心‘種’，‘種’肯定是老種，有種有色我才收，品質(zhì)不好的我都直接過(guò)掉，不拿給你們看的?！痹凇棒浯溟笥选保焓諭D：2599686974）的快手直播間內(nèi)，主播正向觀眾們展示著翡翠手鐲。種類全、品質(zhì)好、價(jià)格優(yōu)，在這里，你總能找到適合自己的翡翠飾品。

依托于強(qiáng)大的翡翠供應(yīng)鏈，“同等價(jià)格比品質(zhì)，同等品質(zhì)比價(jià)格”成了“翡翠楠朋友”在眾多玉石翡翠商家中脫穎而出的生意底色。在入駐快手4個(gè)月時(shí)間內(nèi)，“翡翠楠朋友”不斷調(diào)試賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，探索著最適合自己的發(fā)展方向。

在短視頻+直播的雙向精細(xì)策劃下，“翡翠楠朋友”成功調(diào)動(dòng)起公私域流量，30天內(nèi)GMV達(dá)792萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)了高水平冷啟出坡，為賬號(hào)下一步發(fā)展打下穩(wěn)固的底盤(pán)。

6年翡翠供應(yīng)鏈商家入駐快手，短視頻積蓄私域池備戰(zhàn)帶貨轉(zhuǎn)化

云南瑞麗處于我國(guó)西南邊陲，三面與緬甸接壤，是緬甸翡翠的重要集散地。2016年，禪石翡翠在瑞麗發(fā)展起來(lái)，構(gòu)建起自身翡翠供應(yīng)鏈。

2018年，眼見(jiàn)著實(shí)體經(jīng)濟(jì)日漸衰退，禪石翡翠也開(kāi)啟了線上電商業(yè)務(wù)。兩年時(shí)間內(nèi)，禪石翡翠運(yùn)營(yíng)的賬號(hào)做到了淘系翡翠行業(yè)TOP1。2020年，隨著短視頻直播電商的興起，禪石翡翠也開(kāi)啟了新的電商版圖，在各大短視頻平臺(tái)進(jìn)行廣泛布局，構(gòu)建起全平臺(tái)的翡翠銷售生意。

2022年，直播電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，禪石翡翠團(tuán)隊(duì)也打算在現(xiàn)有生意基礎(chǔ)上開(kāi)辟新的道路，“我們需要做一些開(kāi)拓性的東西，不僅僅只是銷售”。一番討論后，團(tuán)隊(duì)決定運(yùn)營(yíng)起一個(gè)人設(shè)賬號(hào)，做長(zhǎng)遠(yuǎn)性的生意經(jīng)營(yíng)，而快手，便是他們選定的第一個(gè)平臺(tái)?！翱焓蛛娚虄?nèi)的信任氛圍適合人設(shè)賬號(hào)的打造，其次，快手上中高端成品翡翠手鐲的市場(chǎng)還是空白，也給我們開(kāi)放出更多機(jī)遇?！薄棒浯溟笥选辟~號(hào)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人楊先生回憶到。

要立起賬號(hào)，主播人選便十分重要，“楠楠家里也是做翡翠生意的，對(duì)這行比較了解，形象也比較好?！贝_定了賬號(hào)的主人公，“翡翠楠朋友”便風(fēng)風(fēng)火火地運(yùn)營(yíng)起來(lái)。

新號(hào)起步，“翡翠楠朋友”的策略是先用短視頻內(nèi)容打基礎(chǔ)，為賬號(hào)“蓄蓄水”。在楊先生看來(lái)，“做電商不能打無(wú)準(zhǔn)備之仗，要帶貨，就要有一定的用戶群、粉絲群”。

5月27日，伴隨著第一條短視頻的發(fā)布，“翡翠楠朋友”開(kāi)始了視頻內(nèi)容方向的測(cè)試。劇情向、產(chǎn)品講解向、科普向……嘗試了數(shù)種視頻風(fēng)格后，“翡翠楠朋友”最終確定了漲粉效果最好的方向：以楠楠找緬甸貨主拿貨與現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)貨的連貫劇情，組成“連續(xù)劇”形式，并在其中穿插貨品的講解、翡翠知識(shí)科普等干貨內(nèi)容。

為了使視頻達(dá)到最好的效果，“翡翠楠朋友”會(huì)對(duì)視頻內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單策劃，“劇情70%是根據(jù)楠楠的真實(shí)性格自由發(fā)揮，30%我們前期會(huì)精心策劃?！备鶕?jù)視頻數(shù)據(jù)的反饋，“翡翠楠朋友”也不斷探索著粉絲喜歡的劇情點(diǎn)，并在視頻中設(shè)置內(nèi)容爆點(diǎn)，吸引粉絲關(guān)注。

視頻中的楠楠優(yōu)雅大方，但砍起價(jià)來(lái)卻毫不猶豫，對(duì)翡翠手鐲的講解也專業(yè)性十足。同時(shí)，視頻場(chǎng)景多外景，楠楠或蹲在草坪上，或坐在石頭上，親切的風(fēng)格也拉近了和粉絲間的距離，在評(píng)論區(qū)內(nèi)，粉絲們也和視頻中的緬甸貨主一樣，喊著楠楠“老嫂子”。

通過(guò)兩個(gè)半月的視頻積累，“翡翠楠朋友”的人設(shè)形象成功塑造起來(lái)，賬號(hào)也沉淀下20多萬(wàn)粉絲，邁開(kāi)了直播帶貨的第一步。

豐富貨盤(pán)+專業(yè)主播，精細(xì)化直播策劃促高效提升

基于私域流量池，“翡翠楠朋友”在8月初開(kāi)啟了直播，但效果卻并不理想。復(fù)盤(pán)后，楊先生發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題：“我們的供應(yīng)鏈提供了很多好貨，反而讓我們沒(méi)找準(zhǔn)發(fā)力方向。”起初“翡翠楠朋友”主要賣標(biāo)品，即標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的手鐲，價(jià)格較低，但退貨情況嚴(yán)重；“翡翠楠朋友”又嘗試賣手鐲單品，即單獨(dú)制作、獨(dú)一無(wú)二的貨品，但單品價(jià)格高，客單量提不上去。

“翡翠楠朋友”決定暫時(shí)停播，調(diào)整帶貨方向。再次開(kāi)播后，“翡翠楠朋友”嘗試以標(biāo)品帶單品的形式帶貨：先以標(biāo)品拉取客單，后續(xù)穿插銷售單品。找準(zhǔn)了貨品方向，賣貨也有了效果?！皹?biāo)品好賣，人數(shù)上來(lái)了，直播間內(nèi)的下單氛圍也營(yíng)造起來(lái)了，這時(shí)候再上單品，效果就很不錯(cuò)?！?/p>

翡翠手鐲的客單價(jià)相對(duì)較高，上萬(wàn)價(jià)值的產(chǎn)品沒(méi)法兒一次就賣出去，“翡翠楠朋友”就推出了幾十、幾百的翡翠飾品?！坝脩魢L試買(mǎi)了這些小飾品后，用著好，才有信心買(mǎi)更高價(jià)的手鐲?！弊鳛橹辈マD(zhuǎn)化的敲門(mén)磚，小飾品雖然不是主要貨品，但其品質(zhì)也關(guān)系著“翡翠楠朋友”的信譽(yù)口碑，“主播們會(huì)自己去供應(yīng)鏈內(nèi)挑選飾品，把控質(zhì)量”。

對(duì)于主營(yíng)貨品手鐲，“翡翠楠朋友”則是基于快手用戶市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)配。“一千到九千元的貨品占到70%，萬(wàn)元以上的貨品占30%?！?/p>

作為主要的轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，“翡翠楠朋友”也對(duì)直播間進(jìn)行了精細(xì)化調(diào)整。直播初期，為將賬號(hào)私域粉絲轉(zhuǎn)化為直播粉絲，楠楠作為帶貨主播的人設(shè)場(chǎng)至關(guān)重要；隨著直播人數(shù)不斷提升，“翡翠楠朋友”逐漸增加直播場(chǎng)次，并由人設(shè)場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鞑?副播場(chǎng)；最后副播轉(zhuǎn)為4人主播團(tuán)隊(duì)，并轉(zhuǎn)為日播模式。

目前，“翡翠楠朋友”一天4場(chǎng)直播，4位主播輪番控場(chǎng)。“我們的4位主播也有自己不同的風(fēng)格，有比較干脆豪爽的，也有南方主播，風(fēng)格溫婉，不同風(fēng)格的主播也是對(duì)準(zhǔn)不同喜好的粉絲群。”

不同直播風(fēng)格是個(gè)人特色，而帶貨能力則是主播的硬實(shí)力。在翡翠手鐲生意中，貨品需要細(xì)致展示、專業(yè)講解，“翡翠楠朋友”選取主播也有一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)?！耙堋畮А闷鹗骤C，首先要有看貨眼光，得會(huì)挑選出好貨”，這就要求主播具備從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累；其次，“懂行還得會(huì)說(shuō)，會(huì)把貨的好處講給用戶”，擁有帶貨營(yíng)銷的話術(shù)，也是主播能力的重點(diǎn)。

在各個(gè)方面的精細(xì)策劃下，“翡翠楠朋友”的直播能力逐步提升，單日最高總觀看人數(shù)可達(dá)15萬(wàn)。

供應(yīng)鏈背書(shū)打造高性價(jià)比貨品，精準(zhǔn)投流助力生意確定性增長(zhǎng)

開(kāi)播10天便實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng)出坡，“翡翠楠朋友”形成了獨(dú)特的穩(wěn)定賬號(hào)發(fā)展路線：以供應(yīng)鏈實(shí)力打穩(wěn)基礎(chǔ)、以精準(zhǔn)投流拓展人群。

“無(wú)論是短視頻人設(shè)的打造，還是直播運(yùn)營(yíng)，賣貨的最終落腳點(diǎn)還是貨品。”依托質(zhì)量好、性價(jià)比高的翡翠成品供應(yīng)鏈，“翡翠楠朋友”在一眾翡翠毛貨商家中獨(dú)樹(shù)一幟?！懊浂ㄖ剖骤C價(jià)格高，而除了各個(gè)手鐲的原料不同，加工工藝、貨品風(fēng)格都和成品大差不差。”相比之下，成品手鐲具備更高的性價(jià)比。

同時(shí)，供應(yīng)鏈背書(shū)讓“翡翠楠朋友”家的手鐲貨品種類更全面，正圈、圓鐲、寬板、叮當(dāng)鐲……“翡翠楠朋友”能充分滿足不同用戶的不同需求?！笆骤C是比較私人化的飾品，每個(gè)人根據(jù)自己的情況和喜好，對(duì)手鐲的圈口、寬度、厚度等都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，我們會(huì)根據(jù)用戶的需求挑選最適合她的貨品。”

為保證用戶的消費(fèi)質(zhì)量，“翡翠楠朋友”設(shè)置了嚴(yán)格的品控流程，從源頭供應(yīng)鏈到用戶手中，貨品會(huì)經(jīng)過(guò)多道品質(zhì)檢驗(yàn)。在直播挑貨時(shí)，主播會(huì)對(duì)貨品進(jìn)行一輪挑選，過(guò)篩掉次等手鐲；下播后，主播會(huì)再次確認(rèn)當(dāng)場(chǎng)下單的手鐲產(chǎn)品，確定手鐲無(wú)損壞無(wú)瑕疵；在打包發(fā)貨時(shí)，專業(yè)的工作人員也會(huì)對(duì)貨品進(jìn)行再次檢查，確認(rèn)無(wú)誤再打包發(fā)出。“多層品控環(huán)節(jié)中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題我們會(huì)直接溝通客戶退單，不會(huì)讓客戶有任何損失。”

優(yōu)質(zhì)貨品、嚴(yán)謹(jǐn)品控，讓“翡翠楠朋友”打下堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)，而投流則使“翡翠楠朋友”更高效地成長(zhǎng)躍遷。在不同的發(fā)展階段，“翡翠楠朋友”也制定了不同投流策略?！白铋_(kāi)始打基礎(chǔ)時(shí)，投流主要投短視頻，促進(jìn)漲粉；開(kāi)始帶貨后，投流重點(diǎn)就是直播間，以促轉(zhuǎn)化為主。”

依據(jù)細(xì)致的目標(biāo)人群畫(huà)像，“翡翠楠朋友”進(jìn)行了精準(zhǔn)的人群包定向投流。“我們的目標(biāo)用戶就是31-40歲之間的女性群體，她們對(duì)手鐲有需求，同時(shí)具備一定經(jīng)濟(jì)能力，投流的人群包也主要面向這類群體。”

“翡翠楠朋友”的穩(wěn)步成長(zhǎng)也離不開(kāi)快手官方的運(yùn)營(yíng)支持。“快手官方給到我們的視頻保量、冷啟流量、直播保量等資源支持，以及策略的引導(dǎo)，都對(duì)我們的發(fā)展有很大幫助?！?/p>

順利地度過(guò)冷啟動(dòng)，“翡翠楠朋友”也對(duì)未來(lái)有了細(xì)致規(guī)劃?！笆紫染褪峭晟品?wù)，提升用戶的消費(fèi)體驗(yàn)?！蹦壳啊棒浯溟笥选钡亩ㄖ瓶ㄆ⒍Y品袋、擦玉布等相關(guān)贈(zèng)品已經(jīng)投入制作，即將進(jìn)行投放。對(duì)于下一步的賬號(hào)發(fā)展，“翡翠楠朋友”則計(jì)劃沖擊日銷百萬(wàn)、月銷千萬(wàn)。

作為瑞麗標(biāo)桿商家，“翡翠楠朋友”的亮眼成績(jī)?yōu)槿瘥悘?fù)產(chǎn)復(fù)播注入了活力，也讓更多玉石翡翠商家看見(jiàn)了快手上廣闊的商業(yè)潛能，輻射帶動(dòng)了更多商家在快手開(kāi)辟新的生意曲線?！棒浯溟笥选钡某晒σ步o了禪石團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)的信心，在未來(lái)，禪石翡翠計(jì)劃打造更多人設(shè)賬號(hào)，構(gòu)建賬號(hào)矩陣，在快手全面發(fā)展。