時至今日，“渠道下沉”已成為不少電商企業(yè)的2018年度關(guān)鍵詞。今年以來，小米小店進縣鄉(xiāng)、阿里投資匯通達、蘇寧零售云下沉縣鎮(zhèn)等等，4-6級市場儼然已成零售行業(yè)的香餑餑，門店數(shù)量也呈指數(shù)型增長。圍繞縣鎮(zhèn)市場，一場線下資源爭奪戰(zhàn)已悄然打響。

這場爭奪戰(zhàn)吸引數(shù)億“小鎮(zhèn)青年”目光的同時，也迎來了戰(zhàn)略投資者的高度關(guān)注。

近日，正快速布局全國縣鎮(zhèn)市場的蘇寧零售云項目，就以其多維認可的商業(yè)模式，成為各方關(guān)注的焦點，有券商調(diào)研后認為，“面對縣鎮(zhèn)級別9000億以上的3C、家電市場空間，蘇寧以零售云平臺為主快速下沉，將帶動線下收入再回高增速！”

“接入零售云，省心做老板”，今年初正式啟動的蘇寧零售云，定位于縣鎮(zhèn)市場，主打3C、家電，并整合經(jīng)營智能配件、極物和母嬰等品類。通過蘇寧的品牌、供應(yīng)鏈、物流、金融等全價值鏈和全場景數(shù)字化的賦能，在短短4個月時間內(nèi)，蘇寧零售云加盟店迅速崛起為縣鎮(zhèn)市場的一顆明星。

（圖：蘇寧零售云加盟店）

新開273家，單店月均銷60多萬，零售云快速布局縣鎮(zhèn)市場

相關(guān)研究顯示，如今中國縣鎮(zhèn)市場人口在總?cè)丝谥姓急冉?0%，3C、家電至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場規(guī)模約9000億。但與之相對的是，家電、電子產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的電商滲透率或不足20%。同時，由于消費習(xí)慣、信任模式已經(jīng)固化，傳統(tǒng)電商在縣鎮(zhèn)市場的獲客難度非常大。因此，縣鎮(zhèn)的銷售形態(tài)仍以品牌專賣店的形式存在。SKU單一、數(shù)字化程度低、管理欠缺等問題制約門店的可持續(xù)經(jīng)營。

分析指出，在電商巨頭紛紛染指和拓展縣鎮(zhèn)市場的趨勢下，“夫妻加盟店”的傳統(tǒng)模式或?qū)㈦y以為繼，“預(yù)計2018年家電、手機類的專賣店關(guān)店率甚至將超過30%?！蹦敲?，縣鎮(zhèn)如此規(guī)模巨大的存量市場及尚待深度開發(fā)的潛在市場將何去何從？業(yè)內(nèi)分析人士給出了答案：“蘇寧通過零售云輕資產(chǎn)輸出模式搶占縣鎮(zhèn)市場，打開了新的增量空間?！?/p>

國君證券認為，蘇寧的零售云加盟店，背靠蘇寧的倉儲、物流、供應(yīng)鏈和IT優(yōu)勢，采用小件少量備貨、大件僅放樣機的極低庫存，4-8倍于傳統(tǒng)門店的周轉(zhuǎn)速度，并配以爆款產(chǎn)品+盈利產(chǎn)品的商品組合，降低加盟店主的投產(chǎn)、經(jīng)營成本，同時給予專業(yè)團隊和數(shù)字化工具賦能，為“小鎮(zhèn)青年”提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的同時，提升加盟老板的利潤空間，保證經(jīng)營的可持續(xù)性。

（圖：零售云加盟店內(nèi)部裝修布展）

“零售云確實會為合作伙伴帶來利益，并且這部分利益是在蘇寧多維賦能、降低成本、拓寬拓深縣鎮(zhèn)市場的前提下取得的，這對消費者來說也是好事。”來自河北廊坊香河渠口鎮(zhèn)加盟店的牛老板說，“目前我正在著手加盟第二家和第三家?！狈秸C券分析師認為，零售云之所以能夠在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場快速推開，其核心原因就在于非常符合當?shù)丶用松痰男枨螅瑸楹献骰锇樘峁┝饲袑嵉睦妗?/p>

這一點，零售云項目成績單或許也能說明問題：截至4月24日，零售云加盟店全國新開273家，本周末預(yù)計還有112家同開，據(jù)了解，蘇寧零售云項目全年預(yù)計新開2000家；而經(jīng)營方面，零售云門店目前單店月均銷售達60多萬，坪效也均為傳統(tǒng)門店的幾倍甚至幾十倍。

智慧零售解決方案賦能縣鎮(zhèn)商戶，線上線下雙引擎加速

如今，針對縣鎮(zhèn)市場，當互聯(lián)網(wǎng)滲透遭遇屏障、精準服務(wù)尚未完全觸達時，如何精準賦能商戶、精準服務(wù)用戶才是成敗的關(guān)鍵。

眾多券商給出的論證是，蘇寧零售云之所以在縣鎮(zhèn)市場大獲成功，正是得益于蘇寧的整個智慧零售模式和解決方案。中信證券分析師指出，“零售云模式其實是把蘇寧整個集團的線上線下超級平臺資源嫁接給線下的縣鎮(zhèn)商戶，把非常先進的生產(chǎn)力匹配先進的生產(chǎn)關(guān)系，打造縣鎮(zhèn)店新物種，實現(xiàn)了降維打擊的效果。”

經(jīng)過近30年的發(fā)展，如今蘇寧已打造出一支具備豐富連發(fā)能力和運營經(jīng)驗的線下團隊，這對相對粗放的縣鎮(zhèn)市場而言是一種差異化稀缺資源。據(jù)悉，零售云加盟店開業(yè)期間，蘇寧會派駐當?shù)爻墒靾F隊，并有50天資深店長帶教。除此之外還建立了7*24h全國加盟店交流平臺，實時解疑答惑。

“加盟前我做手機直銷代銷，對家電、新奇特的銷售并不在行，開業(yè)期間蘇寧團隊的進駐給我們提供了得力運營，僅開業(yè)當天銷售近60萬，相當于加盟前3個月的銷售額?！卑不盏り栨?zhèn)加盟店陶老板向記者介紹?！跋噍^于毛利較低的手機專營而言，如今有豐富的家電品類補充進來，也提升了我們的整體利潤水平?！?/p>

（圖：零售云加盟店老板沖刺418家電3C狂歡節(jié)）

券商分析認為，零售云模式大獲認可，蘇寧多年積累的強大供應(yīng)鏈功不可沒。以典型零售云門店為例，傳統(tǒng)家電、3C、廚電等品類占據(jù)主流，同時根據(jù)區(qū)委差異，部分門店還包含母嬰、新奇特等商品。并且，通過CPS模式，加盟店還共享蘇寧線上超4400萬SKU。小件商品用戶即選即購，大件家電店內(nèi)下單，商品從蘇寧倉庫發(fā)貨，當日或次日送達鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者家中。據(jù)了解，蘇寧物流擁有倉儲及相關(guān)配套合計面積686萬平，快遞網(wǎng)點20871個，物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國352個地級城市、2908個區(qū)縣城市。業(yè)內(nèi)人士分析，多樣的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是零售云店區(qū)別于縣鎮(zhèn)傳統(tǒng)夫妻店和品牌專賣店的重要特色。

除此之外，背靠全產(chǎn)業(yè)鏈6億會員體系，蘇寧通過大數(shù)據(jù)豐富會員畫像，挖掘消費需求，實現(xiàn)精準投放和營銷推廣，也會把促銷流量帶到加盟店。據(jù)悉，跟隨蘇寧整體節(jié)奏，零售云店全年有多達20次促銷引流。同時，蘇寧還將數(shù)字化技術(shù)工具賦能門店。據(jù)了解，目前已在加盟店上線的工具包括金掌柜、POS、身邊蘇寧、拼團/推客/促銷券、千里傳音、V購等。

（圖：零售云豐富的SKU）

中金公司研究部認為，“蘇寧零售云是公司智慧零售能力的輸出平臺，全面整合蘇寧內(nèi)外部供應(yīng)鏈、銷售、物流、金融等資源，賦能合作伙伴，讓零售商戶的門店經(jīng)營更高效，同時也有助蘇寧搶占低線消費市場?！辈⒈硎?，“看好蘇寧后續(xù)在經(jīng)營業(yè)績、業(yè)態(tài)創(chuàng)新、并購整合等方面的發(fā)展趨勢?！?/p>

看來，這場縣鎮(zhèn)市場的巨頭爭奪戰(zhàn)，蘇寧或已領(lǐng)先一個身位。